Jos työskentelet myynnin parissa, tiedät varmasti, miten haastavaa tavoitteiden saavuttaminen voi olla varsinkin pitkässä juoksussa. Vielä hankalampaa siitä tulee ilman selkeää suunnitelmaa ja toimivia työkaluja. Moni myyjä painii samojen haasteiden kanssa: kova kilpailu, kiire ja kovat tulospaineet tekevät arjesta stressaavaa, eikä toimivista käytännöistä aina puhuta suoraan. Siksi käytännössä testatut ja aidosti toimivat strategiat ovat kullanarvoisia.
Tässä artikkelissa jaamme konkreettisia ja toimiviksi todettuja vinkkejä, joiden avulla voit saavuttaa myyntitavoitteesi ilman, että kulutat itsesi loppuun.
Myyntitavoitteet kertovat selkeästi, mitä tuloksia sinun tai tiimisi tulisi saavuttaa tietyssä ajassa. Ne ovat konkreettisia ja mitattavissa olevia mittareita, kuten 100 000 euron kuukausimyynti tai 15 uutta asiakassopimusta vuosineljänneksen aikana. Ne antavat työnteolle suunnan, sillä myyjät tietävät, mitä tavoitellaan ja mihin heidän tulisi keskittyä.
Kun myyntitavoitteet ovat selkeitä, on helpompaa suunnitella arkea ja priorisoida tehtäviä. Sen sijaan, että arpoisit seuraavaa askelta, voit keskittyä toimiin, jotka vievät konkreettisesti lähemmäs maalia. Tavoitteet myös yhdistävät tiimiä, sillä yhteinen päämäärä saa kaikki vetämään samasta köydestä, mikä vahvistaa yhteistyötä ja tekemisen mielekkyyttä.
Toimivat myyntitavoitteet selkeyttävät odotuksia, sillä kaikki tietävät, mitä heiltä odotetaan, ja johto voi luottaa suunniteltuihin tuloksiin. Tämä rakentaa vastuullisuutta ja läpinäkyvyyttä. Jos tavoitteet jäävät saavuttamatta, voidaan analysoida miksi, ja jos onnistutaan, voidaan jatkaa hyväksi havaituilla toimintatavoilla.
Lisäksi myyntitavoitteet nivovat arjen tekemisen osaksi yrityksen suurempia tavoitteita. Jos yrityksen strategiana on esimerkiksi laajentaa pääkaupunkiseudulla, voidaan tiimin myyntitavoitteet kohdistaa asiakasmäärän kasvattamiseen juuri sillä alueella. Näin varmistetaan, että jokainen panostus vie kohti yhteistä päämäärää.
Tavoitteet myös motivoivat, sillä ne ohjaavat ja kannustavat myyjiä. Niiden avulla he voivat seurata edistymistään, mukauttaa tekemistään ja nähdä konkreettisesti, miten lähellä he ovat onnistumista. Näin ollen tavoitteen saavuttaminen tuntuu aidosti palkitsevalta, sillä myyjät pystyvät näkemään, että heidän työllään on todellista vaikutusta ja arvoa.
Hyvin asetetut myyntitavoitteet auttavat yrityksiä:
Suunnittelemaan ja kohdistamaan toimintaa sekä yksilötasolla että tiimeissä.
Selkeyttämään odotuksia ja vastuualueita.
Linkittämään myyntityön liiketoiminnan strategisiin tavoitteisiin.
Pysymään motivoituneena ja seuraamaan myynnin kehitystä.
Jotta myyntitavoitteet voidaan saavuttaa, niiden on oltava realistisia ja hyvin asetettuja. Liian korkeat tavoitteet, jotka eivät vastaa todellista markkinatilannetta, jäävät usein saavuttamatta, kun taas liian matalat tavoitteet voivat estää kasvuun tarttumisen. Hyvät myyntitavoitteet pohjautuvat dataan, tukevat liiketoimintasi kokonaisstrategiaa ja ne on pilkottu konkreettisiksi askeliksi, joita myyntitiimi voi oikeasti seurata.
Aloita tarkastelemalla aiempia myyntituloksia. Ne tarjoavat ymmärryksen siitä, mikä on aiemmin toiminut ja missä on kehitettävää. Käytä niitä realistisen lähtötason määrittämiseen. Katso esimerkiksi kuukausi- ja kvartaalimyyntejä, keskimääräistä kauppakokoa sekä myyntisyklin pituutta. Jos tiimisi teki viime vuonna tulosta keskimäärin 100 000 euroa per neljännes, ei 150 000 euron tavoite ole järkevä ilman merkittäviä muutoksia, kuten uusien myyjien palkkaamista tai uuden tuotteen lanseerausta.
