Myyntitiimin hajanaisuus näkyy nopeasti tuloksissa. Myynnin pelikirja pitää koko tiimin samalla kartalla, sillä se tarjoaa myyntiedustajille selkeät ohjeet sopimusten käsittelyyn, parhaiden käytäntöjen noudattamiseen ja auttaa välttämään turhaa ajanhukkaa. Nykyajan kilpailuissa tällainen selkeä rakenne on elintärkeä.
Tässä artikkelissa käydään läpi, mikä myynnin pelikirja on ja miten rakennat sellaisen, joka toimii käytännössä.
Myynnin pelikirja on dokumentti tai järjestelmä, joka kuvaa, miten tiimisi tulisi hoitaa myyntiprosessi alusta loppuun. Se sisältää vaiheittaiset ohjeet, hyväksi havaittuja käytäntöjä sekä konkreettisia työkaluja, joiden avulla jokainen myynnin vaihe sujuu suunnitelmallisesti. Voit ajatella sitä oppaana, joka esittelee, miten parhaat myyjät tekevät kauppoja ja opastaa muita toimimaan samalla tasolla.
Toimivan pelikirjan etuna on, että se vähentää tekemiseen liittyvää arvailua. Koska kaikilla on selkeä näkemys kaikista askelista ja siitä, mitä tapahtuu seuraavaksi, pyörää ei tarvitse keksiä uudelleen joka kerta. Tämä selkeys tuo johdonmukaisempia tuloksia, sillä kaikki noudattavat samaa prosessia, jolloin suorituskyvyn seuraaminen ja jatkuva kehittäminen ovat huomattavasti helpompia.
Myynnin pelikirjan avulla voit myös:
Yhdistää myynti- ja markkinointitiimit noudattamaan yhteisiä tavoitteita ja puhuttelutapaa.
Perehdyttää uudet myyjät nopeammin antamalla heille selkeän toimintamallin.
Ohjata tiimin keskittymään oikeisiin toimenpiteisiin asiakkaan ostopolun eri vaiheissa.
Välttää usein toistuvia virheitä ja karsia epäolennaisiin tehtäviin kuluvaa aikaa.
Reagoida joustavammin, kun markkinatilanne tai asiakastarpeet muuttuvat.
Ennen kuin ryhdyt rakentamaan myynnin pelikirjaa, on tärkeää ymmärtää, miten nykyinen myyntiprosessi toimii käytännössä. Tämä auttaa määrittämään selkeän lähtöpisteen, josta lähteä kehittämään toimintaa.
Aloita selvittämällä, mitä tiimisi tällä hetkellä tekee ja miten eri vaiheet etenevät myyntisyklin aikana. Käy järjestelmällisesti läpi vastaamalla esimerkiksi seuraaviin kysymyksiin:
Miten liidejä hankitaan?
Miten prospektointi ja kvalifiointi hoidetaan?
Miten kauppoja edistetään myyntiputkessa?
Miten kaupat lopulta klousataan?
Kirjaa ylös jokainen vaihe mahdollisimman konkreettisesti. Missä kanavissa liidit syntyvät? Mitä kysymyksiä myyjät esittävät ensimmäisissä keskusteluissa? Mitä työkaluja tai CRM-järjestelmää käytetään kauppojen hallinnointiin?
Kun kokonaiskuva on kasassa, arvioi, mikä toimii ja missä muodostuu pullonkauloja. Kysy tiimiltäsi seuraavia kysymyksiä:
Missä vaiheissa kaupat yleensä hyytyvät?
Toimiiko tiimi yhtenäisesti vai onko käytännöissä, viesteissä tai vaiheiden noudattamisessa eroja?
Mikä saa asiakkaat empimään tai katoamaan?
Tunnista toistuvat kaavat. Jos jokin toimintatapa tuo laadukkaita liidejä tai nopeuttaa kauppaa, jatkakaa sen käyttöä. Jos taas jokin vaihe aiheuttaa toistuvasti hidastelua tai kauppojen hyytymistä, se kannattaa nostaa kehityskohteeksi.
Tällainen alkuvaiheen arviointi luo vahvan perustan, jonka avulla tunnistat, mitkä osat prosessista kannattaa säilyttää sellaisenaan ja mitä voi hioa vielä paremmaksi.
Myynnin pelikirjan on perustuttava niiden myyjien kokemuksiin, jotka tekevät kentällä tulosta. Yrityksen huippumyyjien käyttämät lähestymistavat, keskustelun kuljetus ja vastaväitteiden käsittely ovat jo hiottu toimiviksi tosielämän myyntitilanteissa. Hyödynnä siis heidän hyväksi todettuja taktiikoitaan pelikirjan perustana.
Pelikirjasta tulee huomattavasti vahvempi, kun mukana on muitakin tekijöitä kuin myyntitiimi. On tärkeää kutsua mukaan keskeisiä sidosryhmiä eri liiketoimintayksiköistä. Näin varmistetaan, että pelikirja tukee koko asiakaspolkua ja on linjassa yrityksen laajemman strategian kanssa.
Tällaisia tahoja voivat olla esimerkiksi:
Myyntijohto, joka auttaa asettamaan selkeät tavoitteet ja varmistaa, että pelikirja tukee tiimin tekemistä käytännössä.
Markkinointitiimi, jotta viestintä ja liidien käsittely kulkevat käsi kädessä.
Asiakaspalvelu, jotta myynti ja asiakaskokemus jatkuvat saumattomasti kaupan jälkeen.
Kun eri näkökulmat ovat mukana alusta asti, vältetään myöhemmät ristiriidat ja puutteet. Lisäksi ihmiset sitoutuvat paremmin käytäntöihin, joita he ovat olleet itse rakentamassa. Mitä aikaisemmin nämä tahot otetaan mukaan, sitä todennäköisemmin pelikirjasta tulee aidosti käytetty ja toimiva työkalu.
Jotta myyntitiimisi voi toimia tehokkaasti ja johdonmukaisesti, myynnin pelikirjan täytyy rakentua selkeiden myyntivaiheiden ympärille ja sen tulee kulkea linjassa ostajan päätöksentekopolun kanssa. Ilman tätä yhteistä punaista lankaa myyjät voivat jäädä epävarmoiksi siitä, mitä kussakin vaiheessa kannattaa sanoa, tehdä tai jakaa asiakkaalle.
Aloita jakamalla myyntiprosessi loogisiin ja helposti seurattaviin vaiheisiin. Tavallinen rakenne voi näyttää esimerkiksi tältä:
Etsintä: Tunnista potentiaaliset asiakkaat ja arvioi, ketkä ovat lupaavimpia.
Ensikontakti: Ota yhteyttä ja kerro lyhyesti, miten voit auttaa.
Tarpeiden kartoitus: Kysy ja kuuntele, jotta ymmärrät ostajan haasteet.
Ratkaisun esittely: Näytä, miten tarjoamasi tuote tai palvelu vastaa ostajan tarpeisiin.
Vastalauseiden käsittely: Pureudu asiakkaan huolenaiheisiin ja auta heitä näkemään arvosi.
Kaupan päättäminen: Vie keskustelu kohti päätöstä ja varmista kauppa.
Jälkiseuranta: Huolehdi asiakkaasta myös kaupan jälkeen ja tue jatkuvaa yhteistyötä.
Jokainen vaihe tulisi suunnitella niin, että se tukee ostajan ostopolkua, alkaen ongelman tunnistamisesta, siirtyen vaihtoehtojen vertailuun ja päättyen lopulliseen päätökseen. Kun myyntiprosessi on linjassa ostajan ajattelun kanssa, luottamusta on helpompi rakentaa ja kaupat etenevät luonnollisemmin.
Kuvaa jokaisen vaiheen kohdalla selkeästi, mitä myyjien odotetaan tekevän. Mukaan kannattaa sisällyttää:
Keskeiset ydinsanomat.
Hyviä kysymyksiä, jotka auttavat ymmärtämään asiakasta.
Hyödynnettävät myyntimateriaalit (kuten esitykset, referenssitarinat tai tuote-esitteet).
Tarvittavat työkalut (esim. CRM-pohjat tai sähköpostisarjat).
Odotetut lopputulokset (esim. demon varaaminen tai hyväksynnän saaminen).
Tämäntyyppinen rakenne antaa myyntitiimille selkeän suunnan ja auttaa ylläpitämään johdonmukaista asiakaskokemusta. Kun jokainen myyjä seuraa samaa prosessia, valmentaminen sekä tulosten mittaaminen ja kehittäminen on huomattavasti helpompaa.
Viestintä kannattaa yhdenmukaistaa, jotta myyntitiimisi pysyy samalla aaltopituudella. Näin myyntiprosessista tulee selkeämpi, johdonmukaisempi ja toistettava. Kun kaikki käyttävät yhtenäistä kieltä, sävyä ja viestirakennetta, asiakas saa yhtenäisen kokemuksen, oli hän yhteydessä kehen tahansa tiimin jäsenistä.
Laadi siis valmiit viestimallit myyntiprosessin jokaiselle vaiheelle. Ne auttavat tiimiläisiä hahmottamaan, mitä sanoa ja missä tilanteessa. Vähintään seuraavat materiaalit kannattaa sisällyttää myynnin pelikirjaan:
Sähköpostipohjat prospektointiin, seurantaan ja loppuvaiheen viestintään.
Puheluskriptit aloitus-, esittely- ja karsintapuheluihin.
Vastalauseiden käsittelyohjeet, joissa on selkeitä vastauksia yleisimpiin kysymyksiin ja huolenaiheisiin.
Arvolupaukset, jotka on räätälöity eri ostajapersoonille ja käyttötapauksiin.
Sulkemisvaiheen tarkistuslistat ehtojen läpikäyntiin ja seuraavien askelten sopimiseen.
Nämä työkalut tukevat sekä uusien että kokeneiden myyjien työtä. Uudet pääsevät nopeammin vauhtiin selkeiden mallien avulla, ja kokeneet pysyvät tehokkaina ja johdonmukaisina myös kiireessä. Lopputuloksena on tasalaatuinen ja tuottava myyntiprosessi.
Myynnin pelikirja kannattaa kytkeä saumattomasti myynnin kannalta keskeisiin työkaluihin ja materiaaleihin, jotta se olisi helppokäyttöinen ja käyttökelpoinen. Näin myyjät voivat keskittyä myymiseen, eivätkä tuhlaa aikaa tiedon etsimiseen tai järjestelmien välillä poukkoiluun.
Aloita ottamalla mukaan keskeiset työkalut, jotka tukevat nykyistä myyntiprosessiasi. Tässä joitakin yleisesti käytössä olevia esimerkkejä:
CRM-järjestelmät kauppojen, kontaktien ja viestinnän hallintaan.
Myynnin mahdollistamisen-alustat, kuten Vainu, sähköpostien ja seurannan sujuvaan hallintaan.
Tarjoustyökalut myyntimateriaalien nopeaan luomiseen ja lähettämiseen.
Viestintätyökalut, kuten Microsoft Teams tai Slack, tiimin sisäiseen kommunikaatioon.
Pelikirja kannattaa linkittää työkaluihin niissä kohdissa, joissa niitä tarvitaan. Jos vaikkapa yksittäinen vaihe myyntiprosessissa vaatii demokutsun lähettämistä potentiaaliselle asiakkaalle, lisää kyseiseen kohtaan suora linkki kalenterityökaluun tai esitäytettyyn sähköpostipohjaan.
Lisää pelikirjaan myös käytännönläheistä tukimateriaalia, joka auttaa myyjiä suoriutumaan eri tilanteista nopeammin ja varmemmin. Esimerkiksi:
Tuote-esitteet, joissa ominaisuudet ja hyödyt on selitetty ytimekkäästi.
Hintalaskurit, joiden avulla vaihtoehdot on helppo käydä läpi asiakaskeskustelujen aikana.
FAQ-listat, jotka auttavat valmistautumaan yleisimpiin kysymyksiin ja vastaväitteisiin.
Kilpailijavertailut, joiden avulla oma ratkaisu nousee edukseen.
Myynnin pelikirjan pitää juurtua osaksi myyntitiimin arkea, jotta sen hyödyt konkretisoituvat. Tämä onnistuu vain kunnollisen koulutuksen, huolellisen lanseerauksen ja aktiivisen käytön tukemisen kautta.
