10 smarte verktøy for prospektering alle selgere bør kjenne til

Prospektering pleide å bety at man kjøpte statiske lister fra en av mange leverandører. I dagens hyper-konkurransepreget salgsverden vil ikke statiske lister som kun baserer seg på grunnleggende firmografiske data være bra nok for selgere som sikter seg etter sterke salgstall (gjør vi ikke alle det?).

I dag bruker sterke utøvere innen B2B-salg dynamisk data og flere datapunkter levert av en smart prospekteringsplattform når de leter etter nye kunder å kontakte med sitt tilbud.

4 prospekteringstips for selgere i energiselskap

En av de største utfordringene for selgere i B2B-salg er å finne riktig tidspunkt å kontakte et bestemt selskap på. For selgere i energiselskaper er denne perioden ofte relativt kort. Hvis du ringer for tidlig eller for sent, vil det sannsynligvis være vanskelig å oppnå et salg.

Heldigvis er det en rekke signaler som kan avdekke når et selskap skal binde seg for en ny periode eller skal anskaffe en ny strømavtale. For eksempel er det svært sannsynlig at et selskap som åpner en ny fabrikk, vil ha behov for strøm for å kunne utføre noen form for virksomhet. Selger du grønn elektrisitet kan en ansettelse for miljø og bærekraft, hos det aktuelle selskapet, være et lovende kjøpssignal du burde følge opp.

Hvordan sales intelligence hjelper selgere med timingen

Forestill deg å plukke opp telefonen, få den riktige beslutningstakeren på linjen, levere salgspitchen din for så og høre: «Takk for at du ringte, timingen din er perfekt! Vi har behov for akkurat det du tilbyr. Fortell meg mer.»

Dette lille drømmescenarioet kan høres dumt ut her, men ideen om å nå ut til et selskap som tydelig kan dra nytte av tilbudet ditt, akkurat når de har sett et økt behov for produktet eller tjenesten, kan definitivt skje. Og det handler ikke kun om å være heldig.

Slik skal du som selger håndtere innkommende leads

Mesteparten av alt materiell som er utviklet for å hjelpe selgere å forbedre sin prospektering handler om outbound-prospektering. Det vil si hvordan selgere kan finne nye selskap å ta kontakt med.

I denne artikkelen skal vi gå igjennom inbound-prospektering. Inbound-prospektering handler i korte trekk om å gå igjennom og kvalifisere leads som har resultert fra markedsføringsarbeidet.

En dyktig selger tar ikke bare kontakt med et lead uten noe forarbeid, det gjelder å kvalifisere leadet først. Om hun anser at leadet matcher selskapets ideelle kundeprofil og dermed er verdt å bruke tid på, vil hun forberede en gjennomtenkt pitch som er skreddersydd for selskapets unike behov. Først når det er gjort bør hun løfte røret og ringe prospektet.

Slik avslører bedriftens nettside om du bør forsøke selge til dem nå

Bedriftenes hjemmesider er som skattekister, de inneholder flere juveler enn bare innsikten til den teknologiske informasjonen som er bak hjemmesidene.

Nøkkelord som er brukt på bedriftens hjemmeside kan fortelle deg mye om både organisasjonen, dens daglige arbeid og deres behov, og dermed hjelpe deg skreddersy hvordan du skal gå fram.

Datapunkter å fokusere på for å definere den ideelle kundeprofilen

I dagens verden gjenspeiler ofte ikke grunnleggende firmaopplysninger de tydelige forskjellene i behov, fordeler og produktbruk. Dette er grunnen til at moderne selgere i økende grad stoler på andre datapunkter for å definere deres ideelle kundeprofil.

For å hjelpe med å gjøre prospekteringsmetoden spissere og tidssparende, har vi oppført alt du trenger å vite for å skape den best mulige ideelle kundeprofilen, definert med de rette datapunktene for din virksomhet.

Fordelene med å prospektere med teknografisk data

Enten det er å detaljstyre sin markedsføring eller holde styr på sine kunder, kan teknologien i B2B-salg i disse dager ikke unngås.

Teknologiene selskaper bruker etterlater seg digitale fotavtrykk som kan hjelpe deg som en moderne selger å forstå deres identitet eller fremtidige retning.

Å bruke teknografisk data i prospektering refererer til selgeres forsøk på å bedre forstå sine potensielle kunder ved å analysere deres teknologier. Beslutninger selskapene har gjort med hensyn til teknologi, kan gi nyttig innsikt i prospektenes intensjoner, deres prioriteringer og måten de ønsker å drive sin virksomhet på.

Bruk kjøpssignaler til å forbedre ditt salg

Ingen er vanskeligere å selge til enn et prospekt som er uvillig eller ikke klar til å kjøpe. Et selskap som passer fint i din ideelle kundeprofil betyr ikke nødvendigvis at de er i en situasjon der de er i kjøpemodus.

Ifølge HubSpot er så mange som 25 prosent av avtalene som er tapt, et resultat av dårlig timing. Ja, det er tilfeller der beslutninger gjøres raskt og resulterer i avtaler. Dette er unntaket og ikke regelen, men det er ikke ofte at tidslinjen du jobber med, stemmer overens med tidslinjen for prospektet ditt. Med andre ord er det ikke nok å stole utelukkende på flaks. De beste selgerne bruker strategiske salgssignaler, moderne teknologier og data for å øke sjansene for salg.

Kjøpssignaler er kjent som prospekteringssignaler eller salgssignaler, det refererer uansett til en mulighet for deg som selger å ta kontakt med et prospekt. Kjøpssignaler hjelper deg med å ta kontakt med et selskap til optimal tid, og som trenger ditt produkt eller tjeneste litt mer denne uken enn uken før.

I dagens salgslandskap er god informasjon nøkkelen til suksess

Enhver vellykket salgsprosess begynner med grundig prospektering av potensielle kunder, og en solid pipeline.

Hvor mye vet du om personen i den andre enden når du plukker opp telefonen for å pitche inn et produkt, eller booke et møte?

Ta din prospektering til nye høyder med innsikter fra flere datakilder

En bedrifts bransje, antall ansatte og adresser sier vanligvis lite eller ingenting om deres behov eller interesser. Denne type bedriftsinformasjon kalles firmografiske data. Den er verdifull for deg som selger mot en bestemt bransje, og er flott når man raskt vil sortere lange lister med potensielle bedrifter man forsøker å selge til. Den er dog mindre bra på å hjelpe deg med å finne de riktige gullkornene av prospekter, og når man bør kontakte dem.

Side 2 av 7 All posts
Vi hjelper deg være relevant gjennom hele salgsprosessen, når du prospekterer, tar kontakt med og møter kunden ved hjelp av bedriftsdata.

Abonner på vårt nyhetsbrev og blogg.