Kun tavoitteena on voittaa asiakkuuksia, on olennaista tietää, kuka tekee liiketoimintapäätöksiä organisaatiossa ja mikä heitä motivoi. Nykyään myyntitiimit hyödyntävät tarkkaa yritysdataa kohdentaakseen myyntityönsä, esittääkseen olennaisia kysymyksiä ja tarjotakseen ratkaisuja, jotka vastaavat asiakkaan todellisia tarpeita. Tarkat tiedot esimerkiksi liikevaihdosta, organisaatiorakenteista ja titteleistä tarjoavat myyjille selkeän kilpailuedun.
Tässä artikkelissa käymme läpi, miten yritykset hyödyntävät yritystietoa edistääkseen liiketoimintaansa ja saavuttaakseen kilpailuetua markkinoilla.
Nykyään kauppojen voittamiseen tarvitaan enemmän kuin yrityksen perustietojen tuntemista. Pelkkä tieto toimialasta, henkilöstömäärästä tai sijainnista ei enää riitä erottautumaan joukosta – nämä ovat lähinnä suodattimia, eivät merkityksellisiä oivalluksia. Todellinen kilpailuetu syntyy kyvystä lukea rivien välistä ja tunnistaa liiketoiminnan hiljaisia signaaleja, jotka paljastavat piileviä mahdollisuuksia.
Nykyaikaiset myyntistrategiat perustuvat syvempään ymmärrykseen. Perinteinen, pintapuolisiin tietoihin perustuva lähestymistapa ei enää toimi. Sen sijaan on tärkeää selvittää, mikä ohjaa yrityksen päätöksentekoa. Talouden kehityssuunnat, johdon vaihtuvuus tai suuret muutokset operatiivisessa toiminnassa voivat kertoa enemmän yrityksen tulevaisuudesta kuin sen toimialakuvaukset koskaan voisivat. Tällaiset monet sisäiset signaalit auttavat hahmottamaan, miltä yrityksen tilanne oikeasti näyttää ja muotoilemaan viestin, joka todella resonoi heidän kanssaan.
Jos yrityksen liikevaihto esimerkiksi kasvaa nopeasti, he saattavat olla laajentamassa toimintaansa ja etsiä skaalautuvia järjestelmiä. Mikäli voittomarginaalit kapenevat, yritys todennäköisesti etsii keinoja leikata kustannuksia tai vähentää tehottomuutta. Jos toimintamenot kasvavat, mutta liikevaihto pysyy paikallaan, se voi viitata siihen, että yritys pyrkii tehostamaan sisäisiä prosessejaan. Nämä luvut ovat konkreettisia vihjeitä siitä, mitä yritys saattaa oikeasti tarvita juuri nyt.
Tässä muutamia keskeisiä taloudellisia indikaattoreita, jotka paljastavat, kuinka hyvin oma ratkaisusi osuu yrityksen tilanteeseen:
Liikevaihdon kasvu: viittaa usein kasvuun ja budjettiin uusille skaalautuville ratkaisuille.
Heikentyvät katteet: voi kertoa säästöpaineista tai halusta tehostaa toimintaa.
Kasvavat toimintakulut: saattaa merkitä tarvetta sisäisten prosessien tai henkilöstön optimointiin.
Budjetin muutokset: voi viitata prioriteettien vaihtumiseen, esimerkiksi siirtymiseen paikallisista ratkaisuista pilvipalveluihin.
Laskeva voitto: usein merkki muutosvaiheesta, jolloin yritys saattaa etsiä vakaita, luotettavia kumppaneita.
Pohjoismaisilla markkinoilla päätöksenteko perustuu pitkälti tietoon ja luottamukseen. Pohjoismaiset ostajat ajattelevat pitkällä tähtäimellä ja odottavat, että esität heille selkeän liiketoimintahyödyn. Pelkkä tunteisiin vetoava viestintä ei riitä, tarvitset faktat taustalle. Tämä tarkoittaa, että jokaisen yhteydenoton on oltava tarkkaan ajoitettu, asiayhteyteen sidottu ja rakennettu dataan pohjautuvan ymmärryksen varaan.
