83 %

B2B-myynnin kasvu puolessa vuodessa

3 kk

Positiivisen ROIn saavuttamiseen
Lääkärikeskus Aava

Suomalainen terveyspalvelualan perheyritys.

aava.fi

Päätoimipiste

Helsinki

Toimiala

Helsinki

Henkilöstö

+ 1000

Jaa tämä asiakastarina

Lääkärikeskus Aava on kasvava suomalainen perheyritys, joka toimii yli kymmenellä paikkakunnalla ja työllistää yli tuhat terveyden­huollon ammattilaista. Yrityksille Aava tarjoaa työ­terveys­palvelut ja vaikuttavia hyvinvoinnin palveluita.

Aava toimii perinteisellä toimi­alalla; tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, ettei toimi­tapoja voisi uudistaa. Yrityspalveluiden johtaja Ossi Koskinen toteaa: “Maailma on muuttunut viimeisten vuosien aikana paljon. Nyt ollaan tilanteessa, jossa pitää pystyä rakentamaan myyntiä ja tehdä sitä paljon älykkäämmin.” Aava uudisti yrityspalveluiden organisaation vuoden 2019 alkupuolella. Uuden organisaatio­mallin ja uusien roolitusten lisäksi myynnin­kohdistamiseen päätettiin lisätä paukkuja, jotta myynti­tapaamisista saataisiin enemmän irti. “Kun Aavan korkean profiilin substanssi­myyjillä on rajallinen aika, on todella tärkeää, että lähestytään oikeita firmoja”, kertoo Koskinen.

Tehokasta prospektointia Vainun kartta­toiminnon avulla

Aava on avannut vuoden 2019 aikana uusia yksiköitä, joihin tuli löytää yritys­asiakkaita. Asiakkaita ei kuitenkaan voinut lähteä etsimään mistä vain, koska läheisellä sijainnilla on suuri merkitys työterveys- ja hyvin­vointi­palveluita ostaville yrityksille. Aiemmin Aava oli hyödyntänyt yritys­listauksia, mutta listojen avulla läheisten yritysten löytäminen oli epäkäytän­nöllistä. Samaan aikaan keskustelut olivat auki Vainun suuntaan, ja Vainun kartta­toiminnon nähtyään Aavan tiimi päätti hankkia sen käyttöönsä. Vainun kartta­ominaisuudesta Koskinen kertoo seuraavaa: “Mikään muu ohjelma ei anna niin hyvää kuvausta siitä, mitä yrityksiä toimi­pisteiden ympärillä 5 km säteellä sijaitsee.”

Aava käyttää apunaan ulkoista outbound-­kumppania, joka ohjaa tapaamiset oikealle myyjälle yrityksen koon perusteella. Tämän vuoksi yrityksen koosta tulee saada myös tarkka kuva. “Meillä oli käytännön ongelma, kun tehtiin organisaatio­muutos, sillä roolit oli määritelty sen mukaan, kuinka suuri yritys on kyseessä, mutta Vainu pystyi myös tarjoamaan tämän tiedon tarkasti”, Koskinen toteaa.

Toivoisitko samanlaisia tuloksia? Pyydä demo nyt!


Uskomme – sekä toivomme – että Suomessa on paljon yrityksiä, joissa henkilöstö todella koetaan yrityksen tärkeimmäksi voimavaraksi. Meidän tehtävä on löytää nämä yritykset ja auttaa heitä menestymään palveluidemme avulla. Tässä tehtävässä Vainu on keskeinen, ehkä tärkein työ­kalumme.

Ossi-Koskinen-Laakarikeskus-Aava-Vainu-Case-Study-Personal
Ossi Koskinen

Yrityspalveluiden johtaja


Vainu säästää aikaa uus­myynnissä ja auttaa suunnittelussa

Aavalla haluttiin varmistaa, että myynti­putken alkupää menee mahdollisimman valmiina myyjille, jotta myyjien käymät keskustelut potenti­aalisten asiakkaiden kanssa olisivat mahdollisimman hedelmällisiä. Prospekti­listojen luominen keskitettiin tästä syystä myynti­johdolle ja buukkaus ulkoiselle kumppanille, jolloin vahvan substanssin omaavat ratkaisu­myyjät voivat keskittyä olennaiseen: kaupan tekemiseen.

Kun Vainu otettiin käyttöön, Sini Vainun asiakkuuden­hoidosta auttoi Aavan tiimiä tunnistamaan kohde­alueilta yrityksiä, jotka hyötyvät eniten Aavan palveluista. Tiimi halusi löytää yrityksiä, joita kiinnostaa sairauksien ennalta­ehkäisy, työhyvin­vointiin panostaminen ja etä­ratkaisut. “Lisäksi tehtiin myös Vainun avulla määrittelyjä, jotta löydetään yrityksiä, jotka arvostavat perhey­ritys­taustaa ja etenkin pitkä­aikaista sekä joustavaa kumppanuutta, josta Aava on erityisen tunnettu”, Koskinen kertoo.

Vainua käytetään apuna myös uusien yksiköiden avaamisen suunnittelussa, mistä Koskinen kertoo seuraavaa: “Kun avataan uusia yksiköitä, Vainun avulla katsotaan alueen markkina­potentiaali. Sen perusteella tehdään päätöksiä, kuinka voimakkaasti lähdetään niihin toimi­paikkoihin ja millä kulmalla.”

Ossi-Koskinen-Laakarikeskus-Aava-Vainu-Case-Study-OG-image

Onnistunut muutos ja vakuuttavat tulokset

Vuosi 2019 on ollut muutoksen aikaa Aavan yritys­myynnissä; muutokseen on kuulunut uusien myyjien koulutusta sekä myynnin uudelleen­organisointia. Muutokset ovat olleet onnistuneita, ja Vainu on ollut keskeisessä osassa myynnin tehostamisessa. Tuloksista Koskinen kertoo ylpeänä: “Totaali uus­myynti on ensimmäisen puolen vuoden aikana lähes tuplaantunut. Tästä iso osa johtuu siitä, että Vainu tekee meille pohjatyön prospektointiin.”