Leadsgenerering har utan tvekan utvecklats. De gamla metoderna med massmail och traditionella reklamkampanjer skär helt enkelt inte igenom bruset längre i en alltmer konkurrensutsatt marknad. Om företag verkligen ska sticka ut och åstadkomma effektiva resultat behöver de tänka utanför boxen och prova nya taktiker.
Därför är det nu rätt tid att omvärdera och uppdatera hur vi attraherar intresse och skapar långvariga relationer med potentiella kunder.
I den här artikeln ska vi undersöka några av de senaste men ändå beprövade strategierna för leadsgenerering som gör skillnad i olika branscher idag.
Leadsgenerering har genomgått stora förändringar under de senaste åren. För att nå ut till nya kunder effektivt behöver du förstå vad som är annorlunda numera och varför.
Förr i tiden baserades leadsgenerering mest på outbound-strategier som säljsamtal, massutskick eller generiska reklambudskap. Dessa allmänna och ospecifika strategier har för det mesta förlorat sin effektivitet. Idag förväntar sig kunder mer. De vill få värdefull och relevant information innan de ens överväger en dialog med en försäljare. Det är därför inbound-metoder och datastyrt innehåll blivit mycket mer attraktiva. För att nå dagens potentiella kunder krävs det att man erbjuder värde och innehåll som lockar dem. Detta betyder inte att outbound-strategier är helt föråldrade. Om de är välriktade och passar in i sammanhanget kan de fortfarande vara effektiva, speciellt som en del av en datadriven multikanalstrategi – till exempel Account-Based Marketing (ABM)..
Det finns flera centrala faktorer som bidragit till denna förändring:
Digitaliseringen har underlättat för kunder att göra sin egen research mer omfattande och djupgående. De tar kontakt med försäljningsavdelningen först när de har kommit en bit in i köpprocessen.
Konkurrensen har skärpts inom nästan alla branscher. Om du inte erbjuder något unikt och engagerande kommer kunderna att välja någon annan.
Informationstillgången har förbättrats markant. Köpare kan jämföra alternativ snabbt och enkelt, därför måste du locka dem med något relevant i ett tidigt skede.
Även kommunikationskanalerna har förändrats. Utöver e-post och telefonsamtal bör du överväga:
Sociala medier som LinkedIn och Instagram
Mobilkommunikation, exempelvis WhatsApp eller SMS
Chattfunktioner på webbplatser, inklusive livechatt och AI-styrda chattbotar
Dessa kanaler gör att du kan kommunicera med leads på ett mer personligt sätt och i realtid. Å andra sidan förutsätter det snabbare svar och ökat relevans i meddelanden.
Samtidigt kan du använda tillgänglig data och analys för att jobba smartare. Analytiska verktyg kan till exempel berätta vilket innehåll som lockar leads, hur ofta de besöker din webbplats, och när de öppnar de e-postmeddelanden du skickar. Med denna information kan du:
Upptäcka köpintresse i ett tidigare skede
Tidsjustera dina utåtriktade aktiviteter mer effektivt
Anpassa dina meddelanden till mottagaren på ett mer effektivt sätt
Testa och förbättra din kommunikationsstrategi
Sammanfattningsvis: dagens leadsgenerering är mer fokuserad och produktiv.
Genom att använda AI och automatisering kan du öka antalet leads utan att förlora det mänskliga tilltalet i dina meddelanden. Du behöver inte längre manuellt skicka hundratals e-postmeddelanden eller försöka gissa den optimala tidpunkten för uppföljning. Med rätt verktyg kan du nå ut till fler människor på ett mer effektivt sätt, samtidigt som du behåller ett personligt och mänskligt tilltal.
Till exempel kan AI-baserade lösningar förutspå vilka tidpunkter det är mest sannolikt att mottagaren kommer att svara på ditt meddelande. Dessa lösningar använder data som öppnade e-postmeddelanden, webbsidor de besökt eller material de har laddat ner, och optimerar sändningstiden för dina meddelanden med denna information i åtanke.
Automatiserade plattformar sparar samtidigt tid när du genomför kampanjer. Du kan bygga automatiserade processer som till exempel:
Skickar meddelanden baserat på användarnas handlingar, som när de laddar ner material från din webbplats.
Poängsätta leads baserat på deras aktivitet, så att du kan identifiera vilka leads som är redo att tas vidare till nästa steg.
Automatiskt tilldela leads rätt plats i din försäljningsprocess.
Testa olika rubriker och meddelanden med A/B-testning för att se vad som ger bäst resultat.
Personlig anpassning är en viktig aspekt i allt detta. Med hjälp av AI kan du skräddarsy meddelandets innehåll baserat på mottagarens bransch, intressen och till och med arbetsroll. På detta sätt känns inte dina meddelanden generiska, utan passar istället bättre in på din mottagares förväntningar.
