Liikkuva Suomi
Liikkuva Suomi
Vainun avulla me käytetään aikaa ja energiaa järkevämmin. Meidän liiketoiminnan luvut on menneet eteenpäin ja Vainu tukee meidän matkaa.
Lääkärikeskus Aava kasvatti Vainun avulla B2B-myyntiään puolessa vuodessa 83 % saavuttaen positiivisen ROIn kolmen kuukauden jälkeen.
Suomalainen terveyspalvelualan perheyritys.
Helsinki
Terveydenhuolto
+ 1000
Lääkärikeskus Aava on kasvava suomalainen perheyritys, joka toimii yli kymmenellä paikkakunnalla ja työllistää yli tuhat terveydenhuollon ammattilaista. Yrityksille Aava tarjoaa työterveyspalvelut ja vaikuttavia hyvinvoinnin palveluita.
Aava toimii perinteisellä toimialalla; tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, ettei toimitapoja voisi uudistaa. Yrityspalveluiden johtaja Ossi Koskinen toteaa: “Maailma on muuttunut viimeisten vuosien aikana paljon. Nyt ollaan tilanteessa, jossa pitää pystyä rakentamaan myyntiä ja tehdä sitä paljon älykkäämmin.” Aava uudisti yrityspalveluiden organisaation vuoden 2019 alkupuolella. Uuden organisaatiomallin ja uusien roolitusten lisäksi myynninkohdistamiseen päätettiin lisätä paukkuja, jotta myyntitapaamisista saataisiin enemmän irti. “Kun Aavan korkean profiilin substanssimyyjillä on rajallinen aika, on todella tärkeää, että lähestytään oikeita firmoja”, kertoo Koskinen.
Aava on avannut vuoden 2019 aikana uusia yksiköitä, joihin tuli löytää yritysasiakkaita. Asiakkaita ei kuitenkaan voinut lähteä etsimään mistä vain, koska läheisellä sijainnilla on suuri merkitys työterveys- ja hyvinvointipalveluita ostaville yrityksille. Aiemmin Aava oli hyödyntänyt yrityslistauksia, mutta listojen avulla läheisten yritysten löytäminen oli epäkäytännöllistä. Samaan aikaan keskustelut olivat auki Vainun suuntaan, ja Vainun karttatoiminnon nähtyään Aavan tiimi päätti hankkia sen käyttöönsä. Vainun karttaominaisuudesta Koskinen kertoo seuraavaa: “Mikään muu ohjelma ei anna niin hyvää kuvausta siitä, mitä yrityksiä toimipisteiden ympärillä 5 km säteellä sijaitsee.”
Aava käyttää apunaan ulkoista outbound-kumppania, joka ohjaa tapaamiset oikealle myyjälle yrityksen koon perusteella. Tämän vuoksi yrityksen koosta tulee saada myös tarkka kuva. “Meillä oli käytännön ongelma, kun tehtiin organisaatiomuutos, sillä roolit oli määritelty sen mukaan, kuinka suuri yritys on kyseessä, mutta Vainu pystyi myös tarjoamaan tämän tiedon tarkasti”, Koskinen toteaa.
Uskomme – sekä toivomme – että Suomessa on paljon yrityksiä, joissa henkilöstö todella koetaan yrityksen tärkeimmäksi voimavaraksi. Meidän tehtävä on löytää nämä yritykset ja auttaa heitä menestymään palveluidemme avulla. Tässä tehtävässä Vainu on keskeinen, ehkä tärkein työkalumme.
Yrityspalveluiden johtaja
Aavalla haluttiin varmistaa, että myyntiputken alkupää menee mahdollisimman valmiina myyjille, jotta myyjien käymät keskustelut potentiaalisten asiakkaiden kanssa olisivat mahdollisimman hedelmällisiä. Prospektilistojen luominen keskitettiin tästä syystä myyntijohdolle ja buukkaus ulkoiselle kumppanille, jolloin vahvan substanssin omaavat ratkaisumyyjät voivat keskittyä olennaiseen: kaupan tekemiseen.
Kun Vainu otettiin käyttöön, Sini Vainun asiakkuudenhoidosta auttoi Aavan tiimiä tunnistamaan kohdealueilta yrityksiä, jotka hyötyvät eniten Aavan palveluista. Tiimi halusi löytää yrityksiä, joita kiinnostaa sairauksien ennaltaehkäisy, työhyvinvointiin panostaminen ja etäratkaisut. “Lisäksi tehtiin myös Vainun avulla määrittelyjä, jotta löydetään yrityksiä, jotka arvostavat perheyritystaustaa ja etenkin pitkäaikaista sekä joustavaa kumppanuutta, josta Aava on erityisen tunnettu”, Koskinen kertoo.
Vainua käytetään apuna myös uusien yksiköiden avaamisen suunnittelussa, mistä Koskinen kertoo seuraavaa: “Kun avataan uusia yksiköitä, Vainun avulla katsotaan alueen markkinapotentiaali. Sen perusteella tehdään päätöksiä, kuinka voimakkaasti lähdetään niihin toimipaikkoihin ja millä kulmalla.”
Vuosi 2019 on ollut muutoksen aikaa Aavan yritysmyynnissä; muutokseen on kuulunut uusien myyjien koulutusta sekä myynnin uudelleenorganisointia. Muutokset ovat olleet onnistuneita, ja Vainu on ollut keskeisessä osassa myynnin tehostamisessa. Tuloksista Koskinen kertoo ylpeänä: “Totaali uusmyynti on ensimmäisen puolen vuoden aikana lähes tuplaantunut. Tästä iso osa johtuu siitä, että Vainu tekee meille pohjatyön prospektointiin.”