2 720

Berikade företag i HubSpot

13 timmar sparade

Per ny kampanj
Columbus

Columbus är ett IT-konsultbolag som fokuserar på utveckling, implementering och underhåll av digitala affärslösningar.

columbusglobal.com/sv

Huvudkontor

Ballerup, Danmark

Bransch

IT

Anställda

2000+

Dela denna kundberättelse

Under 2019 gjorde Columbus flera stora förändringar i sin säljorganisation. I samband med dessa förändringar letade de efter smartare och mer datadrivna metoder för att identifiera företag inom sin ICP. Det var viktigt att det skulle vara så enkelt som möjligt att prospektera, få information om teknologier och sätta upp rapporter - vilket Vainu kunde hjälpa dem med.

Columbus är ett IT-konsultbolag med fler än 2000 medarbetare runt om i världen. De fokuserar på utveckling, implementering och underhåll av digitala affärslösningar och guidar sina kunder i digitala transformeringar. De senaste 29 åren har de hjälpt fler än 4000 kunder: “Hemligheten är att vi sitter på ett stort utbud av tekniska lösningar, djup branschkunskap, omfattande teknisk expertis och en rejäl dos kundförståelse,” skriver Columbus på sin hemsida.

Vi satte oss ner för ett samtal med Filip Lindwall, försäljningschef på Columbus affärsområde Digital Commerce, som beskriver hur Vainu passade in bilden med förändringarna de gjorde under 2019 i säljorganisationen: "Vi kan nu fokusera till 100 procent på företag inom vår drömkundsprofil, utan Vainu hade vi inte haft möjligheten att arbeta med så fokuserade kampanjer som vi gör nu."

Förändringar i säljorganisationen öppnade upp för nya möjligheter med Vainu

När Vainu öppnade upp på den svenska marknaden under 2015 så var Columbus tidiga att hoppa på resan. De använde Vainu under en tid, främst för prospektering och diverse kampanjer, men då deras säljorganisation var mindre och inte särskilt aktiv med uppsökande försäljning, valde de att avsluta samarbetet. Men så kom 2019, Columbus strukturerade om sin säljorganisation och letade efter nya vis att sälja smartare till deras ICP. Då kom Vainu på tal och de bestämde sig att testa på nytt.

Under implementeringen samarbetade Columbus med Vainus Engagement Manager för att sätta upp ett arbetsflöde som stämde överens med företagets nya mål och processer. Filip Lindwall beskriver uppstarten: "Implementeringen var jättebra. Det kändes genuint som att vår Engagement Manager förstod hur vi ville jobba, men hon kunde även utmana vårt tankesätt för att sätta upp en bra process. Hon var väldigt tydlig med att ifall vi inte kommer igång med hög aktivitet tidigt, så kommer vi inte få ut något av plattformen. Väldigt konsultig, vilket vi behövde."

ColumbusFIlip

Fotograf: Fredrik Stål

Riktade kampanjer med ökad hit-rate och bättre kvalité på möten

Eftersom de flesta som arbetar med sälj på Columbus har delade roller, det vill säga att de arbetar både med projekt och att leta nya kunder, samarbetar de även med en telemarketing-byrå som hjälper dem att boka kvalificerade möten. “Tidigare tog det timmar, ibland dagar, att ta fram en lista med passande företag till våra mötesbokare, och kvalitén var sådär, eftersom de alltid behövde fråga om system och kvalificera i samtalet”, säger Filip Lindwall.

Med hjälp av Vainus databas har tiden minskat drastiskt: “Inom en minut har jag tagit fram en lista med företag som stämmer överens med vår drömkundsprofil, och jag vet dessutom om ifall de har en teknologi eller plattform där vi är en stark leverantör. När vi kan nämna detta tidigt i samtalet så får vi mer förtroende”, fortsätter Filip Lindwall. Resultatet av dessa fokuserade kampanjer har inte enbart ökat hit-raten på samtalen, men också kvalitén på mötena då de kvalificerar i ett tidigare skede.

Han fortsätter också och beskriver att det inte tog lång tid innan de kunde räkna hem investeringen av Vainu: “Ganska fort hamnade vi i en upphandling av en större affär. Att ens få vara med i en sådan affär gör att vi kan räkna hem investeringen av en årskostnad för Vainu, vi hade aldrig varit med i denna upphandlingen utan Vainu."

Vill du uppnå liknande resultat? Fråga efter en demo nu!


"Implementeringen var jättebra. Det kändes genuint som att vår Engagement Manager förstod hur vi ville jobba, men hon kunde även utmana vårt tankesätt för att sätta upp en bra process. Hon var väldigt tydlig med att ifall vi inte kommer igång med hög aktivitet tidigt, så kommer vi inte få ut något av plattformen. Väldigt konsultig, vilket vi behövde."

Skärmavbild 2020-04-28 kl. 11.06.45
FILIP LINDWALL

FÖRSÄLJNINGSCHEF,

DIGITAL COMMERCE PÅ COLUMBUS

 


Automatisk datauppdatering och bevakning av befintliga konton

När Vainu lanserade sin nya produkt Vainu for CRM i januari 2020 så var Columbus bland de första företagen i Sverige att testa. Det första steget var att uppdatera företagsdata på samtliga 2 720 svenska företag i HubSpot. Detta var tidigare en stor huvudvärk för företaget, då många som arbetar nära kunderna är sällan-användare i CRM:et: “Det blev lättare att använda HubSpot och bygga ett arbetsflöde med vilka företag vi ska vara i kontakt med och när”, förklarar Filip Lindwall. Han går vidare in på hur Vainu har fungerat som ett säljstyrningsverktyg och att han nu kan göra vissa saker själv som de antagligen inte hade gjort annars. Exempelvis när företaget går på event så kan de nu bara importera deltagarlistan till HubSpot och segmentera företagen efter relevans, något som tidigare tog flera veckor - eller inte gjordes alls.

Med Vainus hjälp satte de också upp ett arbetsflöde till Slack, där de har gemensamma kanaler för uppdateringar på kunder inom en viss region: "En kundansvarig hade sett att en av hennes viktigaste konton hade stängt ner stora delar av verksamheten, då visste hon direkt vad hon skulle göra. Det har drivit beteendeförändringar”, berättar han. Filip Lindwall menar att detta ökade intresset för Vainu; nu vill fler personer ha tillgång till egna konton så de kan sätta upp rapporter på sina kunder: “Speciellt nu med Covid-19, det har underlättat mycket för oss att veta vad som sker hos våra kunder; vilka som permitterar, varslar eller vilka som faktiskt visar på tillväxtsignaler.”