Med Vainu har Elkjøp økt sine B2B-salgsinntekter med mer enn 20 % hvert år, samtidig som den gjennomsnittlige avtalestørrelsen øker blant selgerne deres.
En butikkjede med forbrukerelektronikk.
Vantaa, Finland
Forbrukerelektronikk
10 000+
Elkjøp er en butikkjede med forbrukerelektronikk med mer enn 400 butikker og over 10 000 ansatte i Norden. Bedriften åpnet i Finland i 1999, og kjeden har siden etablert seg selv blant de mest populære i landet. Kjeden, hovedsakelig kjent for forbrukersalg, har hatt bedriftskunder fra de startet opp, men i 2015 begynte de aktivt å fokusere på bedriftstjenester.
Fram til 2016 besto Elkjøps B2B-salg hovedsakelig av vedlikehold av eksisterende kunder. Deretter ble det gjort en strategisk endring: "Vi konkluderte med at vi ville konsentrere oss om å vokse gjennom bedriftssalg", sier Elkjøps kommersielle direktør, Tuomo Laukkonen, og sier videre: "Vi tar fortsatt godt vare på våre nåværende kunder, men har økt arbeidet med å finne nye muligheter, og for det trenger vi et seriøst verktøy for salgsprospektering."
Laukkonen brukte Vainu i en tidligere jobb, og selv om verktøyet hadde potensial var ikke utviklingen helt på plass ennå. Når Laukkonen senere startet som Elkjøps Head of B2B i 2016, hadde Vainu kommet seg videre forbi beta-versjonen og var klar for seriøs bruk. Vainu ble introdusert til Elkjøps B2B-team og ble raskt en del av deres daglige salgsaktiviteter. "Våre selgere er aktive brukere av Vainu. Du kan se alt det du trenger om et selskap i en enkelt visning", lover Laukkonen.
Elkjøps B2B-salgskanaler inkluderer nettsiden, butikkene, et B2B-salgssenter og 18 nyåpnede B2B-salgskontorer. Vainus bedriftsdata har hatt en betydelig innflytelse i valg av lokaliseringen av kontorene. "Det var lett å begrunne etableringen av et salgskontor i for eksempel Vaasa, ettersom det er rundt 11 000 selskaper i området og mange av dem er potensielle kunder for oss."
Vainu har ulike innebygde integrasjoner, og det er enkelt å integrere tredjeparts-applikasjoner. For Elkjøp har Vainu tilpasset en integrasjon som gjør det mulig for selgerne å sjekke ulike selskapers kredittrapporter fra bedriftssiden i Vainu. For Laukkonen var integrasjonsprosjektet en av de enkleste i hans karriere, og han håper at Vainu-samarbeidet vil gi enda mer automatisering av deres salgs-pipeline i fremtiden. «Vi har diskutert muligheten for at Vainu automatiserer hvilke selskaper som skal kontaktes og når,» forteller Laukkonen.
"Jeg synes det er fantastisk at Vainu utvikler seg kontinuerlig, og jeg tror det er mange måter å bruke Vainu på som ingen av oss ennå har innsett."
Kommersiell Direktør
Før Vainu gjorde Elkjøp nesten ingen bedriftssalg, men nå, som B2B er en viktig del av strategien, har verktøyet blitt en grunnleggende del av deres salgs-pipeline. Med fokus på B2B og iver etter vekst har investeringene hjulpet godt med: "Vi har vokst raskt i Norden, og bare i Finland økte vi omsetningen med 25 prosent i fjor og 22 prosent nå", sier Laukkonen. Vainu har også hatt betydelig effekt på selgernes gjennomsnittlige avtalestørrelse, som har økt med 25 prosent.
Laukkonen har høye forventninger til fremtiden med Vainu, og mener at samarbeidspotensialet kun har skrapet overflaten. «Jeg synes det er fantastisk at Vainu utvikler seg kontinuerlig, og jeg tror det er mange måter å bruke Vainu på som ingen av oss ennå har innsett», avslutter Laukkonen.