Aloita rakentamalla selkeä, kevyt koulutussuunnitelma. Näytä tiimille konkreettisesti, miten pelikirja linkittyy heidän päivittäiseen tekemiseensä. Voitte esimerkiksi järjestää lyhyitä ja ytimekkäitä opetustuokioita, joissa käytte läpi käytännön esimerkkejä ja ratkotte yhdessä tyypillisiä myyntitilanteita. Tärkeintä on, että jokainen näkee, miten pelikirja oikeasti helpottaa työntekoa ja auttaa saavuttamaan tavoitteet.
Johdon tuki on ratkaisevassa roolissa. Kun esihenkilöt puhuvat samoilla termeillä, käyttävät samoja prosesseja ja viittaavat aktiivisesti pelikirjaan, he luovat luonnollisen toimintamallin. Johdonmukainen viestintä palavereissa, sisäisissä kanavissa ja vaikka viikkoviesteissä pitää aiheen pinnalla ja muistuttaa, että tämä ei ole kertaluontoinen projekti vaan osa arkea.
Epäselvyyksien vähentämiseksi on tärkeää määritellä selkeästi, miten pelikirjaa käytetään eri tilanteissa. Tämä varmistaa, että kaikki kulkevat samaan suuntaan. Seuraa myös käyttöä aktiivisesti. Esimerkiksi:
Tarkista, vastaavatko CRM-merkinnät ja asiakastapaamisten muistiinpanot pelikirjan ohjeistusta.
Pyydä esihenkilöitä ottamaan pelikirja mukaan kehityskeskusteluihin.
Käytä tiimikokouksia hyvien esimerkkien jakamiseen ja nostaaksesi onnistuneet käytännöt esiin.
Kun koulutus, esimerkki ja seuranta tehdään hyvin, pelikirjasta tulee luonteva osa myyntikulttuuria – arjen työkalu, jonka avulla jokainen pääsee parempiin tuloksiin.
Vahva myynnin pelikirja antaa tiimillesi selkeän suunnan ja luo johdonmukaisuutta arkeen. Se toimii käytännön työkaluna ja keinona skaalata menestystä. Kun pelikirja rakennetaan huolella, aidolla asiantuntemuksella ja pidetään ajan tasalla, siitä tulee luonteva osa tiimin päivittäistä työskentelyä. Jo pienillä viilauksilla rakenteeseen ja sisältöön voi olla yllättävän suuri vaikutus tuloksiin. Hyvin hyödynnetty myynnin pelikirja tukee tiimiä ja vauhdittaa liikevaihdon kasvua ja pitkän tähtäimen menestystä.
Haluatko varmistaa, että myynnin pelikirjasi johtaa konkreettisiin tuloksiin?
Hyvin suunniteltu pelikirja tarvitsee rinnalleen tarkasti kohdennetun prospektoinnin. Vainun älykäs prospektointityökalu auttaa sinua löytämään oikeat asiakkuudet juuri oikealla hetkellä ja varmistaa, että pelikirjan opit pääsevät toden teolla käyttöön.
Pelikirja kannattaa tarkistaa vähintään neljännesvuosittain ja päivittää aina, kun myyntistrategia, asiakassegmentit tai markkinatilanne muuttuvat. Näin varmistetaan, että ohjeistus pysyy relevanttina ja tukee tiimin tavoitteita.
Pelikirja tarjoaa uusille myyjille selkeän rakenteen ja konkreettiset toimintamallit, joiden avulla he pääsevät nopeasti sisälle myyntiprosessiin. Se toimii myös jatkuvana tukimateriaalina, jonka avulla voi kerrata parhaita käytäntöjä.
Kyllä. On suositeltavaa räätälöidä pelikirjan osioita eri asiakassegmenteille, kuten pienille ja keskisuurille yrityksille tai suurasiakkaille. Tämä mahdollistaa viestien ja lähestymistapojen kohdentamisen kunkin segmentin erityistarpeisiin.
Pelikirjan käyttöönotto onnistuu parhaiten, kun se integroidaan osaksi päivittäistä työtä ja koulutuksia. Esihenkilöiden tuki, säännölliset päivitykset ja palautteen kerääminen auttavat sitouttamaan tiimin pelikirjan käyttöön.
Myyntistrategia määrittelee yrityksen pitkän aikavälin tavoitteet ja suuntaviivat myynnissä, kun taas pelikirja tarjoaa konkreettiset ohjeet ja työkalut strategian toteuttamiseen käytännön tasolla. Pelikirja operationalisoi strategian arjen toiminnaksi.