Vainu’s Blog voor B2B Sales Professionals | Prospecting

Vainu B2B Sales Blog

Firmographic data: wat zijn het en hoe helpen ze bij prospecting?

Als je nu ter plekke een bedrijf zou moeten omschrijven, welke zou je dan noemen? En belangrijker nog: hoe zou je deze omschrijven? Weet je bijvoorbeeld wat voor bedrijf Tesla of Apple is? En hoe zit het met Spotify?

Grote kans dat je met de algemene bedrijfsinformatie, oftewel basic firmographics, deze bedrijven kunt omschrijven. Je kunt de industrie noemen, hun locatie en misschien zelfs grofweg het aantal werknemers en de hoogte van de omzet. Goed genoeg, toch?! Of niet…?

Wij vinden van niet. Tegenwoordig geven basic firmographic data namelijk geen duidelijke verschillen in de huidige behoeften of situatie weer. Dit is dan ook de reden waarom steeds meer sales professionals leunen op andere datapunten bij het definiëren van hun ideale klantenprofiel en het prospecten.

Natuurlijk blijven firmographic data wel relevant wanneer je je richt op bedrijven in een specifieke bedrijfstak of een bepaalde size-range. Aan de hand van deze informatie kun je snel veelbelovende prospects filteren uit een langere lijst met potentiële klanten. Maar ook in dit geval onthullen firmographic data niet genoeg details over de organisatie en de huidige situatie van een bedrijf. Ze helpen je in ieder geval niet om die verborgen juweeltjes te vinden waar je nu achteraan zou moeten gaan.

Dus, als je een sales persoon aan de frontlinie bent, combineer je de firmographics met trigger events en technographics (= data die het online profiel en de tech-stack van een bedrijf weergeven, enz.) en  

In dit artikel bespreken we wat firmographic data zijn, wanneer ze handig zijn tijdens het prospecten en wanneer ze simpelweg niet genoeg informatie bieden om je te helpen een ijzersterke prospect te onderscheiden van een middelmatige.

5x hoe inzichten uit een bedrijfswebsite sales kansen creëren

Technologieën laten sporen na die andere technologieën weer kunnen volgen. Zo kunnen deze sporen je veel vertellen over de huidige behoeften van een bedrijf én of het voldoet aan je ideale klantprofiel. Ook helpen de sporen je te bepalen of het benaderen van een lead je tijd en moeite waard is.

Wanneer een bedrijf een technologie gebruikt die naadloos met jouw software integreert, vertelt je dit een aantal dingen. Ten eerste dat het positief ten opzichte van moderne technologieën staat. Hiermee is de kans dat ze jouw sales pitch met open armen verwelkomen  al een stuk groter dan bij een minder datagedreven bedrijf. Ten tweede helpen de technologische inzichten, bijvoorbeeld in de tech stack en website technologieën, jou ook te bepalen of het desbetreffende bedrijf behoefte heeft aan jouw software. Tot slot kun je aan de hand van deze inzichten je sales pitch tot in de puntjes personaliseren waardoor je je sales kansen aanzienlijk vergroot.

Bij je volgende prospectronde kun je je eigen sales kansen dus makkelijk vergroten met inzichten uit technologische data. Hoe je dit doet? Hieronder bespreken we 5 manieren waarop je dit zelf kunt doen! 

Zo prospecten succesvolle uitzendbureaus voor meer business

Uitzendbureaus schakelen dagelijks vliegensvlug. Tijdrovende taken zoals het handmatig opstellen en opvolgen van zelf gecreëerde prospect lijsten is dan ook niet efficient - laat staan effectief. Want blindelings bellen en mailen met keer op keer dezelfde sales pitch, is niet bepaald het recept voor een succesvolle uitkomst.

Voor een succesvolle uitkomst wil je dat de prospect in de eerste vijf seconden van een belletje, of de eerste drie zinnen van een mail, aan jouw kant staat. Dit bereik je door goed onderbouwde argumenten te gebruiken die je prospect écht gaan helpen. Je hebt bedrijfsinformatie nodig om snel te in te spelen op recente gebeurtenissen bij je prospects.

