Aavalla haluttiin varmistaa, että myyntiputken alkupää menee mahdollisimman valmiina myyjille, jotta myyjien käymät keskustelut potentiaalisten asiakkaiden kanssa olisivat mahdollisimman hedelmällisiä. Prospektilistojen luominen keskitettiin tästä syystä myyntijohdolle ja buukkaus ulkoiselle kumppanille, jolloin vahvan substanssin omaavat ratkaisumyyjät voivat keskittyä olennaiseen: kaupan tekemiseen.
Kun Vainu otettiin käyttöön, Sini Vainun asiakkuudenhoidosta auttoi Aavan tiimiä tunnistamaan kohdealueilta yrityksiä, jotka hyötyvät eniten Aavan palveluista. Tiimi halusi löytää yrityksiä, joita kiinnostaa sairauksien ennaltaehkäisy, työhyvinvointiin panostaminen ja etäratkaisut. “Lisäksi tehtiin myös Vainun avulla määrittelyjä, jotta löydetään yrityksiä, jotka arvostavat perheyritystaustaa ja etenkin pitkäaikaista sekä joustavaa kumppanuutta, josta Aava on erityisen tunnettu”, Koskinen kertoo.
Vainua käytetään apuna myös uusien yksiköiden avaamisen suunnittelussa, mistä Koskinen kertoo seuraavaa: “Kun avataan uusia yksiköitä, Vainun avulla katsotaan alueen markkinapotentiaali. Sen perusteella tehdään päätöksiä, kuinka voimakkaasti lähdetään niihin toimipaikkoihin ja millä kulmalla.”
Vuosi 2019 on ollut muutoksen aikaa Aavan yritysmyynnissä; muutokseen on kuulunut uusien myyjien koulutusta sekä myynnin uudelleenorganisointia. Muutokset ovat olleet onnistuneita, ja Vainu on ollut keskeisessä osassa myynnin tehostamisessa. Tuloksista Koskinen kertoo ylpeänä: “Totaali uusmyynti on ensimmäisen puolen vuoden aikana lähes tuplaantunut. Tästä iso osa johtuu siitä, että Vainu tekee meille pohjatyön prospektointiin.”