Det är väl bara att sälja, eller? Jag är säker på att du någon gång har fått den här frågan ställd till dig efter att du sagt att du arbetar inom business to business-försäljning. En sådan fördom får dig säkert att rulla med ögonen. Business to business-försäljning, mer känd som B2B-försäljning, är ett utmanande arbete där du som säljare konstant möter professionella kunder med komplexa problem och utmanande frågor.

Business to business-försäljning handlar, precis som namnet antyder, om när företag säljer till andra företag. Stora kontrakt och hård konkurrens på marknaden gör att B2B-säljare måste ha detaljerad förståelse för de företag de försöker sälja tills organisation, situation och behov. De måste sedan använda all denna kunskap för att skräddarsy sin kontakt med företaget och förbli relevant i varje steg av säljprocessen.

Eftersom sättet människor köper på har förändrats kraftigt de senaste åren är det hög tid att vi tar en titt på hur B2B-försäljning har utvecklats som följd. I den här artikeln går vi även igenom hur tekniska verktyg har påverkat utvecklingen.

Säljsamtal där säljaren läser från ett standardiserat manus ger sorgligt dåliga resultat. Beroende på vilken marknad du är aktiv på ser siffrorna lite olika ut. I USA genererar 100 samtal av denna typ i genomsnitt ett möte.

Generiska kalla samtal är jobbiga att ringa, och ännu jobbigare att ta emot.

Frasen “always be closing” som populariserades år 1992 i filmen Glengarry Glen Ross har ingen plats i dagens värld med informerade köpare. År 2019 måste framgångsrika säljare följa ett helt annat mantra: always be helping.

Säljare och guldgrävare har mycket gemensamt. Jag menar inte deras outtömliga ambition, deras djupt grundade strävan att bli framgångsrika eller deras kärlek till värdefulla mineraler. Det jag syftar på är istället en specifik arbetsuppgift som är central inom båda dessa yrken: prospektering.

Du kan bara ta kontakt med ett visst antal prospekt per dag. Väljer du fel kommer du att slösa bort värdefull tid på leads som inte gynnar vare sig dig eller ditt företag.

Prospektering handlar om att hitta potentiella nya kunder som kan få ut signifikant värde av ditt erbjudande.

Här har vi listat 10 detaljerade prospekteringstips som hjälper dig fokusera dina och ditt teams säljaktiviteter på rätt företag.

Dagens konsumenter tål inte spammiga säljare som ringer kalla samtal och erbjuder lösningar som inte passar den potentiella köparens organisationen.

Under outbounds storhetstid var säljavdelningen på de flesta företag större än företagets marknadsavdelning.

När inbound växte sig starkare gjorde många marknadsavdelningar detsamma. En del företag kom att förlita sig på endast inbound för att driva affärer till företaget.

I dag jobbar världens snabbast växande företag med en kombination av inbound och outbound. Innovativa företag kombinerar dessa två arbetssätt med ett starkt datafokus. Det är detta vi på Vainu kallar Smartbound 

De mest framgångsrika säljorganisationerna är de som arbetar systematiskt. För att kunna göra det måste du har tydligt definierade mål, key performance indicator (KPI), och löpande mäta hur dina sälj- och marknadsföringsinsatser bidrar till att uppnå dessa.

Högpresterande säljteam har väl uttänkta KPIer som mäts på daglig, vecko- och månadsbasis.

Tack vare modern teknik går det nu behöver du inte längre ställa dig frågan: vad kan jag mäta? Du bör istället fråga dig vad du och ditt team tjänar på att mäta. Genom att mäta rätt typ av aktiviteter och resultat kan du utvärdera både ditt och ditt säljteams arbete och styra det i rätt riktning. Mäter du fel eller onödigt många aktiviteter tar du tid och fokus från de saker som verkligen har betydelse för dina resultat.

Att förutse framtida trender inom B2B-försäljning är en årlig tradition vi har här på Vainu. Det är redan fjärde gången som vi nu har suttit ner tillsammans och diskuterat vad som kommer förändras framöver inom detta område. Under de senaste åren har vi noggrant förutspått ökningen av micro-targeting, sales automation och den explosiva tillväxten av AI-drivna säljverktyg.

Det finns också några trender som vi missade, såsom conversational marketing som i år fick mycket uppmärksamhet i andra branschbloggar och anammades snabbt i olika delar av världen. Den här gången var det ganska lätt att sammanställa en kort lista med 15 sälj trender, dock mycket svårare att begränsa den till sex trender. Men här är de:

Prospektering brukade innebära att en säljare köpte en statisk lista med företag (prospekts) från en listleverantör. I dagens extremt konkurrens-utsatta säljlandskap räcker inte statiska listor skapade endast med basdata (firmographics) för säljare som satsar på starka resultat. Och det vill väll vi alla?

I dag använder de bästa säljarna dynamisk företagsdata och fler datapunkter från en smart prospekteringsplattform när de letar efter nya prospekt att presentera sitt erbjudande för.