Account-Based Marketing (ABM) er den nye stjernen i B2B. Den store bølgen av teknologier innenfor markedsføring og salg har presset utviklingen og implementeringen av ABM i en stor skala. Selskaper hopper på ABM-toget fra alle kanter, og de gjør det av en grunn. En rapport fra Information Technology Services Marketing Association fant at 84% av de selskapene som ble spurt sa at Account-Based Marketing gir høyere avkastning enn andre typer markedsføring. Det ser ut som ABM er noe verdt å vurdere, er det ikke?

Men hva er egentlig Account-Based Marketing? Og enda viktigere, er det riktig for bedriften din?

Et langt og fast håndtrykk. Denne gesten ble brukt til å betegne slutten på en lang salgsprosess. I det øyeblikket utviklet prospektet og selgeren et solid forhold, kanskje til og med et vennskap, etter å ha møttes personlig flere ganger på hverandres kontor, og oftere enn vanlig, for en drink etter jobb.

Alle vet viktigheten av data i B2B-salg. Selgere må bruke informasjon for å finne de beste prospektene, det ideelle øyeblikket å nå ut og lage en perfekt pitch. I dag er all informasjon tilgjengelig der ute, så spørsmålet er, hvordan får vi folk til å bruke data? Det er derfor vi slipper en ny versjon av Vainu. Vi kaller det Vainu for CRM.

Cold calls der selgere leser opp en generisk salgspitch har elendig konvertering: Mindre enn 1 prosent. Det betyr at hvis du ringer 100 samtaler, får du bare ett møte. En uønsket cold call er ukult for selgerne, men er sannsynligvis verre for den potensielle kunden.

Uttrykket "always be closing", popularisert i 1992-filmen Glengarry Glen Ross har ingen plass i dagens verden av informerte kjøpere. I 2019 må selgere følge et helt annet mantra: always be helping.

I denne artikkelen vil vi grave dypere i ulike typer bedriftsinformasjon og analyser. Vi vil også se på hvorfor bedriftsinformasjon er verdifullt for profesjonelle selgere, og gå inn på detaljene om hvordan du kan få tilgang til omfattende og real-time bedriftsinformasjon mest effektivt.

Med årsslutt stadig nærmere fortsetter vi tradisjonen med å forutse det kommende årets viktigste trender i B2B-salg.

Det siste tiåret har behandlet B2B-salg godt. I dag er salgsledere ofte en del av selskapets ledergruppe og et fokusområde i selskapets strategi. Universitetene har introdusert salgskurs i læreplanen sin, og talentfulle selgere kommer inn i arbeidsmarkedet oftere enn noen gang før. Det virker som om salg går bedre og blir tatt mer seriøst enn noen gang før.

Dette er startpunktet for våre spådommer av neste års trender—og her er de:

Begrepene prospekt, lead og kjøpssignal er alle velkjente for B2B-selgere, men forskjellene på dem kan være uklare. Delvis er årsaken at forskjellige leverandører av CRM og markedsføringsautomatisering (kjent som Marketing Automation) bruker begrepene ulikt. Derfor føler vi en tydeliggjøring mellom prospekt, lead og kjøpssignal, og deres roller i salgsprosessen, virker passende.

Definisjonen vår er svært nær rammen som brukes av blant annet HubSpot, og hjelper med å forene kommunikasjonen i et salgsteam, og forbedre samstillingen av salg og markedsføring, eller smarketing ytterligere. Sørg for å tydeliggjøre salgsterminologien i din sales playbook!

En vellykket B2B-selger er ekspert på å håndtere usikkerhet og trenger å ha en stabil salgsprosess på plass for å lykkes. I denne bloggen vil vi introdusere deg for en outbound (utgående) salgsprosess som blir undervist på Vainu Sales Academy.

Det er bare salg, er det ikke? Jeg er sikker på at du har hørt dette spørsmålet noen ganger etter at du har nevnt at du jobber med bedrift til bedrift-salg. En slik antagelse får deg kanskje til å himle med øynene fordi salg på bedriftsmarkedet, mer kjent som B2B-salg, er et tøft felt der selgere står overfor krevende profesjonelle kjøpere og engasjerte beslutningstakere.

Ja, salg til bedrifter er bare det, salg fra en virksomhet til en annen, og krever derfor overbevisende kommunikasjon og sterke forhandlingsevner. Å mestre B2B-salg er imidlertid mye mer enn bare å selge. På grunn av det kompliserte omfanget av B2B-modellen i salg, må selgere oppnå en grundig forståelse av behovene til et prospekt, slik at de kan ta en rådgivende rolle.

Fordi måten folk kjøper på har endret seg, er dette det rette øyeblikket for å gjennomgå hva som gjør salg til bedrifter forskjellig, og hvordan teknologi endrer denne måten å drive salg på.