Sehän on vain myyntiä, eikö? Olet kuullut tämän varmasti monesti, kun olet maininnut että työskentelet yritysmyynnissä. Oletus saa sinut pyöräyttämään silmiäsi, sillä B2B-myynti – vaihto­ehtoisesti BtoB-myynti – on melko haastava kenttä, jossa myyjät kohtaavat vaativia ammattiostajia ja virka­intoisia päätöksen­tekijöitä luoviessaan myyntiputken läpi.

B2B-myynnin ammatikseen valinneelta vaaditaan vakuuttavaa kommunikointia ja vahvoja neuvottelu­taitoja. Menestyäkseen B2B-myyjä tarvitsee työkalu­pakkiinsa muutakin kuin perinteiset myyntiin riittävät taidot. B2B-maailma on moni­mutkaista, ja ostajien tarpeet vaihtelevat, minkä takia myyjällä tulee olla kyky ymmärtää prospektien tarpeet syvällisesti, jotta ostajaa pystytään auttamaan ja konsultoimaan osto­prosessissa oikeaan suuntaan.

Ostokäyttäytyminen on muuttunut ajoista, jolloin myyjä oli myynti­prosessin herra ja ostaja ennemminkin vastaanottava osapuoli. Tästä syystä on hyvä kerrata, mikä erottaa BtoB-myynnin muusta, ja kuinka teknologia muuttaa tapaa tehdä myyntiä.

B2B-myyjän ammattitaitoa on hallita epävarmuutta ja yksi oleellisista keinoista sen suitsimisessa on toimiva myyntiprosessi. Tässä blogissa esittelemme myyntiprosessin, jota hyödynnämme yritys­myynnissämme Vainulla.

Myyjien ja markkinoijien yleisin kuolinsyy on tukehtuminen. Ei tukehtuminen siinä mielessä, että happi ei enää kulkisi aivoihin, vaan että pää ei enää kestä kasvavaa määrää epäjärjestyksessä olevaa, vanhentunutta asiakastietoa. Jollet halua päätyä tilastoihin, ota nyt itseäsi niskasta kiinni ja luo itsellesi rutiinit, joilla pidät datasi järjestyksessä.

Olemme tänään julkaisseet uuden brändimme mukaisen logon, ilmeen, viestin, mission, arvot ja toiminta­tapamme. Toisin sanoen täyden päivityksen identiteettiimme.

Tämä blogi pyrkii selittämään miksi.

Tekoäly on saapunut vankiloihin. Myyjien tieto­palvelua kehittävä Vainu on käynnistänyt yhteistyön Rikos­seuraamus­laitoksen kanssa koulut­taakseen suomen­kielisiä teksti­sisäl­töjä tulkitsevaa tekoälyään. Vankien tekemä työ auttaa Vainun suomalaisia asiakkaita kohden­tamaan myyntiään paremmin, ja samalla uusi työmuoto tarjoaa vangeille työ­elämän oppimiseen liittyviä taitoja.

Prospekti ja liidi limittyvät suomen kielessä, eikä asiaa helpota eri CRM- ja markkinointi­automaatio­toimijoiden erinäiset määritelmät. Nakataan mukaan vielä osto­signaalit, niin sekalainen soppa on valmis. Pienimuotoinen selvennys prospektin, liidin ja osto­signaalin välillä lienee siis paikallaan – kuten myös niiden paikkaan myynti­prosessissa. Oheinen erottelu on hyvin lähellä mm. HubSpotin käyttämää viitekehystä ja auttaa harmonisoimaan keskustelua niin myynnin sisäisesti kuin yhdessä markkinoinnin kanssa.

Valtaosassa myyntiorganisaatioita järjestetään vuoden alussa jonkin sortin kickoff-tapahtuma, jonka tarkoituksena on potkaista vuosi vauhdilla käyntiin. Halusimme Vainulla startata vuoden yhdessä asiakkaidemme ja myös muiden myyntihenkisten ammattilaisten kanssa, joten kiersimme tammikuun aikana yhdeksän suomalaista kaupunkia ja järjestimme jokaisessa Myynnin Kickoff -tapahtuman. Vaikuttaa siltä, että vaikka maailma digitalisoituu päivä päivältä niin kasvokkain tapahtuvaa kontaktia arvostetaan.

Nopeiten kasvavat yritykset maailmassa yhdistävät outboundin ja inboundin parhaat puolet muuttaen ne yhdeksi saumattomasti datalla johdetuksi kokonaisuudeksi. Outboundin kultakaudella myyntiosasto jätti miltei poikkeuksetta markkinointiosaston varjoon kokonsa puolesta. Sittemmin inbound on vallannut alaa ja tuonut markkinointiosastoille lisää resursseja. 2010-luvulle tultaessa useat yritykset perustivat liiketoimintansa puhtaasti inboundin tuomaan liikenteeseen.

Kaikki menestyvät myyntiorganisaatiot tekevät myyntityötä systemaattisesti. Jotta systemaattinen tekeminen ohjautuu johonkin suuntaan, täytyy työllä olla selkeät tavoitteet. Jotta tavoitteiden saavuttamista voidaan mitata, myyntiorganisaatiolla tulee olla huolellisesti mietityt mittarit, joita seurataan jopa päivätasolla.

On haastavaa sanoa, mitkä prospektoinnin mittarit ovat tärkeimpiä seurata, sillä kokonaisuudessa on paljon muuttujia, jotka vaikuttavat optimaalisen mittariston kokoonpanoon. Hyvä lähtökohta on kuitenkin katsoa tätä - suurimmalle osaa myyjistä tuttua - myynnin mittaamiseen käytettävää funktiota: