Toimialaluokitus (TOL 2008) lienee meille kaikille tuttu, sillä suurimmalla osalla meistä on CRM:ssä ja markkinoinnin automaatiojärjestelmissä varattu kenttä yrityksen toimialalle, mutta sen käyttöaste vaihtelee paljon. Osalla yrityksiä kenttä on miltei kaikkien yritysten kohdalla tyhjä, koska CRM:n käyttäjät eivät halua, jaksa tai muista sitä päivittää. Osalla taas tieto päivittyy automaattisesti esimerkiksi Vainun tyyppisen yritystietokannan integroinnin ansiosta.

Suurin osa meistä käyttää toimialaluokkana virallista TOL 2008 -toimialaluokitusjärjestelmää, koska yritysten tulee sen mukainen toimiala valita ja päivittää Patentti- ja rekisterihallituksen järjestelmiin yritystä perustettaessa.

Ja nyt huonot uutiset: myynnin ja markkinoinnin kannalta kyseinen toimialaluokitus on rikki. Se on vajavainen eikä mahdollista fiksua filtteröintiä tai segmentointia kuin muutamien toimialaluokkien osalta.

Tuskin kukaan meistä haluaa kohdistaa myyntiä ja markkinointia "pääkonttorien toiminta, 70100", "muu muualla luokittelemattomien tuotteiden valmistus 329999" tai "muu laitteisto- ja tietotekninen palvelutoiminta 62090".

Katsotaan esimerkkejä:

Myynnissä omaan onneen ja onnistumiseen voi onneksi vaikuttaa. Enää ei ole pakko soittaa listasta tuhansille yrityksille ja toivoa, että joku tarvitsee sattuman kaupalla yrityksesi palveluita tai tuotteita. Moderneja teknologioita ja dataa hyödyntämällä omia todennäköisyyksiä tehdä kauppaa voidaan nostaa huomattavasti.

Vuoden 2021 alussa julkaistu HubSpotin Sales Enablement 2021 Report  ei anna kovin myönteistä kuvaa myyjistä: 50% prospekteista ajattelee, että myyjät ovat liian aggressiivisia ja vain 3% luottaa myyjiin. Kun tämän ottaa huomioon, ei tule yllätyksenä, että Forrester:in tutkimuksen perusteella vain 22% myyjistä ovat tehokkaita personoimaan viestintäänsä asiakaskontakteissa. Ongelmaksi nousee, että ostajien tarpeet ovat muuttuneet viime vuosien aikana. Ostajat haluavat nykyään merkityksellisempiä ja personoidumpia yhteydenottoja. Ensimmäisen yhteydenoton aikana ostaja haluaa sinun tiedostavan valmiiksi missä vaiheessa hän on ostopolkua ja ottavan tämän huomioon keskustelussa.

Jotta et itse jumitu näihin tilastoihin, jatka lukemista ja selvitä miten voit hyödyntää triggereitä parantaaksesi omien yhteydenottojesi laatua.

Kulunut vuosi 2020 ei ollut sellainen mitä odotimme. Mustia joutsenia on lentänyt eteemme useampia. Ennakoitavuuden puute on varmasti nostanut skenaariotyöskentelyn määrää yrityksissä ja niinpä mekin jatkamme monivuotista perinnettä ja ennustamme tulevan vuoden 2021 b2b-myynnin trendejä.

"Pakko on hyvä motivaattori", sanotaan ja siinä on vinha perä. Kuluneena vuonna olemme todistaneet poikkeuksellisen nopeaa kehitystä digitaalisen myynnin ja markkinoinnin saralla. Valtaosa yrityksistä siirtyi etä- ja verkkomyyntiin käytännössä yhdessä yössä ja tämän valtavan digiloikan pohjalta olemme ennustuksemme luoneet.

Teknologia on kiistattomasti muuttanut tapaamme tehdä myyntiä.

Mietitään asiaa vertauskuvallisesti. Maata viljeltiin ennen käsin ja eläinten avulla. Nykypäivänä maanviljely tällä tavalla on lähes mahdotonta, jos haluaa tehdä voittoa (joka on edellytys useimmille yritykselle), koska teknologia mahdollistaa paljon tehokkaamman toiminnan. Sama pätee teknologian hyödyntämiseen myynnissä. Ennen pärjättiin puhelimen, muistivihon ja luovuuden avulla, mutta nykypäivänä digitaaliset työkalut, kuten CRM-järjestelmät ovat vakiintuneita myyjän apuvälineitä. Itseasiassa CRM:n omistaminen on edellytys myyntiorganisaatiolle, joka tahtoo pysyä mukana kilpailussa.

Erilaisia CRM-järjestelmiä eritasoisilla ominaisuuksilla on tuhottomasti. Pääasiallisesti jokainen kuitenkin mahdollistaa yrityksen myyntiprosessin ja myyntisyklin vaiheiden hallinnan. "Järeämmät" vaihtoehdot mahdollistavat usein tehokkaamman automaation, raportoinnin ja ennustamisen. Ennen kuin valitset yrityksellesi parhaan CRM-järjestelmän, mieti tarkkaan mitä tarvitset nyt ja tulevaisuudessa.

Käydään seuraavaksi läpi CRM-järjestelmän perusominaisuudet ja lista viidestä parhaasta CRM-järjestelmästä, jotta valinnan tekeminen on sinulle helpompaa.

Ps. CRM eli Customer Relationship Management tarkoittaa asiakkuudenhallintaa.

Mitä parhaat myyjät haluavat? Jokaiselle varmasti kelpaa maine ja kunnia, mutta työssään heille tärkeintä on tietää kenelle myydä, mistä aiheista keskustella ja milloin aloittaa keskustelut.

Seuraavaksi varmasti mietit miten se onnistuu? Olemme luoneet erityyppisiä ladattavia sisältöjä vastataksemme noihin kolmeen polttavaan kysymykseen. Opit käyttämään reaaliaikaista yritystietoa prospektoinnissa, kontaktoinnissa ja tapaamisissa.

Olemme koonneet tähän blogiin suosituimmat myyntiresurssimme. Lataamalla ne omistat kaiken tarpeellisen reaaliaikaisen myynnin sisäistämiseen.

(Ps. Tilaa uutiskirjeemme ja pysyt ajantasalla tulevista resursseista.)

Vainun yritysnäkymä Chromelle näyttää sinulle kaiken tarvitsemasi yritystiedon, jota tarvitset prospektilistojen luomiseen sekä ennen yhteydenottoa.

ABM (account-based marketing) on monien B2B-markkinoijien prioriteettilistalla tänä syksynä. Edellisessä blogissa kirjoitimme yritysten luokittelusta ja tässä blogissa näytämme esimerkkejä miten luokitteludataan perustuvia mikrosegmenttejä voi hyödyntää Salesforcen, HubSpotin ja Pipedriven kaltaisissa CRM- ja markkinoinnin automaatiojärjestelmissä.

Nokkela, hoksaava ja tuloksellinen yritysmyynti ja -markkinointi edellyttää kykyä luokitella yrityksiä ja päätöksentekijöitä.

Onnistunut markkinointi edellyttää hyvän suhteen luomista prospekteihin. Sama pätee myös myyntiin. B2B-myynti ja -markkinointi ovat digitalisoituneet, minkä vuoksi vuorovaikutus (ja sen skaalaaminen) prospektien ja asiakkaiden kanssa voi tuntua haasteelliselta.

Yksi ratkaisu vuorovaikutuksen skaalaamiseen on hyödyntää markkinoinnin automaatiota.