Mikko Honkanen

Vilket år hörni! Vi kan nog alla vara eniga om att 2020 inte riktigt blev så som vi hade trott. Men med nya krafter och en optimistisk syn på framtiden behåller vi traditionen att förutspå vilka viktiga säljtrender som kommer att dyka upp under det kommande året, 2021.

Saker har förändrats men försäljningsarbetet har inte slutat. Pandemin tvingade många företag att tänka om sina strategier, och vi såg att säljarbetet flyttades från kontoret till hemmet över en natt. Baserat på de senaste månadernas lärdomar, kommer sälj och marknad även i framtiden att vara mer kreativa, och smartare än förut. Som resultat kommer vi se företag förändra sina strategier till att fokusera på en digital kundresa med fler interaktioner genom olika kanaler.

Ett förnyat fokus på den digitala resan, som sätter kunden i centrum. Det är premissen för när vi spår nästa års trender - som är...

Vi vet redan att riktade marknadsföringskampanjer såsom account-based marketing (ABM) fungerar. Dessa ger både högre resultat och ROI (return of investment). ABM innebär att du fokuserar på att lägga majoriteten av era resurser på riktade och personaliserade kampanjer mot en grupp högt värderade prospekt.

Hur attraktivt detta än låter så är ABM kanske inte alltid värt den tid det tar att sätta upp. Det kräver dessutom en väldigt hög tillit till data. I denna artikel kommer vi att gå in på djupet i hur du kan segmentera din målgrupp och skapa mindre företagskluster, så att du kan driva försäljning genom riktad marknadsföring.

Nu kör vi.

Du hade redan planerat allt. Målen för 2020 var satta och din sales playbook var på plats. Du hade kanske till och med hade hunnit hålla utbildningar och workshops i år och fått ditt team att arbeta smidigare.

Hur ska du kunna fortsätta med B2B-försäljning trots de rådande omständigheterna? Kommer företag fortfarande att investera i nya tjänster och produkter? Hur påverkas produktiviteten av att många säljteam jobbar på distans?

Vi har alla många frågor.

Vi på Vainu har inte alla svar. Du har inte alla svar. Ingen har alla svar. Men nu är det dags att vara proaktiv, kommunicera tydligt och att lära av varandra för att ta sig igenom stormen. Vi sitter alla i samma båt och gemenskap är viktigare än någonsin.

En lång och fast handskakning. Det är gesten som ofta användes för att fastslå slutet på en lång säljprocess. I det ögonblicket utvecklade prospektet och säljaren en relation, till och med en vänskap, efter att ha träffats i person flera gånger på varandras kontor, och oftare än sällan, för ett antal AW-drinkar.

Inte längre. Detta sätt att bedriva B2B-försäljning på blir allt mer sällsynt. Teknik har gjort det möjligt att stänga nya affärer på distans, tack vare online-möten, videokonferenser och e-signeringsverktyg. Även komplicerade sexsiffriga affärer med en större mängd involverade kan stängas när båda parter är tusentals mil ifrån varandra.

Nu närmar vi oss slutet av 2019 och vi har enligt tradition förutspått nästa års viktigaste trender inom B2B-försäljning.

Det senaste decenniet har onekligen varit positivt om man ser till B2B-försäljning. Idag tar försäljningschefer större plats i ledningsgrupper och försäljning står ofta i fokus sett till företagets strategi. Universitet har introducerat kurser och litteratur inom försäljning och duktiga B2B-säljare kommer ut på jobbmarknaden snabbare och enklare än förut. Man kan definitivt säga att försäljning tas på större allvar än någonsin tidigare.

Nu fortsätter vi blicka framåt, här kommer våra förutsägelser av säljtrender för 2020:

Vi har skrivit en uppdaterad version av trender inom B2B- försäljning för 2020. Klicka här för att komma till bloggartikeln.

Att förutse framtida trender inom B2B-försäljning är en årlig tradition vi har här på Vainu. Det är redan fjärde gången som vi nu har suttit ner tillsammans och diskuterat vad som kommer förändras framöver inom detta område. Under de senaste åren har vi noggrant förutspått ökningen av micro-targeting, sales automation och den explosiva tillväxten av AI-drivna säljverktyg.

Det finns också några trender som vi missade, såsom conversational marketing som i år fick mycket uppmärksamhet i andra branschbloggar och anammades snabbt i olika delar av världen. Den här gången var det ganska lätt att sammanställa en kort lista med 15 sälj trender, dock mycket svårare att begränsa den till sex trender. Men här är de:

Det finns miljontals försäljningsmöjligheter för de allra flesta säljorganisationerna. I årtionden har säljare ställts inför utmaningen att ta reda på vilka företag som har störst chans att bli kunder till dem snart.

Med hjälp av modern teknik har det blivit allt enklare för säljare att behärska denna utmaning. I dag kan vi med hjälp av teknik förutspå vilka prospekt som är bäst för oss som säljare att lägga tid på nu, få notiser om när vi bör kontakta ett visst företag och få tips om hur vi bör kontakta dem.

Rekrytering är en av de mest belönande men också mest utmanande uppgifterna jag ställts (och ställs) inför som co-founder av Vainu. Känslan jag får varje gång vi anställer en ny ambitiös medarbetare eller öppnar ett nytt kontor blir aldrig gammal. Men det tog oss lång tid och hårt arbete att sätta upp en process för att hitta, anställa och ta emot nya medarbetare effektivt.

En av de svåraste utmaningarna – som kräver störst precision – är att hitta rätt mix av människor som kan hjälpa Vainu att hålla uppe snabb tillväxt och nå företagsmålen.

Vi har skrivit en uppdaterad version av trender inom B2B- försäljning för 2020. Klicka här för att komma till bloggartikeln.

Det här är tredje gången vi tar fram kristallkulan för att förutspå B2B-försäljningens framtid. Vi har tidigare förutspått hur sales automation, artificial intelligence och flera andra företeelser kom att stiga kraftigt i popularitet. Det finns också trender vi har missat och spådommar vi gjort som inte slagit in (ännu?). De flesta säljorganisationerna jobbar fortfarande med att implementera tidigare trender i den dagliga verksamheten, men vi är glada över att redan nu presentera de sex trender vi ser komma nästa år. Här är trenderna vi tror kommer att forma B2B-försäljningen 2018.