De fleste av oss, enten vi er selgere eller markedsførere, bruker datafeltet "næring" i våre CRM- og marketing automation systemer. Vi ser etter selskaper i samme næring som våre beste kunder, og vi lager lister for kampanjene våre basert på tilgjengelig bransjeinformasjon. Men hvor ofte ender du opp med for mange lister, som inkluderer selskaper som egentlig ikke har noe til felles? Ganske ofte, ikke sant?

Dette er fordi B2B-segmentering er ødelagt.

“Datadrevet” er et populært begrep i næringslivet om dagen, og det gir mening hvorfor: data er den hjelpende hånden som beslutningstakere har hatt behov for. Data hjelper deg med å feilsøke i organisasjonen din, forstå hvor godt du yter og ta bedre beslutninger. Det kan ikke komme som en stor overraskelse at data også er til stor fordel for selgere! Ved å bruke de riktige dataene vil selgerne vite hvem de skal kontakte, når de skal kontakte dem, og hvorfor de skal kontakte dem. Å vite disse tingene er en del av det som gjør data til en uvurderlig ressurs for den moderne selgeren.

Det er bare salg, er det ikke? Jeg er sikker på at du har hørt dette spørsmålet noen ganger etter at du har nevnt at du jobber med bedrift til bedrift-salg. En slik antagelse får deg kanskje til å himle med øynene fordi salg på bedriftsmarkedet, mer kjent som B2B-salg, er et tøft felt der selgere står overfor krevende profesjonelle kjøpere og engasjerte beslutningstakere.

Ja, salg til bedrifter er bare det, salg fra en virksomhet til en annen, og krever derfor overbevisende kommunikasjon og sterke forhandlingsevner. Å mestre B2B-salg er imidlertid mye mer enn bare å selge. På grunn av det kompliserte omfanget av B2B-modellen i salg, må selgere oppnå en grundig forståelse av behovene til et prospekt, slik at de kan ta en rådgivende rolle.

Fordi måten folk kjøper på har endret seg, er dette det rette øyeblikket for å gjennomgå hva som gjør salg til bedrifter forskjellig, og hvordan teknologi endrer denne måten å drive salg på.

Det trenger kanskje ikke å bli sagt, men data er en uunnværlig komponent i et moderne, vellykket salgsteam. Datadrevne selgere kan unngå å gå etter dårlige prospekter, og samtidig identifisere nye muligheter som ellers ville gått ubemerket hen.

Det er også åpenbart at det ikke er mangel på informasjon om selskaper i dag. B2B-salgsorganisasjoner flommer over av data. Databasene deres er fylt med data om selskaper og kunder. Men.. er dette virkelig sant? Er CRM fylt med relevante data? Har selgerne dine enkel tilgang til dataene som er mest relevante for dem? Og er du sikker på at dataene de handler på er nøyaktige og oppdaterte?

Fungerer cold calling fremdeles i 2021? Sannheten er at salgssamtaler er uunngåelig. For at bedriften din skal vokse, må du ta kontakt med ulike organisasjoner og selskap for å tilby dine produkter og tjenester. Som et resultat forekommer cold calls hele tiden.

Dette betyr ikke at du trenger å ringe som om det var 1991. B2B-verden ser veldig annerledes ut i dag.

Kjøpere er mer informerte enn noen gang før. Den gode nyheten er at du som selger også kan være veldig godt forberedt før du plukker opp telefonen (eller skriver en kald e-post).

I denne artikkelen deler vi syv av de mest kritiske fallgruvene du må unngå under såkalte cold calls.

I salg ligger flaksen i dine egne hender. Din ekspertise, ditt nettverk og kontaktene dine vil påvirke hvor heldig du er, men når stjernene ikke står på rekke - hvilket de vanligvis ikke gjør, er det moderne teknologi og data som øker sjansene dine for å få en avtale signert.

I en nylig publisert Sales Enablement 2021 Report presenteres det noen ikke så smigrende tall relatert til selgere, for eksempel 50% av prospekter synes selgere er påtrengende, og bare 3% av kjøperne stoler på salgsrepresentanter. Med det i tankene er det ingen overraskelse at det i følge Forrester bare er 22% av selgerne som aktivt tilpasser budskapet sitt til kjøperens behov. Det som gjør denne ligningen enda mer problematisk, er at moderne kjøpere forventer en enda mer relevant, personlig tilnærming enn de gjorde for noen år siden. Kjøpere er mer kunnskapsrike når de har sin første interaksjon med deg, og de forventer at du møter dem der de er i kjøpsreisen.

Vil du unngå å falle inn under denne statistikken? Fortsett å lese, så går vi gjennom alt du trenger å vite om triggere og hva det kan innebære for dine salgsresultater.

Mye har endret seg i år. Pandemien har tvunget mange salgsorganisasjoner til å revurdere strategiene, taktikken og målene sine. Nå som du er opptatt med å sette mål for det nye året, er det et godt tidspunkt å gå tilbake til det grunnleggende, og sørge for at fundamentet ditt er solid i de kommende månedene.

I denne artikkelen går tar vi for oss de viktigste elementene du bør gå gjennom og alltid holde oppdatert for å lykkes med salg og markedsføring i real-time. I tillegg bør du vurdere disse B2B-salgstrendene for å ligge i front.

Ingen liker annonser. Og likevel har vi aldri sett - og opprettet - så mange annonser som vi gjør i dag. Om ikke annet ga internett oss målrettede annonser, overalt.

Teknologien gjorde det mulig å lage annonser så personlige og hypermålrettede at vi pleier å føle at enhetene våre til enhver tid lytter til oss. Sannheten er at algoritmer kjenner oss bedre enn vi kjenner oss selv. De har lært fra nettstedene vi besøker, artiklene vi leser, menneskene vi følger, produktene vi kjøper. Alle disse dataene kombinerer annonsene vi ser i våre sosiale feeder hver dag.

I business-to-business, er en lignende opplevelse ikke så enkel. For det første er det ikke én enkelt kjøper i B2B. Det en person leser, ser eller gjør på nettstedet ditt og sosiale kanaler, er bare en bit av puslespillet. Bak hver ansatt er det et selskap med sine egne utfordringer, behov og beslutningsprosesser.

For et år! Vi kan alle være enige om at 2020 ikke var akkurat det vi forventet. Ser vi fremover med fornyet optimisme, fortsetter vi tradisjonen og forutsier de viktigste salgstrendene i 2021.

Ting har endret seg, men salgsaktiviteten har ikke stoppet. Pandemien tvang mange selskaper til å revurdere strategiene sine, og vi så fjernsalg bli vanlig nesten over natten. Fremover vil salgs- og markedsføringsteamene være mer kreative og ressurssterke, og bygge på erfaringene fra de siste månedene. Som et resultat vil bedrifter forbedre sine strategier med fokus på en ny digital kundereise med flere berøringspunkter og kanaler.

Et fornyet fokus på den digitale reisen som setter kunden i sentrum. Det er forutsetningen for neste års salgstrender - og her er de: