Vainu’s Blog voor B2B Sales Professionals | Sales Prospecting

Sales prospecting is essentieel voor het maken van een goed geoliede sales machine. Leer hier wat het is & hoe je het moet doen.

Totale afzetmarkt: een praktische gids om snel inzicht te krijgen

Een visser wil weten hoeveel vissen er in de zee zwemmen, of nog specifieker, in zijn visgebied. Als B2B sales professional, zal dit je waarschijnlijk wat minder interesseren. Wat voor jou interessant kan zijn is hoeveel bedrijven er zijn die jouw product/service goed kunnen gebruiken in hun processen. De potentiële omzet van deze groep noemen we de totale afzetmarkt.

De Ultieme Prospecting Gids - Hoe Succesvolle Prospectie Werkt

Sales mensen en goudzoekers hebben veel gemeen. Dan heb ik het niet over de eindeloze ambitie of de diepgewortelde wens successen te behalen (de liefde voor waardevolle edelstenen en goud daargelaten). Ik doel in het bijzonder op hun dagelijkse kernactiviteit: prospecting.

Prospect vs. lead vs. koopsignaal

De termen 'prospect', 'lead' en 'koopsignaal' zijn je vast niet vreemd. B2B sales professionals gebruiken de woorden dagelijks, maar toch kan het lastig zijn tussen de termen te differentiëren. Dit komt onder andere doordat CRM en Marketing Automation partijen de termen op verschillende wijze lijken te gebruiken. Om hierin meer duidelijkheid te scheppen hebben we een (hopelijk) verhelderend artikel geschreven over de verschillen tussen de drie termen. We hebben hiervoor het framework gebruikt dat onder andere door HubSpot wordt gehanteerd, om zo de terminologie en samenwerking van en tussen Marketing en Sales verder te laten ontwikkelen. Oftewel; een Smarketing vriendelijk overzicht van de terminologie.

Het bepalen van de ideale KPI’s voor jouw business

De meest succesvolle sales organisaties gaan systematisch te werk. Om dit te kunnen doen heb je duidelijk gedefinieerde doelen nodig.

Vandaar ook dat succesvolle sales development teams goed doordachte KPI’s hebben die dagelijks, wekelijks en maandelijks worden gemonitord. Er is geen universeel antwoord op de vraag: welke prospecting KPI’s zijn het belangrijkst om te volgen? Elk sales team werkt anders en er zijn veel variabelen die een impact hebben op een ideale KPI mix.

Een goed startpunt voor het definiëren van je prospecting KPI’s is om te kijken naar de sales velocity formule. De meeste sales professionals zullen al bekend zijn met deze vergelijking.

Sales Prospecting Platformen

In het sales landschap van tegenwoordig, zijn statische lijsten gebaseerd op basis firmographics niet meer genoeg voor competitieve sales professionals. Vandaag de dag gebruiken de beste salespersonen dynamische data en meerdere datapunten in een smart prospecting platform, wanneer ze op zoek gaan naar nieuwe accounts om hun product of dienst aan te bieden.

Als resultaat hiervan zijn er nu een hoop software platformen en applicaties die salespersonen helpen met het vinden van nieuwe potentiële klanten. Met een moderne, dynamische B2B sales database - zoals Vainu - kan je eindeloos veel criteria gebruiken om bedrijven met de meeste potentie eruit te filteren, op basis van zowel statische data als inzichten uit open data. Je kunt bijvoorbeeld zoeken naar IT-bedrijven die gevestigd zijn in een bepaalde stad, met meer dan X euro in omzet, die een bepaalde online tool of technologie gebruiken, die een specifiek sales signaal afgeven of die binnenkort door een organisatorische verandering gaan.

Inbound Sales Prospecting

Inbound sales prospecting gaat over het kwalificeren van de leads die marketing automation workflows je aanleveren.

