42% konvertering

På säljmöjligheter från Vainu

67% positiv ROI

Inom sex månader
Telenor

Telenor är Nordens största telekomleverantör med över 186 miljonr kunder globalt. 

telenor.com

HQ

Fornebu, Norway

Bransch

Telekom

Anställda

20 000+

Dela denna kundberättelse

Med fler än 186 miljoner kunder som använder deras tjänster och produkter varje dag, har Telenor blivit Nordens största telekomleverantör. Det finns många anledningar bakom positionen, men ett starkt fokus på kundupplevelse och att vara en tidig anammare av digitala teknologier, tros ha varit nyckeln. ”Vi utvecklar våra system och processer kontinuerligt för att bli effektiva, och vi gör allt detta till förmån för våra kunder”, säger Ragna Zaar, Manager Digital Channels & CLM på Telenor Sverige.

Telekomindustrin utvecklas snabbt och teknologier som 5G, IoT och AI omformar branschen och skapar nya möjligheter till innovation i större skala. Det säger sig självt– det finns mycket att göra, vilket sätter press på företagen att kontinuerligt anpassa sig till marknadens möjligheter, för att bäst interagera med kunder och hålla sig på topp.

Förändringar i köpbeteende påskyndar digital transformation

Idag reagerar telekomföretag på affärsutmaningar som följer digitaliseringen och nya förändringar i kundbeteende. Tack vare internet har dagens köpare tillgång till mer information än någonsin, vilket också gör dem mer krävande. För att möta förväntningarna hos dessa informerade kunder behöver företag möta dem på deras nivå. Säljare och marknadsförare måste ha en klar förståelse för sina kunders situation och anpassa sitt tillvägagångssätt därefter. Och det bästa sättet att göra det är att använda relevant information om dem som är pålitlig och aktuell.

Telenor har många kunder och besitter därmed en stor mängd aggregerad och anonymiserad kunddata som behöver hanteras på ett säkert sätt. ”Vi är på en resa mot att bli mer datadrivna för att bättre tjäna våra kunder, baserat på insikter om deras behov. Men för att kunna ge våra kunder den upplevelse de förtjänar och vara fullständigt datadrivna, så är det avgörande att också ha insikter om när deras behov förändras. När vi drev denna interna förvandling märkte vi att vi reagerade för långsamt på köpsignaler, och företagsinformationen som våra säljare hade tillgång till var ofta föråldrad eller irrelevant.”, säger Ragna.

För att bibehålla sin position som branschledare på en fluktuerande marknad, letade Telenor efter en partner som inte bara kunde ge dem företagsinsikter, utan också inspirera och motivera dem att använda data på ett strukturerat sätt– för att bli mer datadrivna i sina egna försäljningsprocesser.

Det var då som de hittade Vainu.

Ett partnerskap som skapar tillväxt genom datadrivna processer för sälj- och marknadsföring

Under de senaste två åren har Telenor samarbetat med Vainu för att i realtid berika processer med relevanta företagsinsikter. ”I början handlade det mest om de grundläggande prospekteringsfunktionerna och kontoinsikterna” förklarar Ragna. "... men med tiden har samarbetet med Vainu verkligen vuxit till ett starkt partnerskap där vi kan hjälpa varandra att ständigt utvecklas och ta det till nästa nivå."

Varje kvartal har Telenor och Vainu ett gemensamt styrgruppsmöte för att diskutera förbättringsområden och pågående trender. "Det kan vara vad som helst, från hur man använder data ännu mer effektivt, till föreslagna produktförbättringar av Vainu.", förklarar Lisa Johnsson, som leder samarbetet med Vainu. Den gemensamma tron ​​om att data kommer att förändra försäljnings- och marknadsföringsprocesser för B2B, som det gjorde för nästan ett decennium sedan för B2C, har inspirerat partnerskapet och drivit båda företagen att utvecklas.

