Mikko Honkanen

Prospektointi tarkoittaa B2B-myynnissä potentiaalisten asiakkaiden tunnistamista ja löytämistä ja on yksi myynnin tärkeimmistä osa‑alueista. Parasta tulosta tekevillä myyjillä on poikkeuksetta paljon mielen­kiintoisia keskusteluja käynnissä, ja he ovat löytäneet heille sopivan tavan tunnistaa uusia myynti­mahdollisuuksia. Vaikka osa kaupoista ei toteudu joko laisinkaan tai ainakaan halutussa aikataulussa, he pääsevät myyntitavoitteisiin, koska heille on riittävä määrä potenti­aalisia asiakkaita omassa myynti­putkessa.

Toimialaluokitus (TOL 2008) lienee meille kaikille tuttu, sillä suurimmalla osalla meistä on CRM:ssä ja markkinoinnin automaatiojärjestelmissä varattu kenttä yrityksen toimialalle, mutta sen käyttöaste vaihtelee paljon. Osalla yrityksiä kenttä on miltei kaikkien yritysten kohdalla tyhjä, koska CRM:n käyttäjät eivät halua, jaksa tai muista sitä päivittää. Osalla taas tieto päivittyy automaattisesti esimerkiksi Vainun tyyppisen yritystietokannan integroinnin ansiosta.

Kulunut vuosi 2020 ei ollut sellainen mitä odotimme. Mustia joutsenia on lentänyt eteemme useampia. Ennakoitavuuden puute on varmasti nostanut skenaariotyöskentelyn määrää yrityksissä ja niinpä mekin jatkamme monivuotista perinnettä ja ennustamme tulevan vuoden 2021 b2b-myynnin trendejä.

"Pakko on hyvä motivaattori", sanotaan ja siinä on vinha perä. Kuluneena vuonna olemme todistaneet poikkeuksellisen nopeaa kehitystä digitaalisen myynnin ja markkinoinnin saralla. Valtaosa yrityksistä siirtyi etä- ja verkkomyyntiin käytännössä yhdessä yössä ja tämän valtavan digiloikan pohjalta olemme ennustuksemme luoneet.

ABM (account-based marketing) on monien B2B-markkinoijien prioriteettilistalla tänä syksynä. Edellisessä blogissa kirjoitimme yritysten luokittelusta ja tässä blogissa näytämme esimerkkejä miten luokitteludataan perustuvia mikrosegmenttejä voi hyödyntää Salesforcen, HubSpotin ja Pipedriven kaltaisissa CRM- ja markkinoinnin automaatiojärjestelmissä.

Nokkela, hoksaava ja tuloksellinen yritysmyynti ja -markkinointi edellyttää kykyä luokitella yrityksiä ja päätöksentekijöitä.

Miten jatkaa myyntiä tämänhetkisessä poikkeustilassa? Investoivatko yritykset myyntiaktiviteetteihin? Mitä vaikutuksia etätyöskentelyllä on myyntitiimin aktiivisuuteen?

Onnistunut myyntiprosessi päättyi vielä hetki sitten kädenpuristukseen. Kättelyn aikaan myyjän ja asiakkaan välille oli kehittynyt tiivis suhde - jossain tapauksissa voidaan puhua jopa ystävyydestä, joka juonsi henkilöiden useista palavereista toistensa toimistoilla. Vaikutusta saattoi olla myös liikeillallisten yhteydessä nautituilla virvokkeilla.

Näin joulukuun alussa osalla myyntijohtajista on hymy herkässä, ja osa taas näyttää hapanta naamaa; joulukuu on myyntiorganisaatoille lahjomaton. Tässä kuussa tulokset mitataan kuun lopussa, oli kyseessä sitten kuukausi-, vuosineljännes- tai vuositavoittein johdettu yritys.

Vuodenvaihde lähestyy, ja jatkamme perinnettä ja ennustamme tulevan vuoden tärkeimpiä B2B-myyntiin vaikuttavia trendejä.

Kulunut vuosikymmen on kohdellut B2B-myyntiä hyvin. Myyntijohtajat kuuluvat varsin usein yritysten johtoryhmiin, ja myyntiin suhtaudutaan yrityksissä aiempaa vakavammin. Strategia­papereissa myynnin kokonaisuus saa jo laajalti huomiota, ja viimeisen kymmenen vuoden aikana myös johtavissa yliopistoissa tarjottavien myynnin opinto­kokonai­suuksien määrä on moninkertaistunut. Lahjakkaita myynnin osaajia tulee työmark­kinoille enemmän kuin koskaan aiemmin.

Näistä lähtökohdista mietimme, mitä muutosvoimia B2B-myynnistä on tunnistettavissa, ja tässä ne nyt ovat:

Nopeiten kasvavat yritykset maailmassa yhdistävät outboundin ja inboundin parhaat puolet muuttaen ne yhdeksi saumattomasti datalla johdetuksi kokonaisuudeksi. Outboundin kultakaudella myyntiosasto jätti miltei poikkeuksetta markkinointiosaston varjoon kokonsa puolesta. Sittemmin inbound on vallannut alaa ja tuonut markkinointiosastoille lisää resursseja. 2010-luvulle tultaessa useat yritykset perustivat liiketoimintansa puhtaasti inboundin tuomaan liikenteeseen.