Menestyäksesi vuonna 2025, suuntaa katseesi yrityksiin, jotka:
osoittavat johdonmukaista ja vakaata johtamista.
tarjoavat läpinäkyvää taloudellista raportointia.
priorisoivat vastuullista kasvua ja ESG-tavoitteita.
tekevät päätöksiä monen sidosryhmän yhteistyönä.
osaavat arvioida budjettinsa realistisesti.
Samalla on tärkeää ymmärtää maiden erilaiset päätöksentekokulttuurit. Esimerkiksi Tanskassa päätösvalta saattaa olla tiiviisti parin henkilön käsissä, kun taas Suomessa ja Ruotsissa mukaan otetaan usein myös nuorempia asiantuntijoita. Hyödynnä tätä tietoa rakentamalla suhteita eri organisaatiotasoille ja suunnittelemalla pidemmän aikajänteen myyntistrategia.
Pohjoismaisessa myynnissä menestys alkaa siitä, että hyödynnät taloudellista dataa keskustelun avaamiseen.
Aloita talousdokumentteihin tutustuminen tuloslaskelman tarkastelusta. Siitä näet, kuinka paljon rahaa yritys tienaa ja mihin sitä käytetään.
Yksittäisten lukujen lisäksi on tärkeää huomioida myös niiden kehityssuunta:
Kasvavatko liikevaihto ja tulot tasaisesti kvartaaleittain?
Onko bruttokate nousussa ilman, että kulut kasvavat samassa tahdissa?
Panostetaanko enemmän markkinointiin?
Tällaiset trendit voivat viitata kasvuun ja haluun investoida. Jos esimerkiksi myynnin tai tuotekehityksen kulut kasvavat, yritys voi olla siirtymässä aktiiviseen skaalausvaiheeseen. Tämä voi olla oikea hetki tarjota ratkaisuja, jotka tukevat kasvua ja tehokkuutta. Vastaavasti jos katteet pienenevät ja liikevaihto junnaa paikallaan, yrityksellä saattaa olla haasteita kannattavuuden tai tehokkuuden kanssa, jolloin heille kannattaa tarjota keinoja kustannusten hallintaan tai toiminnan tehostamiseen.
Seuraavaksi kannattaa tarkistaa tase. Tase kertoo, millaisia omistuksia yrityksellä on ja kuinka paljon se on velkaa. Kiinnitä huomiota esimerkiksi näihin lukuihin:
Maksuvalmius: Riittävätkö lyhyen aikavälin varat täyttämään lähiajan velvoitteet?
Käyttöpääoma: Kuinka suuri puskurivara yrityksen varoissa on?
Velkaantumisaste: Onko yritys voimakkaasti velkaantunut?
Vahva tase – eli paljon kassavaroja ja vähän lainaa – kertoo vakavaraisuudesta ja antaa mahdollisuuden investoida pitkäjänteisiin kehityshankkeisiin. Mutta vaikka numerot paljastaisivat taloudellista painetta, se ei tarkoita suljettua ovea vaan tarvetta mukauttaa lähestymistapa. Nosta esiin ratkaisuja, jotka tuovat nopeita tuloksia, pitävät aloituskustannukset maltillisina tai tarjoavat joustavaa hinnoittelua. Säädä viestisi sopimaan yrityksen nykyiseen riski- ja kustannustilanteeseen.
Muutamien olennaisten tunnuslukujen tarkastelu riittää yleensä pitkälle:
Current ratio (lyhytaikainen maksuvalmius): näyttää, kykeneekö yritys hoitamaan lähiajan velvoitteet.
Bruttokate: kertoo yrityksen kannattavuudesta ja hintojen hallinnasta.
Liiketoiminnan vipuvaikutus: antaa viitteitä siitä, miten kiinteät kustannukset reagoivat myynnin muutoksiin.
