Att fånga in leads med för långa formulär är lika ineffektivt som dålig andedräkt och svettfläckar under en första dejt. En bra relation mellan dig och dina prospekt krävs för att din marknadsföring ska lyckas, därför ska du sträva efter att göra ”lära känna”-processen både enklare och roligare.
Under de senaste åren har digitala marknadsförare tagit hjälp av marketing automation för att kunna hantera och vårda relationer i större skala. Dock har det blivit på bekostnad av kvalitén på de första dejterna. Det är mer regel än undantag att dessa relationer snabbt rinner ut i sanden. Så frågan kvarstår, hur kommer du förbi första fasen och kan börja lära känna dina prospekt på djupet? Har du tillräckligt med datapunkter i din marketing automation plattform för att kunna skapa de kampanjer som krävs för att vårda dina relationer?
Låt oss hjälpa dig att få en bättre förståelse för hur du genom att använda företagsinformation och sales intelligence kan förändra din marketing automation strategi radikalt, och så att du aldrig mer behöva gå på en dålig blind date.
Vad är marketing automation?
Marketing automation är en programvara som gör det möjligt för marknadsförare att skicka rätt budskap, till rätt person, i rätt tid. Med andra ord hjälper systemet företag att effektivisera arbetsflöden och optimera strategier genom att automatisera uppgifter såsom e-postkampanjer, inlägg i sociala medier och leadsgenerering. När en besökare går in på din hemsida och konverterar, så träder marketing automation in hjälper dig att vårda denna kontakt genom att skicka skräddarsytt material utifrån den information som finns tillgänglig i din databas.
Lär känna dina prospekt
Marketing automation är till stor del beroende av kontaktinformation: vad du vet om dina prospekt och kunder, vilka åtgärder de vidtar på din hemsida eller hur de interagerar med dina mejl och inlägg i sociala medier. Varje gång någon besöker din hemsida, prenumererar på ditt nyhetsbrev, laddar ner en av dina e-böcker, registrerar sig för en kostnadsfri testversion eller klickar på en av dina annonser så ger det dig värdefull data.
Beteendedata i sådana mängder är oerhört värdefullt. Marknadsförare använder den typen av data för att sätta upp automatiserade arbetsflöden, eller sekvenser, som med hjälp av triggers aktiverar fördefinierade sälj- och marknadsföringsaktiviteter. Med andra ord så ger ett arbetsflöde svaret på frågan “om detta händer, vad händer härnäst?”. Exempelvis om ett prospekt laddar ner en e-bok, vad vill du ska hända sen?
Arbetsflöden för marketing automation bär svaret på frågan: om detta händer, vad händer härnäst?
Detta låter som utmärkta förutsättningar för att skapa riktade marknadsföringskampanjer, eller hur? Ju bättre du känner dina kontakter, desto mer komplexa arbetsflöden kan du bygga. Så eftersom du samlar in data varje gång dina användare interagerar med din hemsida är det bara din fantasi som sätter gränserna för ditt marketing automation-system och de scenarion du kan skapa.
Men vänta lite. Det finns ett problem.
Företagsinformation för marketing automation
Det stämmer att gränserna för vad du kan göra med marketing automation påverkas av din fantasi… ifall du har tillräckligt pålitlig kontaktinformation, med olika datapunkter, som tillsammans bygger en rik profil över varje enskild kontakt, som sträcker sig utöver beteendedata.
Marketing automation utmärker sig när det kommer till att samla beteendedata, men du kan inte enbart med beteendedata säga om ett lead är en bra matchning för ditt företag eller inte. Varje besökare på din webbplats som visar en viss nivå av intresse för dina produkter och tjänster är ett potentiellt lead, men alla leads skapas inte på samma sätt. Ta Julia till exempel. Hon har ett högt lead-score. Hon har laddat ner alla dina e-böcker och till och med deltagit i ett av dina webinar. Hon tycker att ditt innehåll är mycket värdefullt för den skoluppgift som hon håller på att skriva men nej, hon har ingen avsikt att bli din kund.
Ifall du hade fört leadet Julia vidare till säljarna så hade det varit slöseri med deras tid. Blogginnehåll, e-böcker och gratis testversioner är utmärkta sätt för att locka till sig personer som kan vara intresserade av ditt erbjudande och få tillgång till deras kontaktinformation - med andra ord, för att generera leads. Men du måste även ta reda på om dessa leads är en bra matchning för ditt företag.
Första steget: bygg en databas
Det finns ingen enkel genväg. Du måste bygga och sedan upprätthålla en kontaktdatabas för att kunna fylla din marketing automation plattform med högkvalitativ data. Oavsett hur smart eller sofistikerad ditt system är, om du inte har en lika snygg och städad databas, så kommer du inte att kunna segmentera din publik i tillräckligt hög grad för att du ska kunna skapa skräddarsydda meddelanden till specifika kontakter.
För att komma över detta hinder så är det vanligt att marknadsförare lägger till fler frågor till de formulär som låser upp deras mest värdefulla innehåll. Till exempel kan du fråga vilken bransch en person arbetar i, om företagsnamn eller antalet anställda. Du har dock ett begränsat antal frågor som du kan begära från ett lead innan formuläret blir för långt och det blir för besvärligt för en person att fylla i. Tidigare behövde marknadsförare hitta en balans för hur mycket information de kunde begära av ett potentiellt lead innan leadet tröttnade och det gick förlorat.
