25

Leads klare for kontakt / måned

5x

Bedre kvalitet på leads

60x

Raskere responstid på leads
Solita

Solita er et selskap spesialisert på digital endring. Selskapet ble etablert i 1996.

solita.fi/en

Hovedkvarter

Helsinki, Finland

Næring

IT

Ansatte

800+

Del denne kundehistorien

Solita tilbyr tjenester innenfor digital endring, med kontorer i fire land. I starten ble Vainu anvendt som et rent prospekteringsverktøy, men i løpet av det siste året har Solita integrert Vainus selskapsinformasjon til deres egen lead-kvalifisering og dette har resultert i kraftig redusert lead responstid. I tillegg har de forbedret kvalitet på lead til den grad at alle leads de sender til salg er relevante.

Solita er et Finsk konsern som tilbyr tjenester som spenner fra strategisk rådgivning, til service design, digital utvikling, data, AI og administrasjon av skytjenester. Solita har en sysselsetting i dag på over 800 digitale forretningsspesialister i Finland, Sverige, Estland og Tyskland. I 2018 var bokført omsetning på hele konsernet mer enn 90 millioner euro.

Tidligere var ikke salgs- og markedsarbeidet til Solita perfekt. Leder for markedsføring hos Solita, Heikki Sivonen, hevder at de pleide å sende et excel-ark med leads til salgsavdelingen hver måned. Hvert lead fikk en score, men poengsummen var kun basert på individets oppførsel og inkluderte ikke om selve prospektet var egnet for Solita. Excel-arket ble behandlet av selgerne som kontaktet de leadsene de følte det var verdt å sjekke ut.

Denne måten å gjøre ting på, som Sivonen refererer til som «manuell markedsføring» - er ganske vanlig og resulterer dessverre i at man går glipp av mange muligheter. I følge Real-Time Sales prinsippene (Les mer om Real-Time Sales her), jo kortere responstid til et lead, desto bedre hit rate. Tidligere så var responstiden på lead opptil en måned “I løpet av den tiden hadde kunden diskutert med 5 konkurrenter og vi hadde tapt”, hevder Sivonen.

Definering av ideell kundeprofil og utvikling av avansert lead scoring

Frem til sommeren 2018 brukte Solita Vainu kun for salgsprospektering. Under et rutinemessig møte mellom Vainu og Solita ble det diskutert om markedsavdelingen også kunne ha nytte av Vainus selskapsinformasjon. Beslutningen ble tatt for å videreutvikle lead scoring formelen til å inkludere organisasjonens kjennetegn, i tillegg til kontaktdetaljene. For å identifisere typen selskaper som Solita bør gå etter, var det nødvendig å definere deres ideelle kundeprofil ideelle kundeprofil (ICP). I hovedsak er ICP en type kunde som har en maksimal kundelivsverdi (CLV): Genererer store inntekter mens de forblir kunde i lang tid, fordi de er fornøyd med tjenesten.

Vainu identifiserte Solitas ICP ved å avdekke felles egenskaper fra deres nåværende kunder. Disse kjennetegnene var firmografisk data som inntekt og næring, men også mer avanserte attributter, for eksempel teknologiene som selskapet bruker. Basert på ICP-en ble den daværende lead scoring formelen oppdatert for å inkludere, ikke bare adferd og entusiasme hos den enkelte som laster ned - for eksempel - en e-Bok, men også selskapsinformasjon basert på Vainus selskapsdata.

Nå var Solita i stand til å avgjøre om de skulle bruke sine salgsressurser på et selskap, men reaksjonstiden på aktuelle leads var fortsatt et problem. En dedikert kanal som automatisk ville informere salgsavdelingen om lavthengende frukter var nødvendig. For å løse dette, som anbefalt av Vainu, ble det opprettet en Slack-kanal som alle leads nå blir videresendt til så snart de dukker opp. "Før Vainu var svartiden på leads på opptil en måned. Nå er det [i arbeidstid] omtrent tre minutter, sier Sivonen.


“Før Vainu, var vår svartid på leads opptil en måned. Nå er den [i arbeidstid] omtrent på tre minutter, og hvert lead vi sender til salgsavdelingen er relevant.”

Sivonen
Heikki Sivonen

Head of Marketing Operations, Solita


Pålighet og oppdatert selskapsdata

"Vår jobb i markedsføring er å skape muligheter, og før da responstiden på leads var opp til en måned, og lead scoringen ikke inkluderte selskapsdata, fungerte det ikke så bra," innrømmer Sivonen. Med hjelp av Vainus data og kompetanse har svartiden på leads blitt redusert fra opptil en måned til maksimalt 12 timer. De fleste ganger er det mindre enn noen få minutter.

Kvaliteten på leads har også sett en merkbar forbedring. Solitas markedsføring genererer nå færre leads enn de gjorde før, men Sivonen er selvsikker nok til å erklære at "hvert lead vi sender til salg er relevant." Tidligere inneholdt det månedlige Excel-arket 100-150 leads av varierende kvalitet. Nå får salgsavdelingen 25 leads hver måned, så fort de dukker opp, garantert til å være klare for å håndteres.

Sivonens team bruker også Vainu til et overraskende formål. Kampen om fagfolk innenfor IT er intens, og når en utvikler fra et selskap med spesielle egenskaper etterlater sin kontaktinformasjon i bytte for Solitas innhold, blir leadet videresendt til menneskelige ressurser. "Det var en positiv overraskelse at vi kunne bruke Vainus data til å undersøke 'den andre siden av mynten' også," sier Sivonen.