Dock är det fortfarande avgörande att dina meddelanden bibehåller en mänsklig ton. AI kan hjälpa till med timing och inriktning, men det är fortfarande viktigt att meddelandet förblir igenkännbart och autentiskt för just ditt varumärke. Denna balans – automatisering kombinerad med personligt anpassade meddelanden – är det som gör AI-assisterad leadsgenerering till en så effektiv strategi idag.
Interaktivt innehåll kan vara det som gör att ditt företag sticker ut från mängden och attraherar högkvalitativa leads. Tanken bakom är ganska enkel: istället för att enbart bläddra förbi engagerar användarna sig aktivt, och det är just denna interaktion som gör den stora skillnaden.
Några effektiva verktyg är bland annat:
Frågesporter (quiz) som effektivt kan styra användare mot produkter eller tjänster som passar deras behov
Kalkylatorer som kan visualisera potentiella besparingar eller värdet på en given lösning
Utvärderingsverktyg som kan belysa användarnas specifika behov
Dessa format har en dubbel fördel: de tillhandahåller inte bara värde för användaren, de samlar även in värdefull information åt ditt företag. När exempelvis en kund utför ett test för att hitta rätt försäkringsalternativ får du bättre insikt om kundens livsstil, geografiska plats och behov. Med sådana data kan du segmentera dina målgrupper med större precision.
För att verkligen säkra att det interaktiva innehållet genererar leads på ett effektivt sätt bör du inkludera ett enkelt sätt att få tillgång till resultaten, exempelvis genom att kräva en e-postadress innan användaren har tillgång till den fullständiga analysen. Om innehållet hjälper användaren att "sätta ihop pusselbitarna" kommer de troligen att dela med sig av sin kontaktinformation.
Realtidsbaserade upplevelser som webbinarier och demonstrationer är utan tvekan effektiva metoder för att skapa förtroende och locka nya leads. Dessa interaktiva händelser erbjuder ett tillfälle att visa i realtid hur din produkt eller tjänst fungerar, besvara eventuella frågor och knyta en mer personlig kontakt med kunder än vad statiskt innehåll någonsin klarar av.
Webbinarier och live-demonstrationer är särskilt effektiva när en potentiell kund redan känner till ditt varumärke, men kan behöva ytterligare information för att förstå vad du erbjuder och varför ditt alternativ skulle vara det bästa valet för dem:
De kan belysa komplexa lösningar med konkreta exempel
De tillåter dig att ge direkta svar på vanliga frågor, och därmed öka trovärdigheten
Du kan interagera med ett flertal leads samtidigt, vilket effektiviserar resursanvändningen
Du kan samla in omedelbar återkoppling och lär dig om kundernas eventuella invändningar, som du kan använda för framtida förbättringar
De flesta moderna konsumenter uppskattar möjligheten att lärai sin egen takt innan de fattar ett köpbeslut, och detta är en av de största fördelarna med webbinarier. Ett väldisponerat, faktabaserat men ändå avslappnat webbinarie skapar en säker plattform för kunderna att lära sig och ställa frågor utan att känna press att genomföra ett köp.
Upplevelsebaserad marknadsföring å andra sidan bygger på att stärka varumärkeslojaliteten genom att skapa en emotionell anknytning. Istället för att bara berätta vad ditt företag representerar låter du kunderna uppleva det på egen hand. Upplevelser av detta slag tenderar att stanna kvar i minnet under lång tid.
Tänkbara tillvägagångssätt för att maximera upplevelsen kan vara:
Att montera upp plats för produktprover eller interaktiva bås vid event.
Skapa pop-up-utrymmen där kunder kan fördjupa sig i ditt varumärkes budskap.
Använda VR eller AR för att visualisera din produkts praktiska användning.
Arrangera tävlingar eller spel relaterade till ditt varumärke för starkare engagemang.
Det bästa är när dessa upplevelser kan sättas i direkt anknytning till kundens vardagliga liv eller befintliga problem. Om du till exempel representerar en logistikprogramvara kan du låta deltagarna testa leveransprestanda under krävande förhållanden. En sådan presentation leder till att det är större chans att dina kunder kommer ihåg din produkt, jämfört med om du skulle ha gjort en vanlig PowerPoint-presentation.
För att lyckas hitta kvalitativa leads krävs det att du möter människor där de redan spenderar tid. Det är inom detta område som flerkanaliga kampanjer spelar en avgörande roll. Budskapet fastnar lättare om det framförs konsekvent genom e-post, sociala medier, evenemang och direkt marknadsföring.