Jos liiketoiminnan vipuvaikutus on korkea, automatisointiin tai prosessien tehostamiseen liittyvät ratkaisut voivat tuoda suurta hyötyä. Pieni bruttokate saattaa taas viitata siihen, että toiminnassa on tehostamisen varaa. Nämä signaalit auttavat sinua muokkaamaan tarjoamasi juuri niihin kipupisteisiin, joita asiakas todennäköisesti arvostaa.
Muista, ettei yksi tilinpäätösvuosi vielä kerro kaikkea. Tarkastele trendejä ainakin kahden–kolmen vuoden ajalta. Sieltä löytyy useimmiten:
Merkkejä kasvusta tai taantumasta.
Strategisia muutoksia, kuten tutkimus ja tuotekehitys- tai IT-investointien lisääntyminen.
Merkkejä rahoituskierroksen jälkeen tapahtuvasta aktiviteetin kasvusta tai uusien markkina-alueiden avaamisesta.
Talousdokumentit ovat elävä tilannekuva siitä, milloin ja miten asiakasta kannattaa lähestyä ratkaisuehdotuksen kanssa.
Työnimikkeiden ja roolien ymmärtäminen on avain tehokkaampaan myyntiin. Kun hahmotat, kuka yrityksessä tekee mitäkin, pystyt tunnistamaan päätöksentekijät, taustavaikuttajat sekä henkilöt, jotka voivat hidastaa prosessia. Näin osaat kohdistaa viestisi oikeille ihmisille ja vältät turhaa vaivaa ja ajanhukkaa väärien kontaktien parissa.
Aloita pureutumalla yrityksen sisäiseen rakenteeseen. Tehtävänimikkeet ja raportointisuhteet paljastavat, miten ostopäätökset etenevät organisaation sisällä. Joissain yrityksissä päätöksenteko on keskitetty pääkonttorille, kun taas toisissa tiimit tai yksiköt tekevät päätökset itsenäisesti. Julkiset organisaatiokaaviot, LinkedIn-profiilit ja yrityksen verkkosivut tarjoavat hyödyllistä tietoa siitä, kuka vaikuttaa mihinkin. Tämä auttaa sinua suunnittelemaan, mistä aloittaa ja kuinka laajasti organisaatiota kannattaa lähestyä.
On hyvä välttää tilannetta, jossa yhteydenotot rakentuvat yhden kontaktihenkilön varaan. Rakenna sen sijaan laajempi kontaktiverkosto eri funktioiden edustajista. Voit esimerkiksi jaotella heidät seuraaviin kategorioihin:
Liiketoiminnasta vastaavat henkilöt, joille tulokset ovat tärkein asia.
Tekniset asiantuntijat, jotka arvioivat, toimiiko tarjoamasi ratkaisu käytännössä.
Talousosaston edustajat, jotka katsovat budjettia ja riskejä tarkalla silmällä.
B2B-myynnissä kohtaat lähes aina useita päätöksentekoon osallistuvia henkilöitä, joilla on erilaiset vastuualueet ja painotukset:
Sisäiset tukijat, jotka vievät asiaasi eteenpäin organisaation sisällä ja voivat toimia sisäisinä suosittelijoina.
Vaikuttajat, kuten asiantuntijat ja päällikkötason henkilöt, jotka vertailevat vaihtoehtoja ja osallistuvat suositusten laatimiseen.
Jarruttajat, kuten riskienhallinnasta, IT:stä tai lakiasioista vastaavat henkilöt, jotka voivat kyseenalaistaa ratkaisun sopivuuden tai nostaa esiin huolia.
Keskijohto vastaa usein esiselvityksistä ja ehdotuksen valmistelusta, mutta budjettivastuu ja lopullinen päätösvalta on toimitusjohtajalla tai muulla johtoryhmän jäsenellä. Lisäksi esimerkiksi juridiikka-, tietoturva- ja tietohallintoyksiköt voivat viivästyttää päätöksentekoa, jos heidät sivuutetaan prosessin alkuvaiheessa.
