42% konvertering

På salgsmuligheter fra Vainu

67% positiv ROI

Innen seks måneder
Telenor

Telenor er Nordens største telekomleverandør med over 186 millioner kunder globalt.

telenor.com

HQ

Fornebu, Norge

Næring

Telekom

Ansatte

20 000+

Del denne kundehistorien

Nordens største telekomleverandør. Det er mange grunner til hvorfor, men et sterkt fokus på kundeopplevelse og å være tidlig brukere av ny digital teknologi antas å ha vært nøkkelen. "Vi utvikler systemene og prosessene våre kontinuerlig for å være effektive, og vi gjør alt dette til fordel for våre kunder," sier Ragna Zaar, Manager Digital Channels & CLM i Telenor Sverige.

Telekomindustrien utvikler seg raskt og teknologier som 5G, IoT og AI transformerer industrien og skaper nye muligheter for innovasjon i større skala. Det sier seg selv - det er mye å gjøre, noe som legger press på bedriftene til kontinuerlig å tilpasse seg markedsmulighetene, for best å samhandle med kundene og holde seg på topp.

Endringer i kjøpsatferd akselererer digital transformasjon

I dag svarer teleselskaper på forretningsutfordringer som følger digitalisering og nye endringer i kundeatferd. Takket være internett har dagens kjøpere tilgang til mer informasjon enn noen gang før, noe som også gjør dem mer krevende. For å oppfylle forventningene til disse informerte kundene, må selskapene møte dem på deres nivå. Selgere og markedsførere må ha en klar forståelse av kundenes situasjon og tilpasse deres tilnærming deretter. Den beste måten å gjøre det på er å bruke relevant informasjon om dem som er pålitelig og aktuell.

Telenor har mange kunder og har dermed en stor mengde aggregerte og anonymiserte kundedata som må håndteres på en sikker måte. “Vi er på vei mot å bli mer datadrevet for å betjene kundene våre bedre, basert på innsikt i deres behov. Men for å gi kundene våre den opplevelsen de fortjener og være fullstendig datadrevet, er det også avgjørende å ha innsikt i når deres behov endres. Da vi fulgte denne interne transformasjonen, la vi merke til at vi reagerte for sakte på kjøpssignaler, og informasjonen om selskapet som selgerne våre hadde tilgang til var ofte utdatert eller irrelevant.”, sier Ragna.

For å opprettholde sin posisjon som bransjeleder i et svingende marked, lette Telenor etter en partner som ikke bare kunne gi dem selskapsinnsikt, men også inspirere og motivere dem til å bruke data på en strukturert måte - for å bli mer datadrevet i egne salgsprosesser.

Det var da de fant Vainu.

Et partnerskap som skaper vekst gjennom datadrevne prosesser for salg og markedsføring

De siste to årene har Telenor samarbeidet med Vainu for å berike prosesser med relevant bedriftsinformasjon i real-time. "I begynnelsen handlet det mest om de grunnleggende prospekteringsfunksjonene og kontoinnsikten," forklarer Ragna. "... men over tid har samarbeidet med Vainu virkelig vokst til et sterkt partnerskap der vi kan hjelpe hverandre med og stadig utvikles og ta det til et nytt nivå."

Hvert kvartal holder Telenor og Vainu et felles styringsgruppemøte for å diskutere forbedringsområder og pågående trender. "Det kan være hva som helst, fra hvordan du bruker data enda mer effektivt, til foreslåtte produktforbedringer fra Vainu," forklarer Lisa Johnsson , som leder samarbeidet med Vainu. Den vanlige troen på at data vil endre B2B salgs- og markedsføringsprosesser, som det gjorde for nesten ti år siden for B2C, har inspirert partnerskapet og drevet begge selskapene til å utvikle seg.

Telenor bruker i dag Vainus bedriftsdata innen flere forretningsområder. Selgere bruker Vainu til prospektering og kontoovervåking, og datateam bruker Vainus data i prediktive modeller. I tillegg er det et prosjekt på plass for i real-time å bruke bedriftsdata i markedsføringsteamet som en del av Telenors leadberikelse og -håndtering. "Vainu har blitt en av våre viktigste partnere for bedriftsinnsikt og salgsaktivitet," sier Ragna. "De har hjulpet og motivert oss til å utvikle våre datadrevne salgs- og markedsføringsprosesser."

Vil du oppnå lignende resultater? Be om en demo nå!


“Ved å berike selskapsprofiler direkte i CRM, kan vi nå plassere relevant informasjon direkte til selgeren, i real-time. Vainu hjelper oss med å prioritere våre aktiviteter og være mer produktive”

Telenor-logo-C07027D57E-seeklogo.com
Christer Wredemark

SMB Sales Manager


Fullstendig selskapsvisning i CRM gir bedre salgsmuligheter

Telenor har en stor salgsorganisasjon fordelt på flere horisontale og vertikale team. “Vi gjør det meste av prospekteringen vår i Vainu. Det er veldig enkelt for selgerne våre å finne ytterligere salgsmuligheter eller selskaper som viser vekstpotensial i sine segmenter”, forklarer Lisa.

Vainus data gjør det mulig for Telenor å lage automatiserte og målrettede arbeidsflyter direkte i CRM, basert på relevante endringer knyttet til disse prospektene. I CRM kan de for eksempel se informasjon som anskaffelsesnyheter blant kunder, noe som er et viktig signal om vekst og retention. På samme måte kan selgere få tilgang til informasjon om sosiale medie-indekser som de har sett har en påvist innvirkning på oppsagte kontrakter. “Ved å berike selskapsprofiler direkte i CRM, kan vi nå plassere relevant informasjon direkte til selgeren, i real-time. Vainu hjelper oss med å prioritere våre aktiviteter og være mer produktive, sier Christer Wredemark, salgssjef for SMB.

Som en del av deres digitale transformasjon har Telenor også investert mye i analyse og datamodellering for å bygge en anbefalingsmotor som forutsier fremtidige kundebehov. Siden de la til Vainus data i ligningen, har de klart å reagere mye raskere. Nå kan de gi selgerne all relevant informasjon om hvem de skal kontakte, når de skal nå ut og hva de skal si. Selgere kan motta anbefalinger som hvilke kontrakter som må fornyes og hvilke selskaper som har gjennomgått fusjoner eller andre relevante endringer. "For meg som selger betyr det at jeg kan gi kundene mine en bedre opplevelse og være mer konsistent og profesjonell i min tilnærming," sier Fredrik Hansson Bunpuckdee, SME Sales Specialist.

Fortsatt læring sammen

Det pågående søket etter forbedringer sammen med den nye, datadrevne strategien viser allerede resultater. Etter å ha implementert et obligatorisk felt i CRM, der selgere dokumenterer kilden til salgsmuligheten, kan Telenor spore muligheter fra Vainu på en mer strukturert måte. I løpet av de to første kvartalene i 2020 så Telenor et konverteringsresultat på 42 prosent på salgsmuligheter fra Vainu. I tillegg har de etter de første seks månedene i 2020 sett en avkastning på 167 prosent på investeringen.

Som Telenor selv beskriver det på nettstedet sitt: "... for å akselerere digitalisering, er ingen enkelt selskap en øy: partnerskap er avgjørende for innovasjon." Telenor og Vainu har samarbeidet i noen år allerede, men reisen mot å endre måten B2B-selskaper jobber med real-time data har nettopp begynt. For å tilby skreddersydde kundeopplevelser, i likhet med de vi ser i B2C, er et samarbeid med kontinuerlig læring viktig.

"Vi er glade for hva mer dette partnerskapet vil gi i fremtiden.", avslutter Lisa.