"All informasjon du trenger i den første kundekontakten finner du raskt på ett sted."
Adven 

Finsk selskap som tilbyr løsninger for energi- og vannløsninger.

adven.fi/

Hovedkvarter

Helsinki, Finland

Næring

Energi

Ansatte

Nærmere 400, 200 i Finland

Del denne kundehistorien

Adven og Vainu har sammen videreutviklet Adven’s salgsarbeid siden 2017. Adven er et Finsk selskap i vekst som tilbyr energi- og vannløsninger. De opererer i de nordiske og baltiske landene og sysselsetter nesten 400 fagpersoner innen energi, hvorav nærmere 200 sitter i Finland. Vainu støtter Adven’s strategi om å øke markedsandelen gjennom mer omfattende prosjekter.

I 2017 var Adven’s salgsteam på et vendepunkt. Teamet trengte både et passende CRM-system og en tjeneste som kunne gi oppdatert bedriftsinformasjon. Advens nye strategi flyttet fokuset til større prosjekter, som er noe begrensede i Finland. Ved hjelp av Vainu har Adven funnet betydelig større antall potensielle SMB-kunder som de kan kontakte og tilby mer helhetlige løsninger, i tråd med den nye strategien. Med oppdatert bedriftsinformasjon ble teamets forståelse av SMB-segmentets markedspotensial klarere - det var nå dobbelt så mye potensial!

Oppdatert bedriftsinformasjon som drivkraft for vekst

Advens salgsdirektør Juha Eloe snakker om starten på samarbeidet til Vainu og Adven: "Til tross for vårt profesjonelle salgsteam så manglet det systematikk i det å gjøre salg og vi hadde heller ikke et CRM på plass. Selgere og account managere måtte jobbe mot separate prospekt- og kundelister, samtidig som man prøvde å få en helhetlig oversikt over salgs-pipelinen, dette var tidkrevende eller nesten umulig. "Prospekteringen var ikke strukturert, og Advens team brukte mye tid på å lete etter potensielle kunder. "Det var utfordrende å finne informasjon om prosjekter som åpnet for salgsmuligheter, spesielt i SMB-sektoren, da SMB ikke har de samme rapporteringsforpliktelsene som større selskaper," fortsetter Elo. 

Elo så fremgang i diskusjoner med Vainu. Kravet var å få nødvendig bedriftsinformasjon inn i MS Dynamics 365 CRM — som Vainu har direkte integrasjon mot. Vainus løsning var den beste sett mot Advens behov: Et system som gjør at teamet systematisk kan overvåke utviklingen av både eksisterende kundebase og nye prosjekter. Elo var overbevist.

Adven_photo by_Pia Inberg_

Mer effektiv salgsprosess og kundesporing

Et av hovedmålene til Advens salgsteam var å øke markedsandelen i SMB-segmentet ved å tilby mer helhetlige løsninger, men først måtte man strukturere prosessen, sammen med implementeringen av deres nye CRM. Teamets kundelister, topp-100 prospekter og den såkalte Hold-listen ble oversendt til Vainu for å følge disse segmentene systematisk, samt bli varslet om alle relevante endringer. Hold-listen bestod av selskaper der behovet for Advens tjenester var identifisert, og samtale om et potensielt samarbeid var gjennomført, men tiden hadde ennå ikke vært riktig av en eller annen grunn. Elo forklarer hvordan Vainu hjelper dem på daglig basis: "I tillegg til å prospektere nye selskaper, har vi opptil 100 kunder der det skjer noe hele tiden. Vi ser systematisk etter nye prosjekter å investere i. Gjennom Vainu kan vi alltid holde oss oppdatert på endringer som skjer hos våre kunder, og vi vet hvilke prosjekter vi bør jobbe mot.” Med oppdatert bedriftsinformasjon ble teamets forståelse av SMB-segmentets markedspotensial klarere - det var nå dobbelt så mye potensiale!

Ved hjelp av Vainus signaler får salgsteamet beskjed om blant annet miljøtillatelser og nye prosjekter. Slike endringer i produksjonen åpner ofte for investeringsbehov og derfor nye muligheter for samarbeid. "I den kjemiske industrien har vi for eksempel brukt Vainus signaler til å identifisere hvilke aktører i segmentet som er relevante for oss," forklarer Elo. Nå vet Advens salgsteam og account managere når det er nødvendig eller lønnsomt å kontakte eksisterende eller potensielle kunder. For Adven er det også avgjørende å overvåke endringer i personell hos kjernekundene. Forbedring av effektiviteten i den øvre delen av salgstrakten har frigjort tid til det viktigste; kundearbeid. "Fremfor alt har Vainu forenklet måten vi gjør salg på. For eksempel, med oppdatert finansiell informasjon, kan vi umiddelbart ta stilling til om det er verdt å fortsette dialogen med selskapet," sier Elo.

Dypere kundeforståelse og bedre serviceopplevelse

Ved å akselerere starten av salgsprosessen, og en mer systematisk tilnærming til salg og administrasjon av kundebasen har ifølge Elo gitt teamet høyere sikkerhet. Med Vainus rapporter kjenner hvert teammedlem situasjonen i kundesegmentet, og det er en åpenbar grunn for enhver kundekontakt. Ifølge Elo har en dypere forståelse av kundene hatt en positiv innvirkning mentalt på teamet ved at de får mer selvtillit. Dette er igjen synlig for både kunder og potensielle kunder ved at de får en bedre kundeopplevelse. "Ved hjelp av Vainu kan all informasjon som trengs for den første kundekontakten raskt bli funnet på ett sted," sier E

De siste tre årene har Adven jobbet med å utvikle salgsprosessen sin kontinuerlig, og Vainu har spilt en nøkkelrolle for å effektivisere salget. "God kundebehandling beskriver vårt samarbeid med Vainu," sier Elo. Samu fra Vainus customer success team får spesiell ros fra Elo for sin fleksibilitet og utholdenhet. Elo nevner også at hans forespørsler om utvikling har blitt besvart raskt fra Vainus side.

Vil du oppnå lignende resultater? Be om en demo nå!


"I tillegg til å prospektere nye selskaper, har vi opptil 100 kunder der det skjer noe hele tiden. Vi ser systematisk etter nye prosjekter å investere i. Gjennom Vainu kan vi alltid holde oss oppdatert på endringer som skjer hos våre kunder, og vi vet hvilke prosjekter vi bør jobbe mot.”

Juha-Elo-jpg
Juha Elo

Director, New Industrial Sales