Fokuserer du salgs- og markedsføringsressursene dine på de riktige bedriftene? For å kunne svare ja på dette spørsmålet, må du først definere din ideelle kundeprofil. Det er en av de viktigste tingene å gjøre for å maksimere relevansen av markedsføringen og resultatet av salgsressursene dine.
En ideell kundeprofil er en beskrivelse av en fiktiv bedrift som får betydelig verdi fra produktet eller tjenesten du tilbyr og dermed gir betydelig verdi i retur for din bedrift.
Å bygge en suksessfull salgsorganisasjon handler ikke bare om å inngå de største avtalene. En ideell kundeprofil vil hjelpe deg med å maksimere salget, samt få fornøyde kunder som vil være hos deg lenge, noe som øker levetidsverdien og kundene vil fungere som entusiastiske ambassadører av merkevaren din.
Det handler ikke bare om å finne kunder, men å finne de riktige kundene.
Det er litt utfordrende å definere en ideell kundeprofil. Du må utføre en grundig undersøkelse av dine lykkeligste kunder, for å se på deres nåværende og tidligere egenskaper og handlinger. Samtidig må du kartlegge salgs og markedsføringen din veldig nøye i henhold til dette og dermed sørge for at det alltid er tilpasset.
Det er ingen generell definisjon på en ideell kundeprofil, ikke for noen!
Kunden som passer din bedrift perfekt i dag, er kanskje ikke ideell for din virksomhet i morgen. Hver 6. og 9. måned bør du undersøke om profilen du har valgt som ideell, fortsatt er riktig eller om du bør finjustere profilen.
Hva som er viktigst å inkludere i din ideelle kundeprofil avhenger mye av hva du tilbyr. For eksempel, hvis du selger en teknisk løsning, kan et selskaps teknologiske infrastruktur avsløre mye om hvor klar de er til å kjøpe din tekniske løsning. Om du for eksempel selger transporttjenester, vil du sannsynligvis følge med på selskaper som har vunnet en stor kontrakt.
Uavhengig av hvor bra kombinasjon det er mellom din tjeneste og en kunde, må disse tre nedenstående kriteriene oppfylles for at du skal bruke tid på det.
Når du har definert din ideelle kundeprofil, bør du begynne å se på hvordan forbedre måten din salgs, markedsførings og utviklingsavdeling håndterer selskaper som samsvarer med denne profilen. Din ideelle kundeprofil bør fortelle deg hvordan du kan forbedre produktet eller tjenesten du tilbyr, hvordan kommunikasjonen fra din salgs & markedsføringsavdeling som blir brukt mot dine prospekter og kunder skal være, samt hvordan, når og hvor du kan prøve å nå dem.
Du bør ha rikelig med intern data som forteller deg om hvilke type meldinger som har fungert tidligere og via hvilke kanaler dine beste kunder har funnet deg.
Bruk dataene din teknisk verktøy har samlet inn og be dermed serviceavdelingen om å gjennomføre korte intervjuer med dine beste kunder. Spør dem hvordan de fant din bedrift, hva som gjorde at de valgte deg og hvorfor de fortsetter å benytte seg av din tjeneste.