Det fungerar dock inte att bara upprepa samma meddelande över alla kanaler. Innehållet måste vara relevant och passa in i besökarens kulturella och situationsbaserade kontext. Lingvistiska nyanser är viktiga; allt bör presenteras med ett förståeligt, naturligt språk som gör att det känns relevant för besökaren. Tidpunkten är också avgörande – för vissa branscher kan semestrar och säsongens växlingar till exempel ha en stor inverkan på hur budskap tas emot.
Användandet av lokal eller segmentspecifik data kan göra kampanjer ännu mer effektiva. Det gör att man kan rikta in sig exakt på olika målgrupper. I en urban miljö, till exempel, kan det vara så att dessa grupper är intresserade av skalbara digitala lösningar, medan fokus bland andra grupper kan ligga på effektiv leveranskedja eller regional tillväxt.
Här är några praktiska exempel på hur detta kan tillämpas:
Använd kombinationen av e-post, sociala medier och evenemangsmarknadsföring för att hålla budskapet konsekvent
Lokalisera alltid innehåll genom att ta hjälp av någon som har språket som sitt modersmål. Översätt inte texter direkt, utan anpassa dem efter sammanhang och kultur
Planera när du publicerar och lanserar utifrån målgruppens kalender och säsongscykler – överväg högtider, högsäsonger och allmänna semesterperioder
Dra nytta av CRM- eller analysverktyg för att segmentera målgrupper baserat på region, bransch, beteendemönster m.m.
Skräddarsy dina budskap och lösningar för att matcha målgruppens specifika behov. Erbjud exempelvis digitala verktyg för tillverkningsindustrin eller tjänster som stöder tillväxt för företag som vill skala upp.
Genom att utforma dina kampanjer för att vara både flerkanaliga och målinriktade, skapas förtroende och ett personligt engagemang hos mottagaren. Det är denna genuina relevans som leder till konkreta resultat när det kommer till leadsgenerering.
För att hitta nya kunder kan det vara av stor nytta att blicka utanför din egen sfär. Ett samarbete som sträcker sig över industrigränser kan erbjuda tillträde till helt nya målgrupper och skapa förtroende på ett effektivt sätt.
Sådana samarbeten kan leda till möjligheter som kan tas tillvara på med hjälp av gemensamma kampanjer som förbättrar den ömsesidiga synligheten. Det finns flera bra exempel på detta:
Gemensamma webbinarier eller event som förenar två företags målgrupper
Kampanjer på sociala medier som dubblar din räckvidd
Dela gästinnehåll, som bloggposter eller videoklipp, för att driva trafik till båda kanalerna.
Sådana initiativ ger mer synlighet än kampanjer som utförs självständigt – och ofta med mindre ansträngning. De skapar även möjlighet för dig att testa nya kanaler för leadsgenerering utan att behöva starta från scratch.
Ett annat betydande plus med samarbete är kunskapsutbytet. Företag i olika branscher riktar sig ofta till liknande målgrupper, men ur olika infallsvinklar. Genom att dela insikter om kundbeteenden kan ni upptäcka kunskaper som ni kanske inte skulle ha märkt ensamma. Ett SaaS-företag kan lära sig av hur detaljhandlare använder lojalitetsdata för att anpassa sin kundkommunikation. Sådana lärdomar kan bidra till utvecklingen av mer fokuserade och effektiva strategier för leadsgenerering.
Särskilt små och medelstora företag kan dra stor fördel av samarbete. Genom att sammanföra sina resurser kan de ändra kurs snabbare samt uppnå större synlighet. Oavsett om du driver ett B2B-techföretag eller tillhandahåller lokala tjänster kan gränsöverskridande samarbete öppna upp för helt nya sätt att attrahera leads, ibland från de mest oväntade hållen.
För att förbättra kvaliteten på dina leads och effektivisera konverteringsprocessen är det värt att överväga Account-Based Marketing (ABM) som strategi. Nyckelbegreppet i ABM är att skräddarsy din marknadsföring till att rikta in sig på specifika konton med hög potential, som kan ha stor påverkan på din verksamhet.
I stället för att förlita sig på traditionell marknadsföring som har ett brett anslag baseras ABM på högst personliga kampanjer, individuellt utformade för varje organisation. Detta tillvägagångssätt fungerar särskilt effektivt inom B2B-sektorn, där köpprocesserna ofta är komplexa och involverar flera beslutsfattare.
För att ABM verkligen ska ge resultat krävs exakt och målinriktad kommunikation, vilket innebär att budskapet måste anpassas till kundens specifika bransch, utmaningar och affärsmål. Istället för att skicka ett generellt e-postmeddelande kan du exempelvis skicka en video som på ett konkret sätt visar hur din lösning kan lindra de smärtpunkter som kunden upplever i sitt dagliga arbete. Detta gör budskapet mycket mer effektfullt och minnesvärt.
