Het bouwen van een goed geoliede sales machine

Dinsdag 9 mei hebben Niels & Thomas, beide Business Development Managers bij Vainu, een webinar gegeven over het bouwen van een goed geoliede sales machine. Hierin werden dingen besproken zoals inbound, outbound, CRM-systemen, tools, Smartbound etc. In deze blog post staan de ‘key takeaways’ van het webinar. Het hele webinar kan je hier bekijken.

Een goed geoliede sales machine begint bij het hebben van een goed CRM-systeem. Dit is het hart van een moderne sales organisatie. Met een CRM-systeem hou je heel het sales proces in de gaten en kan je elke stap of actie meten.

Er is geen universeel perfect CRM-systeem. Voor elk bedrijf kan een ander systeem handiger of beter zijn. Dit ligt aan de grootte van het bedrijf, aantal sales personen, de lengte van de sales cyclus etc. Voor grotere bedrijven kan Salesforce of Microsoft Dynamics bijvoorbeeld heel fijn zijn. Bij kleinere bedrijven CRM-systemen zoals Pipedrive. Als je eenmaal een passend CRM-systeem hebt gekozen moet je de methode kiezen om dit systeem te vullen.

Over het algemeen zijn er twee methodes voor lead generation: inbound & outbound.

Laten we beginnen met inbound. Het vullen van je CRM-systeem met inbound lead generation is niet makkelijk. Hiervoor moet je onderdelen behandelen van inbound marketing zoals SEA, SEO, content marketing en social media. Voor elk onderdeel heb je aparte tools, echter zijn er ook grotere overkoepelende marketing automation tools zoals HubSpot. Hier zit niet elk bovengenoemde onderdeel in, maar dit is wel de basis voor je inbound marketing/inbound lead generation.

Naast inbound is er outbound lead generation. Het verschil tussen inbound en outbound is dat bij inbound mensen jou benaderen, door bijvoorbeeld een demo aan te vragen op je website. Bij outbound benader jij prospects op een actieve manier. Jij maakt dus het eerste contact. Hiervoor kan je tools zoals Vainu gebruiken om de juiste prospects te benaderen, op het juiste moment en met de juiste reden.

Voor beide methodes is het key om je Ideal Customer Profile (ICP) duidelijk te hebben. Dit is een omschrijving van je ideale klant, die verder gaat dan alleen het aantal werknemers en gewenste omzet in een bepaald gebied. Een moderne ICP gaat over de identiteit van een bedrijf. Dit houdt in welke technologieën of tools ze gebruiken, wat er nu speelt binnen het bedrijf en bepaalde signalen zoals investeringen, uitbereidingen, topmanagement veranderingen etc.

Hieronder de samenvattende slide van het webinar. Het hele webinar kan je hier bekijken.

Slide1.jpg

Topics: Smartbound

Loek Ofman

Digital nomad and marketeer who's focused on creating relevant content and making sure the message is seen and understood by the right people.