Tarkastele seuraavaksi markkinaolosuhteita. Ne vaihtelevat muun muassa kausien, taloustilanteen ja ostokäyttäytymisen mukaan. Esimerkiksi B2B-puolella ostopäätökset voivat hidastua kesälomakauden aikana, kun yritysten päättäjät ovat poissa. Hyödynnä tuoretta markkinatietoa ja luotettavia ennusteita, joiden avulla tavoitteet voidaan hienosäätää vastaamaan todellisuutta.
Myyntitavoitteiden on myös tuettava koko yrityksen strategisia linjauksia. Jos tavoitteenasi on kasvattaa liikevaihtoa 20 % vuoden aikana, myyntitiimin on nähtävä se konkreettisina tavoitteina omassa arjessaan. Kun myyntitavoitteet peilaavat yrityksen suuntaa, helpottuu myös asiakaskohderyhmien ja sopimusten priorisointi.
Pilko lopullinen tavoite järkeviksi osakokonaisuuksiksi, sillä suuret tavoitteet voivat tuntua helposti musertavilta. Niistä saa selkeämpiä ja helpommin seurattavia, kun ne jaetaan esimerkiksi kuukausi-, alue- tai tuotekohtaisiksi virstanpylväiksi. Tällainen menettely myös ylläpitää tiimin motivaatiota ja tekee tavoitteiden seuraamisesta konkreettista. Voit tehdä pilkkomisen esimerkiksi näin:
Jos vuosimyyntitavoitteesi on 1,2 miljoonaa euroa, jaa se 100 000 euron kuukausikohtaisiin tavoitteisiin.
Jos sinulla on useampi tuotelinja, määrittele tavoitteet erikseen kullekin tuotteelle aiempien myyntitulosten perusteella.
Suunnittele viikoittaiset tarkistuspisteet yksittäisille myyjille, jotta he pysyvät kartalla omasta etenemisestään.
Muista ottaa myyntitiimi mukaan tavoitteiden suunnitteluun alusta asti. He ovat lähimpänä asiakkaita ja tietävät, millaisia haasteita kentällä kohdataan. Yhdessä suunnitellut tavoitteet koetaan omiksi ja niihin sitoudutaan helpommin. Samalla saat myös kriittistä palautetta siitä, jos alkuperäiset tavoitteet eivät tunnu realistisilta. Tällainen lähestymistapa auttaa rakentamaan tarkempia ja konkreettisemmin toteutettavia tavoitteita.
Myyntitavoitteisiin pääseminen alkaa siitä, että tunnet tarkasti, kenelle olet myymässä. Tämä vaatii ihanneasiakasprofiilin eli ICP:n määrittelyä. ICP kuvaa asiakastyyppiä, joka saa eniten arvoa tarjoamastasi tuotteesta tai palvelusta ja tuo samalla eniten arvoa myös yrityksellesi. Kun ICP on kunnossa, voit keskittää myyntityössäsi niihin liideihin, jotka todennäköisimmin ostavat, pysyvät asiakkaina pidempään ja tuottavat tasaista kassavirtaa.
Aluksi kannattaa tarkastella nykyisiä parhaita asiakkaita. Niitä, jotka täyttävät esimerkiksi seuraavat kriteerit:
He uusivat sopimuksia säännöllisesti.
He suosittelevat palveluasi eteenpäin.
He tarvitsevat vain vähän tukea tai asiakaspalvelua.
He ostavat lisää tai arvokkaampia tuotteita.
Koeta löytää yhdistäviä tekijöitä. Kiinnitä huomiota esimerkiksi seuraaviin asioihin:
Yrityksen koko ja toimiala
Päättäjien roolit ja tittelit
Budjetin suuruus
Tavoitteet tai haasteet, joita he haluavat ratkaista
Kun tunnet nämä tunnuspiirteet, pystyt paremmin seulomaan uudet liidit ja kohdistamaan myyntityösi niihin, jotka täsmäävät profiiliisi. Näin vältät ajan hukkaamisen epätodennäköisiin asiakkaisiin ja parannat konversioastetta, koska puhut juuri oikeille ihmisille, juuri oikealla viestillä.
Selkeä ja johdonmukainen myyntiprosessi auttaa pitämään langat käsissä ja varmistaa, että kaupat etenevät suunnitellusti. Kun koko tiimi noudattaa samoja vaiheita, työskentely tehostuu, turhat väärinkäsitykset jäävät pois, ja toimintaa on helpompi kehittää.
Hyvä myyntiprosessi rakentuu selkeille perusvaiheille. Useimmilla tiimeillä ne näyttävät tältä:
Prospektointi: Etsi potentiaalisia asiakkaita, jotka vastaavat ihanneasiakasprofiiliasi.