Mukauta viestintäsi eri roolien mukaan ja varmista, että jokainen sidosryhmä näkee konkreettisen hyödyn omasta näkökulmastaan. Näin vältät turhat hidasteet ja viet myyntiprosessin sujuvasti maaliin.
Jos haluat kehittää myyntiäsi seuraavalle tasolle, kiinnitä huomiota siihen, mitä kukin osasto oikeasti tavoittelee. Useimmilla tiimeillä on selkeät suorituskykytavoitteensa eli mittarit, joilla heidän onnistumistaan mitataan. Nämä mittarit (KPI:t, eli Key Performance Indicators) vaikuttavat suoraan siihen, miten he suhtautuvat uusiin hankintoihin tai yhteistyöehdotuksiin.
Tässä esimerkkejä tyypillisistä tavoitteista eri osastoilla:
Taloushallinto: Sijoitetun pääoman tuotto (ROI), budjetissa pysyminen, riskien hallinta ja ennustettavuus.
Operatiivinen johto / tuotanto / asiakaspalvelu: toiminnan luotettavuus, jatkuvuus ja tehokkuus eli kuinka hyvin ratkaisu tukee päivittäistä toimintaa.
Myynti: myyntiprosessin nopeus, laadukkaiden liidien määrä ja kauppojen toteutumisprosentti.
Markkinointi: brändin tunnettuus, asiakasaktiivisuus (esim. klikkaukset, lomakkeet) ja kampanjoiden tuotto.
Titteli, kuten "Myynnin kehityspäällikkö" tai "Liiketoimintaoperaatioiden vetäjä", kertoo paljon siitä, mihin asioihin henkilö keskittyy työssään. Kun pystyt yhdistämään tarjoamasi ratkaisun suoraan hänen vastuualueensa mittareihin ja tavoitteisiin, viestisi osuu paremmin maaliinsa.
Pohjoismaissa tittelit eivät aina kerro kaikkea päätösvallasta. Monessa yrityksessä organisaatiorakenne on suhteellisen matala, ja työskentelytavat yhteistyöpainotteisia. "Liiketoiminnan kehittäjä" voi vaikuttaa enemmän hankintoihin kuin muodollinen "johtaja". Älä siis tee oletuksia pelkän tittelin perusteella.
Sen sijaan selvitä henkilön vaikutuspiiri ja roolin laajuus. Yritystietojen avulla voit selvittää, ketkä oikeasti vaikuttavat ostoon. Pohjoismaisessa ostoprosessissa päätöksenteko jakautuu usein laajalle, sillä myös nuoremmalla ja operatiivisemmalla henkilöstöllä voi olla keskeinen rooli. Painopiste ei ole nopeissa päätöksissä, vaan yhteisymmärryksessä ja yhteisissä tavoitteissa. Mukauta lähestymistapasi tämän mukaan – ole johdonmukainen, selkeä ja valmis tukemaan koko organisaation konsensuspohjaista päätöksentekoa.
Työnimikkeet antavat vihjeitä päätösvallasta, mutta vasta organisaatiorakenne, tunnusluvut ja yrityskulttuuri kertovat koko tarinan.
Taloudelliset ja organisaatiotason tiedot auttavat yrityksiä priorisoimaan oikeat tilit, ajoittamaan yhteydenotot oikein sekä rakentamaan toimivan myyntiputken. Kun tätä tietoa käytetään oikein, myynnin ennustettavuus paranee huomattavasti.
Aloita arvioimalla sopimusten kokoa datan avulla. Liikevaihto, henkilöstömäärä ja budjettiraamit kertovat paljon siitä, millaisiin investointeihin yrityksellä on varaa. Jos yritys esimerkiksi tunnetaan siitä, että se panostaa aktiivisesti kaltaisiisi tuotteisiin, on budjettikin todennäköisesti kohdillaan. Tarkista myös, tehdäänkö päätökset keskitetysti vai hajautetusti eri yksiköissä tai toimipisteissä, sillä tämä vaikuttaa päätöksenteon sujuvuuteen ja mahdollisen kaupan kokoon.
