Näin joulukuun alussa osalla myyntijohtajista on hymy herkässä, ja osa taas näyttää hapanta naamaa; joulukuu on myyntiorganisaatoille lahjomaton. Tässä kuussa tulokset mitataan kuun lopussa, oli kyseessä sitten kuukausi-, vuosineljännes- tai vuositavoittein johdettu yritys.
Monen mielestä kylmäsoitto – tai buukkaus ylipäätään – on myyntityön epämieluisin osa ja kenties syystäkin; stereotypisesti ajateltuna tämän päivän informaatiotulvassa luovivan ostajan keskittymiskyky lähenee nollaa. Buukatessa täytyy myyntipuheen osua todella nappiin ja luoda vastaanottajalle arvoa samantien, jotta siitä on kummallekkaan osapuolelle mitään hyötyä. Buukkauksen ei kuitenkaan tarvitse olla turhauttavaa, kun sen tekee fiksusti...
Vuodenvaihde lähestyy, ja jatkamme perinnettä ja ennustamme tulevan vuoden tärkeimpiä B2B-myyntiin vaikuttavia trendejä.
Kulunut vuosikymmen on kohdellut B2B-myyntiä hyvin. Myyntijohtajat kuuluvat varsin usein yritysten johtoryhmiin, ja myyntiin suhtaudutaan yrityksissä aiempaa vakavammin. Strategiapapereissa myynnin kokonaisuus saa jo laajalti huomiota, ja viimeisen kymmenen vuoden aikana myös johtavissa yliopistoissa tarjottavien myynnin opintokokonaisuuksien määrä on moninkertaistunut. Lahjakkaita myynnin osaajia tulee työmarkkinoille enemmän kuin koskaan aiemmin.
Näistä lähtökohdista mietimme, mitä muutosvoimia B2B-myynnistä on tunnistettavissa, ja tässä ne nyt ovat:
Sehän on vain myyntiä, eikö? Olet kuullut tämän varmasti monesti, kun olet maininnut että työskentelet yritysmyynnissä. Oletus saa sinut pyöräyttämään silmiäsi, sillä B2B-myynti – vaihtoehtoisesti BtoB-myynti – on melko haastava kenttä, jossa myyjät kohtaavat vaativia ammattiostajia ja virkaintoisia päätöksentekijöitä luoviessaan myyntiputken läpi.
B2B-myynnin ammatikseen valinneelta vaaditaan vakuuttavaa kommunikointia ja vahvoja neuvottelutaitoja. Menestyäkseen B2B-myyjä tarvitsee työkalupakkiinsa muutakin kuin perinteiset myyntiin riittävät taidot. B2B-maailma on monimutkaista, ja ostajien tarpeet vaihtelevat, minkä takia myyjällä tulee olla kyky ymmärtää prospektien tarpeet syvällisesti, jotta ostajaa pystytään auttamaan ja konsultoimaan ostoprosessissa oikeaan suuntaan.
Ostokäyttäytyminen on muuttunut ajoista, jolloin myyjä oli myyntiprosessin herra ja ostaja ennemminkin vastaanottava osapuoli. Tästä syystä on hyvä kerrata, mikä erottaa BtoB-myynnin muusta, ja kuinka teknologia muuttaa tapaa tehdä myyntiä.
B2B-myyjän ammattitaitoa on hallita epävarmuutta ja yksi oleellisista keinoista sen suitsimisessa on toimiva myyntiprosessi. Tässä blogissa esittelemme myyntiprosessin, jota hyödynnämme yritysmyynnissämme Vainulla.
Myyjien ja markkinoijien yleisin kuolinsyy on tukehtuminen. Ei tukehtuminen siinä mielessä, että happi ei enää kulkisi aivoihin, vaan että pää ei enää kestä kasvavaa määrää epäjärjestyksessä olevaa, vanhentunutta asiakastietoa. Jollet halua päätyä tilastoihin, ota nyt itseäsi niskasta kiinni ja luo itsellesi rutiinit, joilla pidät datasi järjestyksessä.
Olemme tänään julkaisseet uuden brändimme mukaisen logon, ilmeen, viestin, mission, arvot ja toimintatapamme. Toisin sanoen täyden päivityksen identiteettiimme.
Tämä blogi pyrkii selittämään miksi.
Tekoäly on saapunut vankiloihin. Myyjien tietopalvelua kehittävä Vainu on käynnistänyt yhteistyön Rikosseuraamuslaitoksen kanssa kouluttaakseen suomenkielisiä tekstisisältöjä tulkitsevaa tekoälyään. Vankien tekemä työ auttaa Vainun suomalaisia asiakkaita kohdentamaan myyntiään paremmin, ja samalla uusi työmuoto tarjoaa vangeille työelämän oppimiseen liittyviä taitoja.
Prospekti ja liidi limittyvät suomen kielessä, eikä asiaa helpota eri CRM- ja markkinointiautomaatiotoimijoiden erinäiset määritelmät. Nakataan mukaan vielä ostosignaalit, niin sekalainen soppa on valmis. Pienimuotoinen selvennys prospektin, liidin ja ostosignaalin välillä lienee siis paikallaan – kuten myös niiden paikkaan myyntiprosessissa. Oheinen erottelu on hyvin lähellä mm. HubSpotin käyttämää viitekehystä ja auttaa harmonisoimaan keskustelua niin myynnin sisäisesti kuin yhdessä markkinoinnin kanssa.
Valtaosassa myyntiorganisaatioita järjestetään vuoden alussa jonkin sortin kickoff-tapahtuma, jonka tarkoituksena on potkaista vuosi vauhdilla käyntiin. Halusimme Vainulla startata vuoden yhdessä asiakkaidemme ja myös muiden myyntihenkisten ammattilaisten kanssa, joten kiersimme tammikuun aikana yhdeksän suomalaista kaupunkia ja järjestimme jokaisessa Myynnin Kickoff -tapahtuman. Vaikuttaa siltä, että vaikka maailma digitalisoituu päivä päivältä niin kasvokkain tapahtuvaa kontaktia arvostetaan.