Adven Oy on Suomalainen energia- ja vesiratkaisuja tarjoava yritys.
Helsinki
Energia
Suomessa reilu 200
Pohjoismaat ja Baltia
Dynamics 365 Online
Adven ja Vainu on kehittänyt Advenin myyntiä yhteistyössä jo vuodesta 2017. Adven on kasvava suomalainen energia- ja vesiratkaisujen kokonaispalveluita tarjoava yritys, joka toimii Pohjoismaissa ja Baltiassa työllistäen lähes 400 energia-alan ammattilaista, joista reilu 200 Suomessa. Vainu tukee Advenin strategiaa kasvattaa markkinaosuutta suurempien hankkeiden kautta.
Vuonna 2017 puhalsi muutoksen tuulet Advenin myyntitiimissä. Etsinnässä oli sekä sopiva CRM-järjestelmä että ajantasaista yritystietoa tarjoava palvelu. Uuden strategian myötä fokus oli suurissa hankkeissa, joita Suomen kokoisella markkinalla tapahtuu vain rajoitetusti. Vainun avulla Adven on löytänyt merkittävästi enemmän potentiaalisia PK-sektorin yrityksiä, joille voi tarjota strategian mukaisesti laajempia kokonaisratkaisuja. Advenin PK-segmentin markkinapotentiaali enemmän kuin tuplaantui, kun tiimin ymmärrys segmentistä kasvoi ajantasaisen yritystiedon avulla.
Advenin myyntijohtaja Juha Elo muistelee Vainun ja Advenin alkuaikoja seuraavasti: “Ammattitaitoisesta myyntitiimistä huolimatta myynnin tekemisestä puuttui systematiikka. Meillä ei ollut käytössä CRM:ää, joten myyjien ja asiakkuusvastaavien tuli pitää yllä erillisiä prospekti- ja asiakkuuslistoja, jolloin kokonaisnäkemyksen muodostaminen myyntiputkesta oli erittäin työlästä tai lähes mahdotonta." Prospektointia ei tehty jäsennellysti ja potentiaalisten asiakkaiden etsimiseen käytettiin Advenilla paljon aikaa, sillä tiimin tuli etsiä tietoa useista eri lähteistä. "Erityisesti PK-sektorilla tapahtuvista myyntimahdollisuuksia avaavista hankkeista oli haastavaa saada tietoa, sillä PK-sektorin yrityksillä ei ole samanlaista raportointivelvollisuutta kuin suurilla yrityksillä", Elo jatkaa. Vainu toi helpotuksen haasteeseen samalla kun koko myyntiprosessi uudistettiin.
Yritysten perustiedot tuli myös saada CRM:ksi valittuun Microsoft Dynamics 365:een, johon Vainu integroituu. Vainun ratkaisu oli markkinoiden paras Advenin tarpeisiin, sillä sen avulla avulla tiimi pystyisi systemaattisesti seuraamaan niin nykyisen asiakaskannan kehitystä kuin uusia hankkeita.
Yksi tärkeimmistä Advenin myyntitiimin tavoitteista oli kasvattaa markkinaosuutta PK-segmentissä laajempien kokonaisratkaisujen kautta. Uudistus aloitettiin laittamalla perusasiat kuntoon CRM:n käyttöönoton lisäksi: Vainussa on tälläkin hetkellä seurannassa tiimin asiakaslistat, top-100 prospektia sekä ns. Hold-lista. Hold-listalla on potentiaaliset yritykset, joilla tarve Advenin palveluille on jo tunnistettu ja keskusteluita yhteistyöstä käyty, mutta aika yhteistyölle ei ole vielä ollut kypsä syystä tai toisesta. Elo kertoo Vainun käytöstä: “Sen lisäksi, että prospektoimme Vainun avulla uusia yrityksiä, meillä on reilusti yli 100 asiakkuutta, joissa kokoajan tapahtuu jotain. Me etsimme systemaattisesti uusia investointikohteita ja Vainun kautta voimme todella helposti seurata, mitä meidän asiakkaissa tapahtuu ja millaisia asioita kannattaa lähteä viemään eteenpäin." Ajantasaisen yritystiedon avulla tiimin ymmärrys PK-segmentin markkinapotentiaalista valkeni—potentiaalia olikin nyt tuplasti enemmän!
Myyntitiimi saa Vainun avulla tietoa mm. ympäristöluvista ja uusista hankkeista, jotka tuotannon muutosten myötä avaavat investointitarpeita ja siten myös Advenille uusia yhteistyömahdollisuuksia. “Esimerkiksi kemianteollisuudessa me olemme pystyneet Vainun signaalien avulla havainnoimaan, mitkä toimijat tässä segmentissä ovat meille oikeasti relevantteja”, Elo täsmentää. Nyt Advenin myyntitiimi ja asiakkuusvastaavat pysyvät helposti ajan tasalla siitä, missä tapahtuu ja milloin yhteydenotto on tarpeellista tai kannattavaa. Myös henkilöstömuutosten seuraaminen em. listojen osalta on erittäin tärkeää. Myyntiputken alkupään tehostaminen on vapauttanut huomattavasti aikaa tärkeimpään, eli asiakastyöhön. “Vainu on ennen kaikkea helpottanut myyntimme tekemistä. Taloustietojen avulla me pystymme jo heti prospektointivaiheessa saamaan näkemyksen siitä, kannattaako tällaisen yrityksen kanssa edes keskustella”, Elo kuvailee.
“Sen lisäksi, että prospektoimme Vainun avulla uusia yrityksiä, meillä on reilusti yli 100 asiakkuutta, joissa kokoajan tapahtuu jotain. Me etsimme systemaattisesti uusia investointikohteita ja Vainun kautta voimme todella helposti seurata, mitä meidän asiakkaissa tapahtuu ja millaisia asioita kannattaa lähteä viemään eteenpäin.”
Director, New Industrial Sales
Myyntisyklin alkupään nopeuttaminen ja systemaattisempi ote myyntiin ja asiakkuudenhallintaan on Elon mukaan tuonut paljon varmuutta tiimin tekemiseen. Vainun raporttien avulla jokainen tiimiläinen tietää, missä asiakkaiden kanssa mennään ja jokaiseen yhteydenottoon on selkeä syy. Elon mukaan syvempi asiakasymmärrys on todella vaikuttanut tiimiin mentaalisesti tuomalla lisää varmuutta, joka puolestaan näkyy asiakkaille ja potentiaalisille tuleville sellaisille parempana asiakaskokemuksena. “Vainun avulla kaikki ensimmäiseen asiakaskohtaamiseen tarvittava tieto löytyy yhdestä paikasta todella nopeasti”, kertoo Elo.
Viimeiset kolme vuotta Advenin myynnin tekemistä on jatkuvasti kehitetty ja Vainu on ollut keskeisessä roolissa myynnin tehostamisessa. “Hyvä asiakkuudenhoito on leimannut yhteistyötämme Vainun kanssa”, kiittelee Elo. Erityistä kiitosta joustavuudesta ja sinnikkyydestä Elolta saa Vainun asiakkuustiimin Samu. Elo myös mainitsee, että heidän kehityspyyntöihin on vastattu Vainulta nopealla aikataululla.
“Vainun avulla kaikki ensimmäiseen asiakaskohtaamiseen tarvittava tieto löytyy yhdestä paikasta todella nopeasti.”
Director, New Industrial Sales