Alla som jobbar med sälj vet att det är viktigt att boka möten för Q3 och Q4 under augusti. Därför kom vi på Vainus Stockholmkontor tillbaka från semestern med målet att fylla våra kalendrar och pipelines. Vår team med 10 personer lyckades boka 323 möten på tre veckors tid (7–25 augusti).
Nio av tio av dessa möten bokade vi genom kallsamtal. I den här bloggposten ska jag berätta hur. Framförallt 5 saker hade betydelse för våra mötesbokarresultat:
I början av augusti skrev jag en text med rubriken 7 tips - Så kickstartar du säljhösten. Ett av tipsen var att välja en viktig sälj-metric och fokusera på att förbättra den. Inför hösten pluggade vi vår säljmatte och kom fram till följande:
Resultatet? Redan första veckan bokade vi i snitt 66 procent fler möten per person
En anledning till att vi lyckades skapa så många nya deals är att vi ändrade sättet vi prospekterar på i Vainu, vår egen plattform. Istället för att prospektera med hjälp av traditionella filter som bransch och bolagsstorlek har vi nu lagt ett större fokus på att hitta aktiva säljorganisationer som redan använder digitala system och som har haft en "tillväxt köpsignal" kopplad till sig den senaste tiden.
Med öppen data kan du filtrera fram företag med en rad specifika karaktärsdrag. Så här använde vi Vainu för att hitta de bolag vi riktar in oss på:
Statistiken säger att i 35 till 50 procent av fallen är det leverantören som kontaktar först när ett behov uppstår som får affären.
”Eat that frog” är ett känt uttryck från Brian Tracy som syftar på att göra den sak på sin to-do-list som är jobbigast och som det är störst risk att man skjuter upp. För många är mötesbokning den stora grodan. Under H1 var vi på Vainu, handen på hjärtat, för dåliga på att prioritera vårt mötesbokarmål.
För att öka motivationen att nå de 10 bokade möten per vecka som är vårt mål insåg vi att vi behövde lägga till ett delmål. Vi bestämde att alla ska ha bokat sex möten innan kl. 17:00 varje onsdag.
Alla säljorganisationer behöver personer som leder genom exempel. Vi fick in två starka nya medarbetare, Louise Söderquist och Christoffer Bridholm, i augusti. De har haft en positiv inverkan på hela teamet. Genom att komma igång med mötesbokningen direkt inspirerade de sina kollegor från dag ett.
Min roll som landschef handlar mycket om att vara tydlig med målsättningar och skapa strukturer som hjälper alla säljare på Vainu att bli framgångsrika. I synnerhet handlar det om att vara ärlig med det jobb som krävs för att bli en toppsäljare - Louise och Christoffer vet vad som krävs och de levererar i enlighet med det.
Som vår Co-Founder Pietari Suvanto sa till mig innan hösten kickade igång: "Your performance = your team's performance.” Samma sak säger jag till de som är med i management teamet i Stockholm. Samtliga aktivitetsmål och deadlines gäller för alla på kontoret. Jag anser att det är först när en ledare når sina mål som de kan ställa krav på sina kollegor.
Winning is not a sometime thing; it's an all the time thing. You don't win once in a while... you don't do things right once in a while... you do them right all the time. Winning is habit. – Vince Lombardi
Det är mycket viktigt att sträva efter att bygga en säljkultur där normen är att nå alla mål. Stora såväl som små. Vi på Vainu kommer fortsätta nå de små och stora målen och boka 100+ möten varje vecka.
Leder du en säljorganisation? Då hoppas jag att vi kan ha ett möte snart så att jag eller någon av mina motiverade medarbetare på Vainu kan visa hur dina säljare också kan slå mötesbokar-rekord under H2.