Näiden tietojen avulla voit:
Priorisoida tilit arvon perusteella.
Kohdentaa parhaat myyjät parhaimmille mahdollisuuksille.
Määritellä, kuinka paljon aikaa ja panosta kukin kauppa ansaitsee.
Seuraavaksi kannattaa katsoa, millainen organisaatiorakenne yrityksellä on, sillä tämä voi kertoa paljon päätöksenteon hierarkiasta. Matala organisaatio tarkoittaa usein sitä, että päätöksentekijän saa kiinni suoraan ja nopeasti. Monikerroksisessa rakenteessa on varauduttava pidempiin neuvotteluprosesseihin. On myös hyvä tarkistaa, onko budjetti jo lyöty lukkoon. Mikäli päätösvaltaisella henkilöllä on käytettävissään jo hyväksytty rahoitus, päätöksiä voidaan tehdä nopeasti.
Tämä tieto auttaa sinua:
Ennakoimaan realistisesti kaupan kestoa.
Sovittamaan myyntiputken oikeaan tahtiin.
Välttämään hukkaamasta aikaa sopimuksiin, jotka eivät tule menemään läpi tämän kvartaalin aikana.
Vertailuanalyysi tuo lisätarkkuutta priorisointiin. Kun vertaat kohdeyrityksen lukuja muihin saman toimialan toimijoihin, saat lisävihjeitä. Jos yritys on jäljessä kilpailijoistaan, he ovat yleensä motivoituneita kuromaan eron kiinni. Jos yrityksellä taas on etumatkaa kilpailijoihinsa, tavoite on yleensä sen säilyttämisessä. Näiden yksityiskohtien pohjalta voit hienosäätää tarjoamaasi ja tunnistaa, mihin kannattaa keskittyä. Esimerkiksi:
Logistiikkayhtiö, jonka teknologiapanostukset ovat markkinatasoa matalammat, saattaa olla valmis uudistamaan järjestelmiään.
SaaS-yritys, joka kasvaa nopeasti ja toimii hyvillä katteilla, voi etsiä työkaluja nopeaan skaalautumiseen.
Yritystiedon avulla voit pitää silmällä myös kasvusignaaleja. Uudet rekrytoinnit johtotiimiin, rahoitusuutiset tai strategiamuutokset kertovat usein, että budjetteja ollaan rakentamassa uusiksi ja että ostopäätöksiä on tulossa. Jos tähän yhdistyy vielä vahva taloudellinen kehitys, kuten liikevaihdon kasvu, ajoitus voi olla optimaalinen. Esimerkiksi yritys, joka on juuri palkannut uuden operatiivisen johtajan ja kasvattanut liikevaihtoaan 20 % vuoden takaiseen verrattuna, on todennäköisesti juuri nyt valmis uusiin hankintoihin.
Yritykset voivat hyödyntää tätä tietoa:
Priorisoidakseen tilit, joilla on korkea todennäköisyys tehdä ostopäätös nyt.
Ajoittaakseen yhteydenotot sisäisten muutosten mukaan.
Nostaakseen sähköpostivastausten ja kokousvarauksien todennäköisyyttä.
Kun yhdistät talousdatan ja ajankohtaiset organisaatiomuutokset, myyntiennusteesi osuvat huomattavasti paremmin kohdalleen.
Yritystiedot toimivat sekä myynnin käynnistäjänä että strategisen suunnittelun työkaluna. Niiden avulla yritykset saavat selkeän kuvan siitä, keneen kannattaa olla yhteydessä, miten lähestyä heitä ja milloin ajoitus on oikea. Kun yritykset tuntevat potentiaalisten asiakkaidensa tärkeimmät tunnusluvut ja avainhenkilöt, ne pystyvät tekemään liiketoimintapäätöksiä faktapohjalta. Hyvin hyödynnettynä tämä tieto tuo tekemiseen suunnan, nopeuttaa toimintaa ja parantaa lopputuloksia.