Ett nära samarbete mellan försäljning och marknadsföring är också en kritisk faktor för framgång inom ABM. När båda avdelningarna bidrar till att planera ABM-strategin, väljer ut potentiella kunder och samarbetar genom hela försäljningsresan kan du:
Fokusera på kunder med den högsta konverteringspotentialen
Mäta resultat på ett mycket mer transparent sätt
Korta ner försäljningscykeln
Öka storleken på den genomsnittliga affären
Förbättra avkastningen på dina marknadsföringsinvesteringar
Leadsgenerering idag är en mix av kreativitet och datadrivna strategier. Att hålla sig uppdaterad med dessa ständiga förändringar kräver förståelse för människors beteende och hur de interagerar med företag i dagens samhälle. Nya initiativ har bäst resultat när de är anpassade till det lokala klimatet, är relevanta och integrerade i en större strategi. Kontinuerliga utvärderingar och finjusteringar är viktiga, eftersom tålamod och uthållighet ofta leder till mer framgångsrik leadsgenerering.
Hur skulle det se ut om du kombinerade data och kreativitet idag?
Innehåll som är aktuellt och relevant, smarta marknadsföringskampanjer och engagerande upplevelser lockar till sig uppmärksamhet. Men allt startar med väldefinierade målgrupper. Vainus prospekteringsverktyg hjälper dig att identifiera och nå ut till relevanta företag, samtidigt som det förenar kreativitet med datadrivna strategier för leadgenerering.
Se vilka resultat Vainu kan hjälpa dig att uppnå – börja din kostnadsfria provperiod redan idag!
Traditionell leadsgenerering baseras huvudsakligen på säljsamtal och masskommunikation, medan det moderna tillvägagångssättet betonar en personlig, datadriven anpassning. Idag pressas inte potentiella kunder in i en försäljningstratt, utan attraheras istället genom innehåll och det värde det tillför.
Ja, men endast om de är riktiga och relevanta. E-postmeddelanden och telefonsamtal kan fungera som en del av en flerkanalig strategi om:
Du förstår kundens utmaningar
Du formulerar meddelanden med rätt ton
Du erbjuder ett tydligt, direkt värde.
Att mäta hur effektiv en strategi kan vara är lite knepigt. Naturligtvis kräver det noggrann uppföljning av sådant som öppningsfrekvens, klickfrekvens, konverteringar och kvaliteten på leads i dina kampanjer. Utöver dessa grundläggande parametrar finns det några andra nyckelfaktorer som du bör hålla ögonen på:
Antalet leads som faktiskt omvandlas till kunder. Detta visar om dina leads är av hög kvalitet och faktiskt leder till försäljning.
Hur lång din försäljningscykel är. Denna indikator kan hjälpa dig att avgöra hur effektivt ditt system för att generera leads är på att påskynda försäljningsprocessen.
Hur kundlojaliteten utvecklas över tid. Genom att följa dina kunders interaktion över tid kan du se om dina strategier bidrar till att bygga varaktiga förhållanden.
Om dessa mäts får du en helhetsbild av hur väl din strategi fungerar, och du kan sedan justera den för optimala resultat.
Account-Based Marketing (ABM) är speciellt fördelaktigt när det gäller att generera leads med hög potential. Lyft effekten av din leadsgenerering genom att integrera den med ABM på följande sätt:
Fokusera innehåll och kampanjer direkt på viktiga kunder.
Satsa på personligt anpassad kommunikation, som till exempel skräddarsydda demonstrationer och video.
Sträva efter ett starkt och fördjupat samarbete mellan marknadsförings- och försäljningsteamet under hela processen. Detta kan i längden bidra till att förbättra effektiviteten i ditt arbete med leadsgenerering.
När du uppgraderar hur du genererar leads bör du åtminstone undvika följande:
För personliga meddelanden: Även om det är viktigt att budskapet känns personligt kan för mycket av det ha en negativ inverkan. Det kan uppfattas som obehagligt och påträngande.
Överanvändning av artificiell intelligens: AI är ett effektivt verktyg för leadsgenerering, men om det används för mycket kan det göra processen opersonlig och mindre effektiv.
Generiskt innehåll: Detta kan göra att din kommunikation förlorar sin relevans och effektivitet. Istället bör du sträva efter innehåll anpassat till specifika målgrupper.
Förtroende för en enda kanal: Att endast förlita sig på en distributionskanal kan begränsa din räckvidd och minska din potential att attrahera nya kunder.
För att säkerställa starka resultat bör du hela tiden utvärdera och förbättra dina strategier för leadsgenerering.