Smartbound osa 2: Miksi pelkkä inbound ei riitä?

Inbound on ollut pitkään markkinoijien huulilla, eikä syyttä. Kun inbound-markkinointia tehdään aktiivisesti ja systemaattisesti, on sillä kauaskantoiset vaikutukset. Kerran hyvin kirjoitettu eKirja tuottaa lisäarvoa sivullakävijöillesi vielä vuodenkin päästä, ja tuo säännöllisesti mukavan määrän uusia inbound-liidejä järjestelmiisi hoivattavaksi. Mutta entä jos haluat maksimoida myyntisi ja tavoittelet nopeaa kasvua?

Silloin ei pelkkä inbound riitä.

Inbound-myynti on mahtavaa, kun sisällön­tuotantotiimisi puskee priimaa tekstiä, mielenkiintoista webinaaria, mukaansa tempaisevaa videota ja ahaa-elämyksiä tuottavia e-kirjoja säännöllisesti ja joka tuutista.

Miten tavoitat kaikki ne potentiaaliset yritykset, jotka eivät ole vielä osoittaneet kiinnostustaan sisältöjäsi kohtaan?

Perinteinen inbound perustuu suurilta osin sisältö­markkinointiin, hakukone­optimointiin ja konversio-optimointiin. Inbound on datalähtöistä, mutta rajoittuu käyttäy­ty­mis­dataan. Dataa kerätään sivullakävijöistä mm. keksien avulla ja kävijöiden käyttäytymistä analysoidaan sen perusteella, miten he reagoivat lähettämiisi viesteihin ja sisältöihin. Avaukset, klikit ja lataukset ovat inbound-markkinoijalle kuin musiikkia korville.

Ovatko sisältöjäsi kuluttavat kontaktit sinua kiinnostavien yritysten avainhenkilöitä ja siten potentiaalisia ostajia?

Inbound-myynti on mahtavaa, kun sisällön­tuotanto­tiimisi puskee priimaa tekstiä, mielenkiintoista webinaaria, mukaansa tempaisevaa videota ja ahaa-elämyksiä tuottavia e-kirjoja säännöllisesti ja joka tuutista. Haasteena on kuitenkin se, että jos keskityt vain inbound-markkinointiin, suuntaat hoivaviettisi yksinomaan järjestelmiisi tulleille inbound-liideille. Ovatko sisältöjäsi kuluttavat kontaktit sinua kiinnostavien yritysten avainhenkilöitä ja siten potentiaalisia ostajia? Entä miten olet yhteydessä kaikkiin niihin yrityksiin, jotka eivät ole osoittaneet käyttäytymisellään selkeää kiinnostusta palvelujasi kohtaan?

Smartbound on uusi tapa tehdä BtoB-myyntiä ja markkinointia: toimintaperiaate, joka yhdistää inboundin ja outboundin voimat hyvin öljytyksi myyntikoneistoksi. Smartbound-sarjan ensimmäisessä osassa totesimme, että perinteinen tapa tehdä outboundia on tullut tiensä päähän.

Miten smartbound muuttaa totuttua tapaa tehdä inboundia?

Inbound-näkökulmasta katsoen smartbound auttaa markkinointitiimejä asettamaan tavoitteensa kirkkaammin ja priorisoimaan ne kohderyhmät, joihin sisältö­markkinointi kannattaa kohdistaa. Jos käyttäytymis­dataan lisää avoimista lähteistä saatavan tiedon, tiedetään jo paljon enemmän yrityksen ostovalmiudesta ja ostohalukkuudesta. Perinteisen inboundin keskittyminen pelkästään yksilöihin ei anna meille tarpeeksi tietoa yrityksen tilanteesta kokonaisuudessaan - varsinkaan jos inbound-liidinä järjestelmään tupsahtanut henkilö ei ole yrityksen päätöksentekijä.

B2B-myynnin parhaat työkalut ja teknologiat vuonna 2019

Esimerkki:

Myyt käännöspalveluja ja yrityksen X markkinointijohtaja lataa eKirjan nettisivuiltasi. Mitä jos saisit samalla tietää, että kyseinen yritys on juuri lanseerannut uuden tuoteperheen Lähi-Idässä, saanut rahoitusta ja ottanut käyttöön verkkokauppa-alustan, johon palvelusi integroituu?

Kun toimintapasi on smartbound, kohdistat sisältösi niihin yrityksiin, jotka ovat kaikista kuumimpia juuri nyt.

Käyttäytymistietoon yhdistetty informaatio avoimesta datasta auttaa sinua ymmärtämään, että kyseinen yritys on sekä erinomainen että oikea-aikainen prospekti. Kun toimintapasi on smartbound, hyödynnät dataa fiksummin. Et enää julkaise eKirjoja, videoita, webinaareja ja blogeja asenteella ”toivotaan parasta”, vaan kohdistat sisältösi niihin yrityksiin, jotka ovat kaikista kuumimpia juuri nyt. Samalla tavalla kuin myyjä soittaa yrityksen uudelle päätöksentekijälle luettuaan nimitysuutisen, kuuluu markkinoinnin kohdistaa viestit digitaalisissa kanavissa näille kaikista kiinnosta­vimmille yrityksille.

Tästä aasinsiltana suosittelenkin lämpimästi lataamaan tuoreen Smartbound-oppaamme ja sukeltamaan smartboundin ihmeelliseen maailmaan.

Topics: Smartbound

Veera Virintie

Veera is a marketing and communications professional and runs a network of 3000+ women at Aalto Women in Business.