Vainun prospektointityökalu helpottaa näiden tavoitteiden saavuttamista: sen reaaliaikainen yritysdata ja älykäs prospektointi auttavat tunnistamaan oikeat kohdeyritykset, seuraamaan ostosignaaleja ja kohdentamaan viestit päättäjille juuri oikealla hetkellä. Näin viet tiedolla johdetun myynnin osaksi arkea, teet fiksumpia päätöksiä ja kasvatat tuloksia systemaattisesti.
Vie myyntisi uudelle tasolle – kokeile Vainua ilmaiseksi jo tänään!
Tekoäly auttaa myyntitiimejä käsittelemään ja tulkitsemaan suuria määriä yritysdataa tehokkaasti. Sen avulla voidaan tunnistaa ostosignaaleja, kuten toistuvat avainsanat asiakaskeskusteluissa, verkkosivukäyttäytymisessä tai jopa taloudellisissa trendeissä. Näiden perusteella myyntiviestit voidaan personoida automaattisesti, ajoitus optimoida ja kontaktien priorisointi voidaan tehdä datan pohjalta, mikä johtaa parempiin konversioihin ja lyhyempiin myyntisykleihin.
Yritystiedon, kuten liikevaihdon kehityksen, käyttöpääoman ja bruttokatteiden, perusteella voidaan rakentaa realistinen kuva yrityksen ostokyvystä ja strategisista tavoitteista. Esimerkiksi nopeasti kasvava yritys, jonka kulurakenne on hallinnassa, saattaa etsiä uusia järjestelmiä kasvun tueksi. Vastaavasti laskusuhdanteessa oleva yritys voi olla kiinnostunut kustannuksia alentavista ratkaisuista. Kun näitä trendejä yhdistetään toimialakohtaiseen vertailuun, voidaan arvioida, milloin kontakti ajoitetaan ja mitä hyötynäkökulmia korostetaan.
Organisaatiorakenteen, roolien ja tittelinimikkeiden analysointi yhdistettynä verkosta löytyviin lähteisiin (esim. LinkedIn, yrityssivustot, rekryilmoitukset) mahdollistaa vaikutusvaltaisten henkilöiden tunnistamisen myös matalassa hierarkiassa. Yritystiedon avulla voidaan selvittää, kuka vastaa budjeteista, ketkä osallistuvat päätöksentekoon ja missä vaiheessa ostoprosessia eri henkilöt aktivoituvat. Tämä auttaa muokkaamaan viestinnän sekä priorisoimaan yhteydenottoja oikein, mikä säästää aikaa ja lisää onnistuneiden kontaktien todennäköisyyttä.
Kun yritysdataa hyödynnetään systemaattisesti, voidaan myyntiprosessin jokaista vaihetta – prospektoinnista sopimusneuvotteluihin – tarkentaa ja nopeuttaa. Esimerkiksi historiatiedot auttavat tunnistamaan aiemmat ostosykäykset, taloudelliset tunnusluvut kertovat päätöksenteon todennäköisyydestä ja organisaatiotiedot ohjaavat oikeiden kontaktien pariin. Samalla voidaan havaita pullonkauloja, kuten pitkittyneet vastaukset tietyissä vaiheissa, ja automatisoida toistuvia tehtäviä. Lopputuloksena on tehokkaampi myyntiputki, jossa resurssit kohdistuvat todennäköisimpiin prospekteihin.
Syvällinen yritystieto mahdollistaa aidosti asiakaslähtöisen lähestymistavan: sen avulla voidaan tunnistaa asiakkaan haasteet, strategiset painopisteet ja resurssit jo ennen ensimmäistä kontaktia. Kun ymmärrät asiakkaan taloudelliset realiteetit, organisaation rakenteen ja toimintaympäristön muutokset, voit esittää ratkaisusi suoraan heidän ajankohtaisiin tavoitteisiinsa peilaten. Tämä ei ainoastaan kasvata luottamusta, vaan rakentaa asiakassuhteista pitkäaikaisia ja liiketoimintalähtöisiä, mikä näkyy paremmassa asiakastyytyväisyydessä, uusintaostoissa ja suositteluissa.