Telenor använder idag Vainus företagsdata i flera affärsområden. Säljare använder Vainu för prospektering och kontobevakning, och datateam använder Vainus data i prediktiva modeller. Dessutom finns det ett projekt på plats för att, i realtid, använda företagsdata i marknadsföringsteamet som en del av Telenors leadberikning och -hantering. "Vainu har kommit att bli en av våra viktigaste partners för företagsinsikter och sales enablement", säger Ragna. "De har hjälpt och motiverat oss att utveckla våra datadrivna försäljnings- och marknadsföringsprocesser."

 

Vill du uppnå liknande resultat? Fråga efter en demo nu!


”Genom att berika företagsprofiler direkt i vårt CRM kan vi nu placera relevant information direkt hos säljaren, i realtid. Vainu hjälper oss att prioritera våra aktiviteter och vara mer produktiva ”

Telenor-logo-C07027D57E-seeklogo.com
Christer Wredemark

SME Sales Manager


Fullständig företagsvy i CRM:et ger bättre försäljningsmöjligheter

Telenor har en stor försäljningsorganisation uppdelad i flera horisontella och vertikala team. ”Vi gör majoriteten av vår prospektering i Vainu. Det är väldigt enkelt för våra säljare att hitta merförsäljningsmöjligheter eller företag som visar tillväxtpotential inom sina segment ”, förklarar Lisa.

Vainus data gör det möjligt för Telenor att skapa automatiserade och riktade arbetsflöden direkt i sitt CRM, baserat på relevanta förändringar relaterade till dessa prospekt. I CRM:et kan de till exempel se information som förvärvsnyheter bland kunder, vilket är en viktig tillväxt- och retentionssignal. På samma sätt kan säljare få tillgång till information om sociala medie-index som de har sett har en bevisad påverkan på uppsagda avtal. “Genom att berika företagsprofiler direkt i vårt CRM kan vi nu placera relevant information direkt hos säljaren, i realtid. Vainu hjälper oss att prioritera våra aktiviteter och vara mer produktiva”, säger Christer Wredemark, SME Sales Manager.

Som en del av deras digitala transformation har Telenor också investerat mycket i analys och datamodellering för att bygga en rekommendationsmotor som förutsäger framtida kundbehov. Sedan de adderat Vainus data i ekvationen har de kunnat reagera mycket snabbare. Nu kan de ge sina säljare all relevant information om vem de ska kontakta, när de ska nå ut och vad de ska säga. Säljare kan få rekommendationer som vilka kontrakt som behöver förnyas samt vilka företag som har gått igenom fusioner eller andra relevanta förändringar. ”För mig som säljare betyder det att jag kan ge mina kunder en bättre upplevelse och vara mer konsekvent och professionell i mitt tillvägagångssätt”, säger Fredrik Hansson Bunpuckdee, SME Sales Specialist.

Fortsatt lärande tillsammans

Det löpande sökandet efter förbättringar tillsammans med den nya, datadrivna strategin visar redan resultat. Efter att ha implementerat ett obligatoriskt fält i CRM:et, där säljare dokumenterar källan till försäljningsmöjligheten, kan Telenor spåra möjligheter från Vainu på ett mer strukturerat sätt. Under de första två kvartalen 2020 såg Telenor ett konverteringsresultat på 42 procent på försäljningsmöjligheter från Vainu. Dessutom, efter de första sex månaderna 2020, har de sett en avkastning på 167 procent på investeringen.

Som Telenor själva beskriver det på sin hemsida: ” ... för att påskynda digitaliseringen är inget ensamt företag en ö: partnerskap är avgörande för innovation.” Telenor och Vainu har samarbetat i några år redan, men resan mot att förändra sättet B2B-företag arbetar med realtidsdata har precis börjat. För att erbjuda skräddarsydda kundupplevelser, liknande de vi ser inom B2C, är ett partnerskap med kontinuerligt lärande viktigt.

"Vi är exalterade över vad mer detta partnerskap kommer att ge i framtiden.", avslutar Lisa.

Läs fler liknande berättelser