Asiakastarina: Lääkärikeskus Aava

Tehokasta prospektointia Vainun kartta­toiminnon avulla

Aava on avannut vuoden 2019 aikana uusia yksiköitä, joihin tuli löytää yritys­asiakkaita. Asiakkaita ei kuitenkaan voinut lähteä etsimään mistä vain, koska läheisellä sijainnilla on suuri merkitys työterveys- ja hyvin­vointi­palveluita ostaville yrityksille. Aiemmin Aava oli hyödyntänyt yritys­listauksia, mutta listojen avulla läheisten yritysten löytäminen oli epäkäytän­nöllistä. Samaan aikaan keskustelut olivat auki Vainun suuntaan, ja Vainun kartta­toiminnon nähtyään Aavan tiimi päätti hankkia sen käyttöönsä. Vainun kartta­ominaisuudesta Koskinen kertoo seuraavaa: “Mikään muu ohjelma ei anna niin hyvää kuvausta siitä, mitä yrityksiä toimi­pisteiden ympärillä 5 km säteellä sijaitsee.”

Aava käyttää apunaan ulkoista outbound-­kumppania, joka ohjaa tapaamiset oikealle myyjälle yrityksen koon perusteella. Tämän vuoksi yrityksen koosta tulee saada myös tarkka kuva. “Meillä oli käytännön ongelma, kun tehtiin organisaatio­muutos, sillä roolit oli määritelty sen mukaan, kuinka suuri yritys on kyseessä, mutta Vainu pystyi myös tarjoamaan tämän tiedon tarkasti”, Koskinen toteaa.

Vainu säästää aikaa uus­myynnissä ja auttaa suunnittelussa

Aavalla haluttiin varmistaa, että myynti­putken alkupää menee mahdollisimman valmiina myyjille, jotta myyjien käymät keskustelut potenti­aalisten asiakkaiden kanssa olisivat mahdollisimman hedelmällisiä. Prospekti­listojen luominen keskitettiin tästä syystä myynti­johdolle ja buukkaus ulkoiselle kumppanille, jolloin vahvan substanssin omaavat ratkaisu­myyjät voivat keskittyä olennaiseen: kaupan tekemiseen.

Kun Vainu otettiin käyttöön, Sini Vainun asiakkuuden­hoidosta auttoi Aavan tiimiä tunnistamaan kohde­alueilta yrityksiä, jotka hyötyvät eniten Aavan palveluista. Tiimi halusi löytää yrityksiä, joita kiinnostaa sairauksien ennalta­ehkäisy, työhyvin­vointiin panostaminen ja etä­ratkaisut. “Lisäksi tehtiin myös Vainun avulla määrittelyjä, jotta löydetään yrityksiä, jotka arvostavat perhey­ritys­taustaa ja etenkin pitkä­aikaista sekä joustavaa kumppanuutta, josta Aava on erityisen tunnettu”, Koskinen kertoo.

Vainua käytetään apuna myös uusien yksiköiden avaamisen suunnittelussa, mistä Koskinen kertoo seuraavaa: “Kun avataan uusia yksiköitä, Vainun avulla katsotaan alueen markkina­potentiaali. Sen perusteella tehdään päätöksiä, kuinka voimakkaasti lähdetään niihin toimi­paikkoihin ja millä kulmalla.”

Onnistunut muutos ja vakuuttavat tulokset

Vuosi 2019 on ollut muutoksen aikaa Aavan yritys­myynnissä; muutokseen on kuulunut uusien myyjien koulutusta sekä myynnin uudelleen­organisointia. Muutokset ovat olleet onnistuneita, ja Vainu on ollut keskeisessä osassa myynnin tehostamisessa. Tuloksista Koskinen kertoo ylpeänä: “Totaali uus­myynti on ensimmäisen puolen vuoden aikana lähes tuplaantunut. Tästä iso osa johtuu siitä, että Vainu tekee meille pohjatyön prospektointiin.”