Vainu’s Blog voor B2B Sales Professionals | Sales Prospecting

Sales prospecting is essentieel voor het maken van een goed geoliede sales machine. Leer hier wat het is & hoe je het moet doen.

Slim prospecten: 7 prospecting hacks voor een nieuw sales seizoen

Ben jij nog steeds aan het prospecten met statische lijsten of bakken ongekwalificeerde leads vanuit marketing? Als je antwoord daarop ‘ja’ is, dan is het tijd om je tactieken te gaan bijschaven.

Statische bel- en prospectlijsten, een hyper-competitief saleslandschap en steeds slimmere en selectievere consumenten zijn geen uitkomst voor salesmensen die resultaten willen zien. 

Wat is lead scoring en hoe helpt het bij datagedreven B2B sales?

Tik tok. Tik tok.

In sales tikt de klok altijd door. Elke week, elke maand of elk kwartaal begin je weer opnieuw en moeten jij en je team in de startblokken staan om de targets weer te halen. Tijd is waardevol in sales, maar dat hoeven we je natuurlijk niet te vertellen.

Er zijn verschillende manieren om je sales te stroomlijnen. Een slimme manier om tijd te besparen en meer sales te doen is door je te concentreren op de best beschikbare leads en zo minder tijd te verspillen aan doodlopende eindjes.

Maar hoe? Hoe kan ik mijn lead scoring verbeteren en ervoor zorgen dat ik mijn waardevolle tijd spendeer aan de leads met de grootste kans op succes?

Relax, moderne technologie kan al het voorwerk voor je doen. In deze post leggen we je uit hoe.

e-Commerce groeit: hoe je alle partijen in kaart brengt

De afgelopen weken werden overheerst door enorme economische tegenslagen en werden veel ondernemers gedwongen te zoeken naar nieuwe manieren om inkomsten te genereren. Door de huidige omstandigheden maken bedrijven maken een digitaliseringsslag om zo kansen te vergroten en in te spelen op de behoefte. Bedrijven verbeteren hun websites, customer journeys en breiden inbound strategieën uit (webinars, e-books, posts etc).

Totale afzetmarkt: een praktische gids om snel inzicht te krijgen

Een visser wil weten hoeveel vissen er in de zee zwemmen, of nog specifieker, in zijn visgebied. Als B2B sales professional, zal dit je waarschijnlijk wat minder interesseren. Wat voor jou interessant kan zijn is hoeveel bedrijven er zijn die jouw product/service goed kunnen gebruiken in hun processen. De potentiële omzet van deze groep noemen we de totale afzetmarkt.

Prospecting gids - beste technieken en methodes voor b2b prospecting

Sales mensen en goudzoekers hebben veel gemeen. Dan heb ik het niet over de eindeloze ambitie of de diepgewortelde wens successen te behalen (de liefde voor waardevolle edelstenen en goud daargelaten). Ik doel in het bijzonder op hun dagelijkse kernactiviteit: prospecting.

Prospect vs. lead vs. koopsignaal

De termen 'prospect', 'lead' en 'koopsignaal' zijn je vast niet vreemd. B2B sales professionals gebruiken de woorden dagelijks, maar toch kan het lastig zijn tussen de termen te differentiëren. Dit komt onder andere doordat CRM (van oudsher door sales ingesteld en gebruikt) en Marketing Automation (meer door marketing gecoördineerd) partijen de termen op verschillende wijze lijken te gebruiken. Om hierin meer duidelijkheid te scheppen hebben we een (hopelijk) verhelderend artikel geschreven over de verschillen tussen de drie termen. We hebben hiervoor het framework gebruikt dat onder andere door HubSpot wordt gehanteerd, om zo de terminologie en samenwerking van en tussen Marketing en Sales verder te laten ontwikkelen. Oftewel; een smarketing vriendelijk overzicht van de terminologie.

Het bepalen van de ideale KPI’s voor jouw bedrijf

De meest succesvolle sales organisaties gaan systematisch te werk. Om dit te kunnen doen heb je duidelijk gedefinieerde doelen nodig.

Vandaar ook dat succesvolle sales development teams goed doordachte KPI’s hebben die dagelijks, wekelijks en maandelijks worden gemonitord. Er is geen universeel antwoord op de vraag: welke prospecting KPI’s zijn het belangrijkst om te volgen? Elk sales team werkt anders en er zijn veel variabelen die een impact hebben op een ideale KPI mix.

Een goed startpunt voor het definiëren van je prospecting KPI’s is om te kijken naar de sales velocity formule. De meeste sales professionals zullen al bekend zijn met deze vergelijking.

Sales Prospecting Platformen

In het sales landschap van tegenwoordig, zijn statische lijsten gebaseerd op basis firmographics niet meer genoeg voor competitieve sales professionals. Vandaag de dag gebruiken de beste salespersonen dynamische data en meerdere datapunten in een smart prospecting platform, wanneer ze op zoek gaan naar nieuwe accounts om hun product of dienst aan te bieden.

Als resultaat hiervan zijn er nu een hoop software platformen en applicaties die salespersonen helpen met het vinden van nieuwe potentiële klanten. Met een moderne, dynamische B2B sales database - zoals Vainu - kan je eindeloos veel criteria gebruiken om bedrijven met de meeste potentie eruit te filteren, op basis van zowel statische data als inzichten uit open data. Je kunt bijvoorbeeld zoeken naar IT-bedrijven die gevestigd zijn in een bepaalde stad, met meer dan X euro in omzet, die een bepaalde online tool of technologie gebruiken, die een specifiek sales signaal afgeven of die binnenkort door een organisatorische verandering gaan.

Inbound Sales Prospecting

Inbound sales prospecting gaat over het kwalificeren van de leads die marketing automation workflows je aanleveren.

Afhankelijk van de ‘lead scoring’ die je vaststelt in de marketing automation software, kan het lastig zijn om die leads te kwalificeren. Als een bedrijf slechts een aantal keer op jouw website is geweest, wil dit nog niet altijd zeggen dat ze klaar zijn om te kopen.

Een sales rep krijgt elke dag leads binnen door marketing campagnes, downloadbare content, demo aanvragen et cetera. Toen inbound marketing bekend werd aan het eind van de 21e eeuw, eerst in de U.S. en daarna in Europa, betekende het min of meer een exclusieve focus op individuele gedragsdata.

Sales prospecting met behulp van inzichten uit bedrijfswebsites

In een vorige blog is uitgelegd hoe jij online tools en technologieën achter bedrijfswebsites kunt gebruiken. Tools en technologieën die bedrijven gebruiken zeggen veel over het bedrijf zelf. Dit helpt je te bepalen of het verstandig is om nu tijd te besteden aan een lead of niet.

Bedrijfswebsites zijn een soort schatkisten; er zijn veel meer pareltjes te verzamelen dan alleen de inzichten uit website technologieën. Keywords die worden gebruikt op websites vertellen je veel over een organisatie, de identiteit, dagelijkse behoeftes en helpen jou als sales professional de prospect beter te benaderen.

Pagina 1 van 3 All posts