Formulär och enkäter tar dig därför bara en bit på vägen. Tänk om du skulle kunna skapa drip-kampanjer baserat på andra företagsegenskaper såsom tillväxtpotential eller expansion? Det har nu blivit dags att introducera sales intelligence.
Ta en titt på sales intelligence
Företagsinformation från ett sales intelligence verktyg är ett alternativ som förser din kontaktdatabas med ytterligare data från olika källor. När denna information är på plats i ditt system kan du sätta upp mer exakta strukturer för lead scoring och account scoring, som hjälper dig att ta fram dina bäst passande prospekt. Du kommer alltså att inte bara veta om ett lead har ett högt engagemang utav även om företaget kopplat till ditt lead är en bra matchning för ditt företag. Exempelvis om det är ett lead som passar in i din drömkundsprofil. Denna process som lyfter din marknadsföring till nästa nivå kallas databerikning.
På följande sätt används data inom olika delar av marketing automation:
- Berikar inkommande leads
- Förbättrar din lead scoring med hjälp av företagsinformation
- Distribuerar leads till rätt personer
- Sätter upp ABM-kampanjer baserade på händelser inom dina utvalda företag.
5 sätt att använda företagsdata med marketing automation
Marketing automation associeras oftast med e-postmarknadsföring, men i verkligheten är det mycket mer än att skicka förskrivna automatiska meddelanden. En av de saker som gör marketing automation så spännande är att det finns i princip lika många användningsområden för det som du som en smart marknadsförare kan föreställa dig. Kraften som kommer från arbetsflöden och automatiseringar når allt ifrån lead scoring till interna notifikationssystem.
Med tanke på att marketing automation ofta är en stor investering för ett företag så ska du verkligen försöka dra nytta av det teknologin har att erbjuda. Låt oss dyka rätt ner i de mest väsentliga användningsområdena för marketing automation.
Fånga in leads
Att fånga ett lead är det första steget inom marknadsföring för de som är online. Detta innebär oftast att du samlar in e-postadresser via olika källor. Ett marketing automation verktyg är själva navet där alla dina olika vägar för att fånga in leads möts.
Vårda leads via e-postmarknadsföring
Med en pool av leads redo att förflytta sig ner i säljtratten så kan du skapa och distribuera dem mer effektivt över olika kanaler. Den data som ditt CRM- och marketing automation system innehåller tillåter dig att flytta dina leads från ett steg i säljprocessen till ett annat, baserat på deras aktivitets- och interaktionsnivåer. Ju fler datapunkter du har, desto mer skräddarsydda och aktuella kampanjer kan du skapa.
Hantering / segmentering av listor
Marketing automation hjälper dig att utföra en extremt kraftfull segmentering av dina kontakter. När du samlat in tillräckligt med kontaktdata så kan du gruppera dina leads utifrån en mängd olika egenskaper och beteenden. Detta gör att du kan rikta din kommunikation mot olika grupper som besitter specifika intressen och behov. Som ett exempel så kan du skicka en serie e-postmeddelanden till de leads som kommer från företag med mer än x antal anställda och som har laddat ner en viss e-bok från din hemsida.
Account-based marketing
Account-based marketing (kontobaserad marknadsföring på svenska) förlitar sig på data som gör det möjligt för dig som marknadsförare att fokusera på att specifika, högt värderade, kunder med hjälp av väldigt riktade och personliga kampanjer. Datadrivna insikter från företagsdata har en direkt påverkan på vilka konton som får vilket innehåll och när. Ert försäljningsarbete omvandlas på så sätt till en tids- och behovsbaserad process.
Leadberikning och account scoring
Att bygga en robust lead scoring (eller account scoring) modell är en kritisk komponent för att ha ett effektivt marketing automation system. Du vill kunna kvalificera eller poängsätta dina leads utifrån informationen som du har samlat in om dem, så att du kan avgöra vilka leads du ska spendera din tid på. Med marketing automation kan du definiera dina regler för lead scoring (t.ex. antalet öppnade e-postmeddelanden eller besök på en specifik webbsida). På detta sätt kan du övervaka varje leads engagemangsnivå och rikta dig till de som är mer benägna att bli kunder. Ifall du adderar en företagsdatabas till denna ekvation så kommer du att kunna förbättra din lead scoring modell med fler datapunkter.
Lämna inte din marketing automation ensam
I dagens datadrivna värld är det svårt att föreställa sig ett företag som inte skulle dra nytta av marketing automation. Hantering av stora kontaktdatabaser blir plötsligt enkla och även mindre team kan, med hjälp av marketing automation, skala upp sin verksamhet mycket mer effektivt. Tack vare att du kan automatisera stora delar av de slitsamma delarna i arbetet som marknadsförare, så kan du fokusera på andra aktiviteter som robotar inte är lika bra på. Till exempel kommer du att kunna spendera mer tid på att tillverka episkt innehåll och skriva fantastiska texter som konverterar mängder med leads 🤭.
Men oavsett hur kraftfull marketing automation teknologin är så är det bara en av många olika sälj- och marknadsförings-teknologier som finns på marknaden idag. För att få ut det mesta möjliga av din marketing automation plattform måste du säkerställa att den är sömlöst integrerad med de andra verktygen i din portfölj, och ännu viktigare, du måste ha en pålitlig och kraftfull grunddatabas.
Du kan läsa mer om marketing automation och en mängd andra säljverktyg i vår e-bok De 100 bästa säljverktygen 2020.
