De flesta av oss, vare sig vi är säljare eller marknadsförare, använder datafältet “bransch” i våra CRM- och marketing automation-verktyg. Vi prospekterar efter företag inom samma bransch som våra bästa kunder och vi skapar listor för våra kampanjer baserat på tillgänglig branschinformation. Men hur ofta slutar det med att du sitter med för breda listor, som inkluderar företag som egentligen inte har något gemensamt? Rätt ofta, inte sant?

Det beror på att B2B-segmentering är trasig.

Det kanske vore att säga det uppenbara, men data är en oumbärlig komponent i ett modernt, framgångsrikt säljteam. Datadrivna säljproffs kan undvika att springa efter dåliga prospekt, samtidigt som de identifierar nya möjligheter som annars skulle gå obemärkt förbi.

Det är också uppenbart att säga att det idag inte finns brist på information om i stort sett något företag i världen. B2B-företag översvämmas med data. Deras databaser är fyllda med data om företag och kunder. Eller... är det verkligen sant? Är ditt CRM fyllt med relevant data? Har dina säljare enkel tillgång till den data som är viktigast för dem? Och är du säker på att den information de agerar på är korrekt och uppdaterad?

Gå till Amazon.com så kommer du att mötas av en personlig webbplats med specifika rekommendationer bara för dig. Öppna Netflix-appen så hittar du förslag på nästa serie att sträckkolla, baserat på vad du tidigare sett. När du går in i en butik så kommer en bra säljare att personifiera din upplevelse genom att ställa frågor och lära känna dig. Nu, gå till vilken B2B-hemsida som helst, så kommer du att mötas av traditionella, fantasilösa och generiska marknadsföringsbudskap. Ser du något fel där?

Ett sätt att möta köparens förväntningar är att skapa unika, personliga och relevanta upplevelser. Denna anpassning hjälper till att skapa en meningsfull relation med en potentiell köpare och ger besökarna en anledning att stanna och lyssna på vad du har att säga. Vid B2B-försäljning är sådan skräddarsydd kommunikation också möjlig, även om den är ovanlig, när du skapar en systematisk process för att anpassa din hemsida baserat på företagsinformation i realtid.

Fungerar kalla samtal fortfarande 2021? Den (något bittra) sanningen är att säljsamtal är oundvikliga. För att ditt företag ska växa, måste du kontakta olika organisationer och företag för att erbjuda dina produkter och tjänster. Som ett resultat så sker kalla samtal hela tiden.

Det betyder inte att du behöver ringa som att det vore 1991. B2B-världen ser väldigt annorlunda ut idag.

Köpare är mer informerade än någonsin tidigare. Den goda nyheten är att du som säljare också kan vara mycket väl förberedd innan du tar upp telefonen (eller skriver ett kallt mejl).

I den här artikeln delar vi sju av de mest kritiska fallgroparna som du bör undvika vid så kallade kalla samtal.

Vi minns väl alla den legendariska scenen där Mel Gibson, med blå krigsmålning i ansiktet och ridandes på en häst, levererade ett innerligt och inspirerande tal för sina trupper innan de begav sig ut i strid. Vi pratar givetvis om Braveheart, och denna kraftfulla scen som många team, oavsett storlek och område, kan relatera till.

Ibland är det precis det som behövs, ett motiverande tal, för att bygga tillit och gemenskap i teamet. När detta görs rätt, så blir dina säljare mer motiverade att fortsätta mot sina mål. Och det är därför vi har säljkickoffer.

Ingen gillar annonser. Trots detta så ser (och skapar) vi fler annonser idag än någonsin. Och tack vare internet så har riktade annonser blivit allt mer förekommande i våra flöden.

Teknologi har gjort det möjligt för oss att skapa annonser som är så riktade att vi ibland tror att vi blir avlyssnade av våra apparater. Sanningen är den att algoritmerna känner oss bättre än vi känner oss själva. De lär sig av vårt beteende, från de hemsidor vi besöker, vilka artiklar vi läser, profiler vi följer och produkter vi köper. All denna data kombineras och bildar de annonser som vi ser varje dag i våra sociala medier.

Inom B2B-marknadsföring, så är det däremot inte lika lätt att få till samma typ av anpassade upplevelse. Till att börja med så finns det inga individuella köpare inom B2B. Det en person läser, ser eller gör på din hemsida eller dina sociala kanaler, är bara en liten bit av det stora pusslet. Bakom varje anställd finns ett företag med sina egna utmaningar, behov och beslutsprocesser.

Vilket år hörni! Vi kan nog alla vara eniga om att 2020 inte riktigt blev så som vi hade trott. Men med nya krafter och en optimistisk syn på framtiden behåller vi traditionen att förutspå vilka viktiga säljtrender som kommer att dyka upp under det kommande året, 2021.

Saker har förändrats men försäljningsarbetet har inte slutat. Pandemin tvingade många företag att tänka om sina strategier, och vi såg att säljarbetet flyttades från kontoret till hemmet över en natt. Baserat på de senaste månadernas lärdomar, kommer sälj och marknad även i framtiden att vara mer kreativa, och smartare än förut. Som resultat kommer vi se företag förändra sina strategier till att fokusera på en digital kundresa med fler interaktioner genom olika kanaler.

Ett förnyat fokus på den digitala resan, som sätter kunden i centrum. Det är premissen för när vi spår nästa års trender - som är...

Vad vill de bästa säljarna ha? Förutom berömmelse och evig ära så är det inte mycket. Framgångsrika säljare vill veta vem de bör sälja till, vad de ska prata om och när den rätta tajmingen är. Svårare än så är det inte.

För att besvara dessa frågor så skapar vi regelbundet olika typer av resurser som förklarar hur du blir en mer relevant säljare, genom att använda relevant företagsinformation i realtid när du prospekterar, kontaktar, och håller möten. Både för nybörjaren och veteranen.

I detta inlägg har vi samlat våra mest populära resurser. Du kan ladda ner dessa och få en komplett verktygslåda, som gör dig till en mästare på real-time sales.

(Och juste, prenumerera på vårt nyhetsbrev för att ta del av det senaste)

Att vara framgångsrik inom försäljning under 2000-talet är inte den lättaste uppgiften. Du behöver ha empati, jävlaranamma och driv, men du måste även lära känna dina potentiella och befintliga kunder på djupet för att du ska kunna vara relevant i varje steg av säljprocessen.

Säljare som förlitar sig på säljverktyg överträffar sina branschkollegor. I denna artikeln kommer vi att introducera dig för tio olika kategorier av säljverktyg som vi anser är de viktigaste att känna till.