Prospecting in de logistiek en transport: hoe je de beste leads vindt

Tegenwoordig opereren bedrijven in een 'automation tijdperk'. Toch zijn er achter de schermen nog veel aspecten die niet uit zichzelf van A naar B ‘lopen’. Juist voor deze handelingen - en de ontwikkeling van onze globaliserende wereld - zijn logistiek en transportbedrijven onmisbaar.

Maar ook in de transport en logistiek zijn er uitdagingen. Denk aan prospecting, het vinden van sales kansen én geheel nieuwe klanten. Want hoe vind je die bedrijven die jouw logistieke diensten nu of in de nabije toekomst nodig hebben? In dit artikel leer je de beste manieren voor prospecting in de logistieke sector.

Wat is lead scoring en hoe helpt het bij datagedreven B2B sales?

Een slimme manier om je salesproces te stroomlijnen is door te werken met lead scoring. Met lead scoring leg je de focus op de best beschikbare leads, waardoor je jouw tijd effectiever kan inzetten en geen energie hoeft te verliezen aan doodlopende eindjes. In deze post leggen we je uit wat lead scoring precies inhoudt en helpen we jou je eigen lead scoring model/systeem op te zetten.

Slim prospecten: 7 prospecting hacks voor een nieuw sales seizoen

Ben jij nog steeds aan het prospecten met statische lijsten of bakken ongekwalificeerde leads vanuit marketing? Als je antwoord daarop ‘ja’ is, dan is het tijd om je tactieken te gaan bijschaven.

Statische bel- en prospectlijsten, een hyper-competitief saleslandschap en steeds slimmere en selectievere consumenten zijn geen uitkomst voor salesmensen die resultaten willen zien. 

Totale afzetmarkt: een praktische gids om snel inzicht te krijgen

Een visser wil weten hoeveel vissen er in de zee zwemmen, of nog specifieker, in zijn visgebied. Als B2B sales professional, zal dit je waarschijnlijk wat minder interesseren. Wat voor jou interessant kan zijn is hoeveel bedrijven er zijn die jouw product/service goed kunnen gebruiken in hun processen. De potentiële omzet van deze groep noemen we de totale afzetmarkt.

Hoe Online Marketingbureaus zouden moeten prospecten

Er is hevige concurrentie, zowel binnen als buiten de branche van marketing & communicatiebureaus. Elk jaar komen er meer en meer (gespecialiseerde) marketingbureaus bij op de markt. Dat marketingbureaus als paddestoelen uit de grond poppen is niet zo gek, aangezien steeds meer bedrijven een toenemende behoefte tonen voor advies over hoe zij online mogelijkheden optimaal kunnen benutten.

De drie essentials voor het bouwen van een stevige B2B sales fundering

Succesvol worden in B2B sales is verre van makkelijk. Gelukkig zijn er bepaalde essentials die je een goede fundering kunnen geven om succesvol te worden in B2B sales. Onderdelen van het sales proces die essentieel zijn om aan te schaffen, onder de knie te krijgen of te creëren. Werk je in een sales organisatie of ben je van plan een sales afdeling op te zetten? Dan zijn hier de drie essentials voor het bouwen van een stevige B2B sales fundering.

Tips & tricks voor het tackelen van de grootste uitdagingen in sales

Een tijdje terug heeft Hubspot een groot onderzoek uitgevoerd naar de grootste sales & marketing uitdagingen van dit moment, genaamd de 'State of Inbound’. Hierin kwam naar voren dat 71 % van de meer dan 6000 respondenten aangeeft dat de hoogste sales prioriteit volgend jaar het closen van meer deals is. Daarnaast geeft 35 % aan dat het vandaag de dag lastiger is om deals te closen dan 2 tot 3 jaar geleden. Echter is het closen van deals niet het enige waar sales in 2017 veel focus op gaat leggen. 38 % van sales reps geven namelijk ook aan dat ze van het hele sales proces het meest worstelen met prospecten.

Pagina 1 van 2 All posts