Kvalifiointi: Selvitä, onko liidi aidosti halukas ostamaan tuotteesi tai palvelusi.
Esittely: Näytä, miten tuotteesi tai palvelusi ratkaisee asiakkaan konkreettisen ongelman.
Vastalauseiden käsittely: Vastaa asiakkaan huoliin avoimesti ja rakentavasti.
Kaupan päättäminen: Vie keskustelu kohti sopimusta ja sovi asiakkaan kanssa seuraavista konkreettisista askelista.
Jälkihoito: Pidä yhteyttä myös kaupan jälkeen rakentaaksesi luottamusta ja pohjaa lisämyynnille.
Kun prosessi on jaettu selkeisiin vaiheisiin, vältetään turhat oikotiet ja varmistetaan, ettei mikään tärkeä vaihe jää välistä. Samalla uusien myyjien perehdytys helpottuu ja on helpompi tunnistaa, missä kohtaa kaupat mahdollisesti kariutuvat.
Vaikka rakenne antaa selkeän rungon, menestyksekäs myynti vaatii joustavuutta. Eri asiakassegmentit, kuten startupit ja suuryritykset, vaativat erilaisia lähestymistapoja. Markkinatkin kehittyvät – esimerkiksi uusia kilpailijoita ilmaantuu tai hinnoittelu muuttuu – joten strategiaa pitää pystyä päivittämään lennossa.
Pidä myyntiprosessin perusrakenne vakaana, mutta varaa liikkumatilaa. Näin pysyt joustavana, ilman että fokus katoaa matkalla.
Myynnin keskeiset tunnusluvut, eli KPI:t (Key Performance Indicators) auttavat näkemään, miten myyntityösi etenee. Ne kertovat selkeästi, toimivatko nykyiset toimenpiteesi vai kaipaavatko ne hienosäätöä.
Kun seuraat oikeita mittareita, voit tarvittaessa reagoida nopeasti. Jos vaikkapa konversioprosentti alkaa laskea, voit pureutua syihin ja selvittää, miksi liidisi eivät enää osta tuotettasi. Tai jos myyntiputkesi arvo näyttää liian pieneltä, tiedät, että on aika panostaa uusien liidien hankintaan. Tällaiset reaaliaikaiset tiedot auttavat tiimiäsi pysymään kartalla ja tekemään nopeita, fiksuja päätöksiä heti, kun tilanteet muuttuvat.
Seurattavaksi kannattaa ottaa esimerkiksi nämä myynnin KPI:t:
Konversioaste: Kuinka moni liidi muuttuu maksavaksi asiakkaaksi.
Keskimääräinen kaupan arvo: Kuinka suuri summa yhdestä kaupasta tyypillisesti saadaan.
Myyntiputken kokonaisarvo: Kuinka arvokkaita kaikki aktiiviset sopimuksesi ovat yhteensä.
Voittoprosentti: Kuinka moni kauppa saadaan vietyä maaliin asti.
Myyntisyklin pituus: Kuinka kauan yhdeltä liidiltä kestää muuttua kaupaksi.
Valitse kuitenkin vain muutama mittari, jotka tukevat konkreettisesti tavoitteitasi. Liian monen numeron seuraaminen vie helposti fokuksen ja hajottaa tekemisen. Keskity mieluummin niihin tunnuslukuihin, jotka antavat selkeän kuvan etenemisestä.
Jos haluat saavuttaa myyntitavoitteesi tasaisesti, on tärkeää ymmärtää, mikä toimii ja mikä ei. Säännölliset myynnin tuloskatsaukset auttavat juuri tässä. Ne tarjoavat syvemmän kokonaiskuvan kuin pelkkä päivittäinen lukujen seuraaminen.
Pidemmän aikavälin trendit voivat helposti jäädä huomaamatta, jos seuraat vain päivittäisiä tunnuslukuja. Viikkotasolla tai kuukausittain tehtävät katsaukset paljastavat kaavoja – esimerkiksi myykö tietty tuote aina paremmin kuukauden alussa, tai onko jonkun tiimin jäsenen tulokset olleet hiljalleen laskussa. Tällaiset havainnot auttavat sinua reagoimaan oikeaan aikaan.
Tuloskatsaukset auttavat myös pureutumaan syvemmälle ja selvittämään, mistä hyvät tai heikot suoritukset oikeasti johtuvat. Voit kysyä esimerkiksi seuraavia asioita:
Johtuiko tiimin parempi suorituskyky uusista liideistä tai tarkemmasta kohderyhmästä?
Selittyvätkö heikommat tulokset aktiivisuuden laskulla tai seurannan puutteilla?
Kun ymmärrät syyt myynnin taustalla, voit hyödyntää tätä tietoa esimerkiksi seuraavasti:
Voit säätää myyntiprosesseja sen mukaan, mikä toimii selkeästi parhaiten.
