Vainus blogg för B2B-säljare | B2B Sales

B2B-försäljningen förändras snabbt då säljare får tillgång till mer information hela tiden. Så här tar du tillvara på modern teknik och öppen data.

B2B-Försäljning Trender 2019

Vi har skrivit en uppdaterad version av trender inom B2B- försäljning för 2020. Klicka här för att komma till bloggartikeln.

Att förutse framtida trender inom B2B-försäljning är en årlig tradition vi har här på Vainu. Det är redan fjärde gången som vi nu har suttit ner tillsammans och diskuterat vad som kommer förändras framöver inom detta område. Under de senaste åren har vi noggrant förutspått ökningen av micro-targeting, sales automation och den explosiva tillväxten av AI-drivna säljverktyg.

Det finns också några trender som vi missade, såsom conversational marketing som i år fick mycket uppmärksamhet i andra branschbloggar och anammades snabbt i olika delar av världen. Den här gången var det ganska lätt att sammanställa en kort lista med 15 sälj trender, dock mycket svårare att begränsa den till sex trender. Men här är de:

Så ska du som säljare hantera de leads du får från marknad

En stor del av allt material som är framtaget för att hjälpa säljare att förbättra sin prospektering handlar om outbound-prospektering, det vill säga om hur säljare kan hitta nya företag att ta kontakt med för att presentera sitt erbjudande.

I den här artikeln ska vi istället gå igenom inbound-prospektering. Inbound-prospektering handlar, förenklat, om att gå igenom och kvalificera leads som marknadsförings-teamets marketing automation-workflows har genererat.

En framgångsrik säljare tar inte bara planlös kontakt med ett lead som kommer från marknadsföringsteamet–hen kvalificerar leadet först. Först om leadet matchar din drömkundprofil och därmed är värt att att spendera tid på bör du ta kontakt med företaget.

Telefon, mejl eller brevduva – så väljer du rätt kontaktsätt

Gamla beprövade kontaktsätt fungerar inte på samma sätt i dag som förr. Under det senaste decenniet har det exempelvis blivit mycket svårare att nå beslutsfattare via telefon och andra mer traditionella metoder.

Samtidigt har nya tekniker som möjliggör nya sätt för säljare att ta kontakt med både befintliga och potentiella kunder gjort entré på marknaden. Exempel är verktyg för chatt online, account-based marketing och social selling. Många av dessa verktyg hjälper företag att jobba med så kallad inbound-försäljning och -marknadsföring.

Allt du behöver veta om företagsdata och hur den hjälper dig sälja mer

Hur hade det varit ifall du kunde fylla din pipeline med enbart de bästa potentiella kunderna? Toppen, inte sant? För att kunna sortera ut de mest värdefulla prospekten för dig måste du först definiera din drömkundsprofil. Detta är inte möjligt utan tillgång till uppdaterad och relevant företagsdata.

6 tips på hur du kan kickstarta säljhösten

Du har bytt ut stranden mot kontoret och glassen mot kaffet. Kanske hade du några dagars mjukstart efter semestern – men nu är det full fart framåt mot höstens säljmål!

Motivationen är på topp. Men vet du hur du ska göra för att lyckas under Q3? I det här blogginlägget delar Vainu Sveriges Country Manager Emil Westrin med sig av sex tips på hur du kick-startar hösten på bästa sätt.

7 mejlmallar som hjälper dig skapa brådska för kunden

Tick tack, tick tack, tick tack.

I slutet av juni och inför jul-ledighet talar många säljchefer om vikten att skapa urgency, en brådskande känsla i pågående affärer. Många är de säljledare som pratar om att det är viktigt, och kanske även lättare än under de flesta andra månader, att stänga många affärer i juni och inför jul. När de sedan lägger till att ”Får du inte en signatur på avtalet nu måste du börja om säljprocessen från ruta ett i höst” är det lätt att som säljare få panik. Då ökar risken att du förvandlas till Hulken och blir en okänslig, pushig säljare som gör vad som helst för att stänga affärer.

Hej säljare, säg inte förlåt för ofta

*insert mindre fina ord* jag tror jag har gjort ett misstag!

Fela är (precis som ordspråket säger) mänskligt. Men att hantera de fel du har orsakat på rätt sätt kan ibland kännas övermänskligt. Låt det inte bli så för dig. Även den bästa säljaren gör misstag. Dessa misstag korrigeras bäst med total ärlighet, en ursäkt (inte fler) och en korrigering av misstaget.

Ingenting blir bättre av att du stoppar huvudet i sanden och låtsas som att det aldrig inträffat. Du bör inte heller be om ursäkt för mycket, då är risken att både du och din kontaktperson fastnar vid felet och att hela säljprocessen avstannar. Om du förstorar upp ditt misstag kommer din kontaktperson med stor sannolikhet att göra detsamma.

Allt du behöver veta om Account-Based Sales

Efter årtionden av vilda gissningar, adrenalinstinn telefonförsäljning och ibland rent villkorslös intäktsgenerering har vi nu gått in i en ny era. Det är en era som styrs av intelligent, laserexakt prospektering, finjusteras med personligt bemötande och drivs av data.

Tack vare nya tekniska framsteg har en relativt gammal affärsmodell vunnit ny mark de senaste åren. Vi pratar om Account-Based Sales-modellen. Med hjälp av modern teknik kan säljare i dag lätt identifiera vilka företag som är mest troliga att köpa av dem. Samtidigt hjälper Sales Intelligence-verktyg säljare att snabbt söka efter företag med bestämda egenskaper i dynamiska företagsdatabaser.

Vinn fler affärer med Sales Intelligence

Du har säkert hört termen sales intelligence. Men även om de flesta säljare i dag känner till denna typ av teknik är de som använder den fortfarande underrepresenterade, och majoriteten av de som använder sales intelligence använder den inte från tillräckligt många olika källor.

Så prioriterar du rätt prospekt och säljer mer

BANT (en förkortning av engelska Budget, Authority, Need, Timing) revolutionerade säljarbetet när den presenterades av IBM för omkring tio år sedan, men idag har dess popularitet minskat. En rad kritiker menar att BANTs storhetstid är över eftersom kunderna numera har tillgång till enorma mängder information online och ofta har gjort mycket egen research redan innan första kontakten med en säljare.

Sida 2 av 4 All posts