Afhankelijk van de ‘lead scoring’ die je vaststelt in de marketing automation software, kan het lastig zijn om die leads te kwalificeren. Als een bedrijf slechts een aantal keer op jouw website is geweest, wil dit nog niet altijd zeggen dat ze klaar zijn om te kopen.

Een sales rep krijgt elke dag leads binnen door marketing campagnes, downloadbare content, demo aanvragen et cetera. Toen inbound marketing bekend werd aan het eind van de 21e eeuw, eerst in de U.S. en daarna in Europa, betekende het min of meer een exclusieve focus op individuele gedragsdata.

Sales prospecting met behulp van inzichten uit bedrijfswebsites

In een vorige blog is uitgelegd hoe jij online tools en technologieën achter bedrijfswebsites kunt gebruiken. Tools en technologieën die bedrijven gebruiken zeggen veel over het bedrijf zelf. Dit helpt je te bepalen of het verstandig is om nu tijd te besteden aan een lead of niet.

Bedrijfswebsites zijn een soort schatkisten; er zijn veel meer pareltjes te verzamelen dan alleen de inzichten uit website technologieën. Keywords die worden gebruikt op websites vertellen je veel over een organisatie, de identiteit, dagelijkse behoeftes en helpen jou als sales professional de prospect beter te benaderen.

STOP met focussen op alleen inbound! Je loopt miljoenen euro’s mis

Veel jonge bedrijven proberen new business binnen te halen door alleen tijd te steken in inbound marketing. Ik snap de gedachte hierachter heel goed. Het kost namelijk bijna geen geld om een inbound strategie te implementeren. Echter duurt het wel erg lang voordat je een goed geoliede inbound lead machine hebt lopen. Je moet hierbij denken aan jaren in plaats van maanden of weken.

Een andere optie is focussen op outbound sales. Dit betekent bedrijven actief benaderen door middel van bellen/mailen en jouw product of dienst aanbieden. Dit is een effectieve methode om tractie in de markt te krijgen en direct geld binnen te halen. Echter heeft sales over het algemeen helaas een slechte reputatie. Dit komt omdat veel mensen denken dat sales nog steeds gelijk staat aan het traditionele cold calling. Desalniettemin is cold calling, net zoals het hele zakenleven, de laatste jaren getransformeerd en in een modern jasje gestopt.

Firmographics & Technographics in Sales Prospecting

Op dezelfde manier waarop mensen kunnen worden omschreven en kunnen worden gesegmenteerd op basis van demografie, kunnen bedrijven worden geanalyseerd en gesegmenteerd op basis van firmographics.

In de meeste landen is firmographic data publiek toegankelijk. Alle bedrijven moeten zich registreren bij de lokale kamer van koophandel en moeten hun industrie en locatie doorgeven. Beursgenoteerde bedrijven moeten meerdere keren per jaar ook hun financiële data doorgeven en in sommige landen moeten ook de particuliere bedrijven hun belangrijkste financiële cijfers doorgeven.

Hoe je met Artificial Intelligence (AI) moeiteloos sales optimaliseert

Er is de laatste tijd veel te doen rondom Artificial Intelligence (AI). Veel mensen denken dat AI pas in de toekomst gebruikt zal gaan worden in het zakenleven... Niks is minder waar! AI is iets waar veel bedrijven nu al mee bezig zijn en zonder dat je het door hebt wordt het dagelijks gebruikt. 

Heb je wel eens zitten chatten op een website met een klantenservice medewerker? De kans is groot dat je aan het chatten was met een stukje software dat AI gebruikt om jouw vragen correct te beantwoorden. Of heb je wel eens iets gevraagd aan Siri op je Iphone? Siri gebruikt AI om jouw vraag te begrijpen, informatie te verzamelen over je vraag en het best mogelijke antwoord te geven.

Pagina 1 van 3 All posts
Blijf het hele salesproces relevant en goed geïnformeerd door bedrijfsdata toe te passen in jouw prospecting, acquisitie en meetings.

Meld je aan voor onze nieuwsbrief en blog