Advenin myyntijohtaja Juha Elo muistelee Vainun ja Advenin alkuaikoja seuraavasti: “Ammattitaitoisesta myyntitiimistä huolimatta myynnin tekemisestä puuttui systematiikka. Meillä ei ollut käytössä CRM:ää, joten myyjien ja asiakkuusvastaavien tuli pitää yllä erillisiä prospekti- ja asiakkuuslistoja, jolloin kokonaisnäkemyksen muodostaminen myyntiputkesta oli erittäin työlästä tai lähes mahdotonta." Prospektointia ei tehty jäsennellysti ja potentiaalisten asiakkaiden etsimiseen käytettiin Advenilla paljon aikaa, sillä tiimiläisten tuli etsiä tietoa useista eri lähteistä. "Erityisesti PK-sektorilla tapahtuvista myyntimahdollisuuksia avaavista hankkeista oli haastavaa saada tietoa, sillä PK-sektorin yrityksillä ei ole samanlaista raportointivelvollisuutta kuin suurilla yrityksillä", Elo jatkaa. Vainu toi helpotuksen haasteeseen samalla kun koko myyntiprosessi uudistettiin.
Elo eteni Vainun kanssa keskusteluissa, sillä tarve oli saada yritysten perustiedot CRM:ksi valittuun MS Dynamics 365:een, johon Vainu integroituu. Vainun ratkaisu oli markkinoiden paras Advenin tarpeisiin, sillä järjestelmä, jonka avulla tiimi pystyisi systemaattisesti seuraamaan niin nykyisen asiakaskannan kehitystä kuin uusia hankkeita, vakuutti lopulta Elon.
Yksi tärkeimmistä Advenin myyntitiimin tavoitteista oli kasvattaa markkinaosuutta PK-segmentissä laajempien kokonaisratkaisujen kautta. Uudistus aloitettiin laittamalla perusasiat kuntoon CRM:n käyttöönoton lisäksi: Vainussa on tälläkin hetkellä seurannassa tiimin asiakaslistat, top-100 prospektia sekä ns. Hold-lista. Hold-listalla on potentiaaliset yritykset, joilla tarve Advenin palveluille on jo tunnistettu ja keskusteluita yhteistyöstä käyty, mutta aika yhteistyölle ei ole vielä ollut kypsä syystä tai toisesta. “Sen lisäksi, että prospektoimme Vainun avulla uusia yrityksiä, meillä on reilusti yli 100 asiakkuutta, joissa kokoajan tapahtuu jotain. Me etsimme systemaattisesti uusia investointikohteita ja Vainun kautta voimme todella helposti seurata, mitä meidän asiakkaissa tapahtuu ja millaisia asioita kannattaa lähteä viemään eteenpäin." Ajantasaisen yritystiedon avulla tiimin ymmärrys PK-segmentin markkinapotentiaalista valkeni—potentiaalia olikin nyt tuplasti enemmän!
Myyntitiimi saa Vainun signaaleiden avulla tietoa mm. ympäristöluvista ja uusista hankkeista, jotka tuotannon muutosten myötä avaavat investointitarpeita ja siten myös Advenille uusia yhteistyömahdollisuuksia. “Esimerkiksi kemianteollisuudessa me olemme pystyneet Vainun signaalien avulla havainnoimaan, mitkä toimijat tässä segmentissä ovat meille oikeasti relevantteja,” Elo täsmentää. Nyt Advenin myyntitiimi ja asiakkuusvastaavat pysyvät helposti ajan tasalla siitä, missä tapahtuu ja milloin yhteydenotto on tarpeellista tai kannattavaa. Myös henkilöstömuutosten seuraaminen em. listojen osalta on erittäin tärkeää. Myyntiputken alkupään tehostaminen on vapauttanut huomattavasti aikaa tärkeimpään, eli asiakastyöhön. “Vainu on ennen kaikkea helpottanut myyntimme tekemistä. Taloustietojen avulla me pystymme jo heti prospektointivaiheessa saamaan näkemyksen siitä, kannattaako tällaisen yrityksen kanssa edes keskustella.”
Myyntisyklin alkupään nopeuttaminen ja systemaattisempi ote myyntiin ja asiakkuudenhallintaan on Elon mukaan tuonut paljon varmuutta tiimin tekemiseen. Vainun raporttien avulla jokainen tiimiläinen tietää, missä asiakkaiden kanssa mennään ja jokaiseen yhteydenottoon on selkeä syy. Elon mukaan syvempi asiakasymmärrys on todella vaikuttanut tiimiin mentaalisesti tuomalla lisää varmuutta, joka puolestaan näkyy asiakkaille ja potentiaalisille tuleville sellaisille parempana palvelukokemuksena. “Vainun avulla kaikki ensimmäiseen asiakaskohtaamiseen tarvittava tieto löytyy yhdestä paikasta todella nopeasti,” kertoo Elo.
Viimeiset kolme vuotta Advenin myynnin tekemistä on jatkuvasti kehitetty ja Vainu on ollut keskeisessä roolissa myynnin tehostamisessa. “Hyvä asiakkuudenhoito on leimannut yhteistyötämme Vainun kanssa”, kuvailee Elo. Erityistä kiitosta joustavuudesta ja sinnikkyydestä Elolta saa Vainun asiakkuustiimin Samu. Elo myös mainitsee, että heidän kehityspyyntöihin on vastattu Vainulta nopealla aikataululla.