Kohdentaa valmennusta juuri niihin osa-alueisiin, joissa on kehittämisen varaa.
Voit rakentaa tulevia kampanjoita toimiviksi todettujen mallien pohjalta.
Myyntitiimin motivointi ja vastuullisuuden ylläpitäminen ovat keskeisiä tekijöitä myyntitavoitteiden saavuttamisessa. Kun tiimi kokee olevansa sitoutunut yhteisiin päämääriin ja vastuussa tuloksista, työskentely pysyy fokusoituneena ja tulokset paranevat.
Aloita määrittelemällä selkeät ja konkreettiset tavoitteet sekä yksilöille että koko tiimille. Tämä luo yhteisen suunnan ja auttaa jokaista ymmärtämään roolinsa kokonaisuudessa. Yhteiset tavoitteet vahvistavat tiimihenkeä ja yhdessä tekemistä, kun taas yksilölliset tavoitteet motivoivat jokaista myyjää suoriutumaan parhaalla mahdollisella tavalla.
Pidä säännölliset seuranta- ja palautekeskustelut sen sijaan, että odottaisit kuukauden tai kvartaalin loppua. Tiheät seurannat auttavat tunnistamaan ongelmat ajoissa ja viestivät tiimille, että heidän panoksensa huomataan ja sitä pidetään tärkeänä.
Myös onnistumisten tunnistaminen on äärimmäisen tärkeää motivaation ylläpitämisessä. Kun joku tekee hyvät kaupat tai ylittää tavoitteensa, tuo se esiin tiimipalaverissa, kahdenkeskisessä sparrissa tai vaikka Slackissa. Sekä viralliset tunnustukset, kuten "kuukauden myyjä", että kevyemmät arjen kehut ovat molemmat arvokkaita tapoja osoittaa arvostusta.
Näin saat tiimisi pysymään mukana ja innostuneena:
Aseta selkeät, saavutettavissa olevat tavoitteet sekä yksilö- että tiimitasolla.
Seuraa edistymistä säännöllisesti viikoittain tai vaikka kahdesti viikossa.
Tarjoa tukea ja valmennusta niille, jotka kamppailevat.
Juhli niin pieniä kuin isoja onnistumisia.
Hyödynnä digityökaluja seurannan ja näkyvyyden parantamiseksi.
Myyntitavoitteiden saavuttaminen vaatii strategista otetta ja kurinalaisuutta. Vaikka myynti onkin pitkälti numeropeliä, menestys syntyy myös keskittymisestä ja johdonmukaisista rutiineista. Kun tavoitteet, prosessit ja tiimi pelaavat samaan suuntaan, tulokset alkavat näkyä. Vaikka markkinatilanne olisi haastava, selkeä suunta ja vahvat toimintatavat pitävät koneiston liikkeessä.
Haluatko saavuttaa myyntitavoitteesi entistä systemaattisemmin? Vainun prospektointityökalu auttaa sinua löytämään juuri oikeat asiakkaat oikeaan aikaan tehokkaasti ja ajankohtaiseen dataan perustuen. Näin voit keskittyä niihin liideihin, jotka todella tukevat tavoitteitasi ja kasvattavat tuloksiasi johdonmukaisesti.
Vie myyntityösi uudelle tasolle – kokeile Vainua ilmaiseksi jo tänään!
Myyntitavoitteet kannattaa tarkistaa vähintään kerran kvartaalissa. Nopeatempoisilla toimialoilla kuukausittainen arviointi voi olla tarpeen markkinatilanteen ja resurssien muutosten vuoksi.
Yleisin syy on epärealistinen tavoitetaso suhteessa resursseihin, markkinatilanteeseen tai myyntisyklin kestoon. Ilman dataan perustuvaa suunnittelua tavoite jää helposti pelkäksi toiveeksi.
Tavoitteet tulee esittää selkeästi ja vuorovaikutteisesti. Parasta on käydä keskustelua jo suunnitteluvaiheessa ja varmistaa, että jokainen tiimin jäsen ymmärtää tavoitteiden merkityksen ja oman roolinsa.
CRM-järjestelmät, KPI-dashboardit, Excel tai Google Sheets yhdistettynä automaattiseen datankeruuseen. Myös Vainun kaltaiset prospektointityökalut tukevat oikeiden asiakkaiden löytämistä tavoitteen tueksi.
Kyllä, jos ne suunnitellaan oikeudenmukaisesti ja läpinäkyvästi. Hyvin asetetut bonukset tukevat motivaatiota ja vahvistavat tavoitesuuntaista käyttäytymistä erityisesti silloin, kun ne palkitsevat sekä yksilöitä että tiimejä.