Smartbound osa 1: Mitä tapahtuu perinteiselle outboundille?

Outboundin kulta-aikana yritysten myyntiosastot päihittivät markkinointiosastot mennen tullen. Kun inbound nousi suosioon, kääntyi tilanne järeimmissä markkinoint­itiimeissä päälaelleen ja monet yritykset alkoivat vannoa yksinomaan inboundin nimeen. Joko-tai-ajattelu on jäämässä hiljalleen historiaan ja tänä päivänä maailman nopeimmin kasvavat yritykset luottavat smartboundiin kasvunsa tukemiseksi. Smartbound kuvaa data-lähtöistä tapaa tehdä myyntiä ja markkinointia yhdistäen inboundin ja outboundin hyvin öljytyksi myyntikoneistoksi.

Miten aikoinaan toimivaksi todettu tapa tehdä myyntiä muuttuu smartboundin myötä?

Perinteisessä outboundissa B2B-myynti ja markkinointi kohdistavat ponnistelunsa yrityksiin, jotka on valittu hyvin yksinkertaisten kriteerien perusteella. Myyntiosastot kontaktoivat näitä yrityksiä luuria nostamalla, markkinointi taas massiivisten sähkö­posti­kampanjoiden keinoin. Yhteydenottoja ei kuitenkaan voida kohdentaa fiksusti, koska kylmät tai edes haaleat listat eivät anna meille yrityksistä riittävästi tietoa. Jos valitset kohderyhmäsi pelkästään staattisten kriteerien, kuten yrityksen toimialan, sijainnin ja perässä laahaavien taloustietojen perusteella, tulee eteesi kaksi peräkkäistä ongelmaa:

  • Yritysmassa on liian laaja.
  • Et priorisoi yrityksiä, jotka olisivat kiinnostuneita tuotteistasi tai palveluistasi juuri nyt.

Smartbound tuo outboundiin rutosti lisää data-lähtöisyyttä. Myynti ja markkinointi luovat kohderyhmänsä dataan perustuen ja saavat kohdistettua viestinsä räätä­löidymmin kaikista potenti­aalisimmille asiakkaille. Myynnille tämä tarkoittaa myös sitä, että asiakkuuden­hallinta­järjestelmässä eli CRM:ssä olevat prospektit eivät ole pelkästään lista yrityksen nimiä, vaan kattavia tieto­paketteja yrityksestä koko­naisuu­dessaan.

Smartbound on outboundia, jota tehdään fiksusti dataan perustuen.

Esimerkkejä smartboundin avulla saatavista tiedoista:

  • Mitä teknologioita yritys käyttää? Mitä markkinoinnin automaatiota, verkkokauppa-alustaa, julkaisujärjestelmää, analytiikkatyökaluja tai sähköpostijärjestelmää yritys hyödyntää?

  • Sosiaalisen median data - miten yritys hyödyntää somea? Mitä some-kanavia yrityksellä on ja miten aktiivisesti se niitä hyödyntää? Kuinka usein yritys julkaisee milläkin somealustalla ja kuinka koukuttavia julkaisut ovat (engagement rate)?

  • Identiteetti – millainen yritys on? Mitkä yritykset ovat digitaalisesti edistyksellisiä ja mitkä laahaavat digitaalisuudessa perässä? Kuinka suositut yrityksen verkkosivut ovat? Mitkä yritykset panostavat verkkosivujensa käyttäjäystävällisyyteen, esim. rakentamalla sivuistaan responsiiviset tai hyödyntämällä online-asiakaspalvelua?

  • Mitä yrityksessä on juuri nyt meneillään? Miten tunnistamme tärkeät muutos- ja murroskohdat kohderyhmäsi yrityksissä, kuten henkilöstön vaihtumiset, yrityskaupat ja fuusiot, investoinnit, rahoitukset, tuotelanseeraukset, rekrytointitarpeet jne.?

Kun tunnistat keskeisiä muutoskohtia kohderyhmäsi yrityksissä, osaat olla yrityksiin yhteydessä juuri oikeaan aikaan.

Tuoreessa Smartbound-oppaassamme annamme vinkkejä, miten smartbound yhdistää myynnin ja markkinoinnin sulavaksi kokonaisuudeksi.

Smartbound_Orange_HeaderFI.jpg

Tässä tiivistettynä, miten saat myyntisi uudella tasolle datan avulla:

2 tapaa, joilla smartbound tekee outboundista tehokkaamman

  1. Datan avulla luot älykkäitä kohderyhmiä, joita sekä myynti- ja markkinointi­tiimisi pääsevät hyödyntämään tehokkaammin. Tarkastele olemassa olevia asiakkaitasi ja mieti, liittyykö ihanne­asiakas­profiiliisi (ICP = Ideal Customer Profile / ihanne­sasiakas­profiili) jotain yhteneväisiä trendejä. Käytä tätä dataa kohdentaaksesi viestejäsi kaikista potentiaalisimmalle kohderyhmällesi.

  2. Kun tunnistat keskeisiä muutos- ja murroskohtia kohderyhmäsi yrityksissä, osaat olla yrityksiin yhteydessä juuri oikeaan aikaan. Pysyt jatkuvasti ajan tasalla siitä, mitä prospekteillesi kuuluu ja tiedät, milloin on sopiva hetki tarjota tuotteitasi ja palveluitasi.

Topics: Outbound, Smartbound

Veera Virintie

Veera is a marketing and communications professional and runs a network of 3000+ women at Aalto Women in Business.