25

Leads per månad

5x

Bättre kvalité på leads

60x

Snabbare reaktionstid
Solita

Digital transformationsföretag, grundat 1996.

solita.fi/sv/

Huvudkontor

Helsingfors, Finland

Industri

IT

Anställda

800+

Dela denna kundberättelse

Solita är ett företag som jobbar med digital transformation. Företaget drivs av data och mänsklig expertis från kontor i fyra olika länder. Det senaste året har de utökat deras användande av Vainu från att bara använda prospekteringstjänsten till att även använda Vainus företagsdata i deras processer för lead scoring. Med hjälp av Vainus företagsdata kunde Solita minska reaktionstiden för att kontakta ett lead, samtidigt som kvalitén på leadsen förbättrades. Tack vare Vainus tjänster är idag alla de leads som skickas till säljarna relevanta leads.

Solita är ett finskt företag vars tjänster sträcker sig från strategisk konsultverksamhet till service-design, digital utveckling, data, AI, digital analys och underhåll av molntjänster. Solitas intäkter uppgick till 960+ miljoner kronor under 2018. Företaget grundades 1996 och har idag över 900 specialister inom digital affärsverksamhet i Finland, Sverige, Tyskland och Estland.

Solitas marknadschef Heikki Sivonen berättar hur de arbetade innan de tog hjälp av Vainu och hur samarbetet mellan sälj- och marknad fungerade. En gång i månaden fick säljarna ett kalkylark med leads som de skulle agera på i egen takt. Varje lead blev poängsatt baserat på den enskilda individens beteende och engagemang för Solitas tjänster, istället för hur bra prospekt företaget faktiskt var. Säljarna fick sedan gå på magkänsla för att bestämma vilka leads som skulle kontaktas från listan.

Att jobba med manuella listor är tyvärr fortfarande ganska vanligt och resulterar ofta i många missade säljmöjligheter. Enligt statistik från bland annat Forrester och Drift så kan du öka din hit-rate markant genom att vara snabbare i din kontakt med inkommande leads (läs mer om real-times sales där vi går igenom detta djupare). I Solitas fall kunde det ta upp till en månad innan ett lead kontaktades. Sivonen minns att “under den tiden hade kunden redan hunnit bli kontaktad av fem konkurrenter och vi hade då förlorat vår chans.

Definition av idealkundsprofil och optimerade processer för lead scoring

Fram till sommaren 2018 använde Solita enbart Vainu för prospektering. Under ett uppföljningsmöte mellan Vainu och Solita började de diskutera ifall även marknadsavdelningen kunde dra nytta av Vainus företagsdata. Sagt och gjort så beslutade de för att utveckla sina processer för lead scoring genom att inkludera data som kan styrka hur bra ett prospekt passar företagets profil. Men för att veta ifall ett prospekt passar deras profil så var de först tvungna att definiera deras idealkundsprofil. En drömkund är en kund med ett livslångt kundvärde: alltså en kund som vill nyttja företagets tjänster under en längre tid, är nöjda med tjänsten och på så vis även genererar stora intäkter till företaget.

Vainu hjälpte Solita att hitta sin idealkundsprofil genom att identifiera vanliga karaktärsdrag inom deras befintliga kundbas. Inom karaktärsdragen fanns grundläggande företagsdata såsom intäkter och bransch, men även avancerad data som exempelvis vilka system prospektet använder. Efter uppdateringen så fick Solita en mer optimal process för lead scoring som inte bara visar beteende och engagemang (från exempelvis en nedladdad e-bok) utan även hur väl prospektet passar in i Solitas idealkundsprofil.

Uppdateringen hjälpte Solita att lägga säljresurser på rätt typ av företag - men trots detta var reaktionstiden fortfarande ett problem. De saknade ett verktyg, eller en process där leads skickas ut till säljarna automatiskt när de dyker upp. Vainu rekommenderade att skapa en Slack-kanal där leads presenteras direkt när de blir kvalificerade. “Innan Vainu hade vi en reaktionstid på upp till en månad. Nu ligger den på cirka 3 minuter”, vilket glädjer Sivonen.

Vill du uppnå liknande resultat? Fråga efter en demo nu!


“Innan Vainu hade vi en reaktionstid på upp till en månad på leads. Nu ligger den på cirka 3 minuter och alla leads vi skickar till säljarna är relevanta.”

Sivonen
Heikki Sivonen

Marknadschef


Relevant och aktuell företagsdata

“Vårt jobb på marknad är att skapa möjligheter för säljarna att agera på. När reaktionstiden var så lång som en månad och lead scoringen inte var baserad på relevant data lyckades vi inte med det” erkänner Sivonen. Tack vare Vainus data och expertis har tiden minskat drastiskt, från en månad till max 12 timmar. I de flesta fall kontaktas aktuella prospekt inom några få minuter.

Kvalitén på leadsen har också haft en nämnvärd ökning. Solitas marknadsavdelning genererar färre leads än förut men Sivonen är övertygad om att “varje lead som skickas till säljarna är relevant”. Leadsen har gått från kvantitet till kvalité. Förr kunde varje excelark innehålla 100-150 leads i månaden och säljarna hade ingen aning om vilka som var värda att ta kontakt med. Nu ligger antalet leads i månaden på cirka 25 st, men skillnaden är att alla 25 leads är kvalificerade, berikade och aktuella för säljteamet.

Sivonens team har även hittat ett ytterligare användningsområde av Vainus produkter till ett lite mer överraskande syfte. Konkurrensen inom rekrytering av duktiga IT-utvecklare kan vara stenhård. Solita kom på att de kunde använda informationen som utvecklare från andra företag skickar in i utbyte för Solitas produkter. Dessa uppgifter går som ett lead direkt till personalavdelningen. “Det var en positiv överraskning när vi upptäckte att vi kunde använda Vainus data för att undersöka ‘andra sidan av myntet’ också,” tycker Sivonen.