Mitä on B2B-myynti: Määritelmä, strategia ja trendit

Sehän on vain myyntiä, eikö? Olet kuullut tämän varmasti monesti, kun olet maininnut että työskentelet yritysmyynnissä. Oletus saa sinut pyöräyttämään silmiäsi, sillä B2B-myynti – vaihto­ehtoisesti BtoB-myynti – on melko haastava kenttä, jossa myyjät kohtaavat vaativia ammattiostajia ja virka­intoisia päätöksen­tekijöitä luoviessaan myyntiputken läpi.

B2B-myynnin ammatikseen valinneelta vaaditaan vakuuttavaa kommunikointia ja vahvoja neuvottelu­taitoja. Menestyäkseen B2B-myyjä tarvitsee työkalu­pakkiinsa muutakin kuin perinteiset myyntiin riittävät taidot. B2B-maailma on moni­mutkaista, ja ostajien tarpeet vaihtelevat, minkä takia myyjällä tulee olla kyky ymmärtää prospektien tarpeet syvällisesti, jotta ostajaa pystytään auttamaan ja konsultoimaan osto­prosessissa oikeaan suuntaan.

Ostokäyttäytyminen on muuttunut ajoista, jolloin myyjä oli myynti­prosessin herra ja ostaja ennemminkin vastaanottava osapuoli. Tästä syystä on hyvä kerrata, mikä erottaa BtoB-myynnin muusta, ja kuinka teknologia muuttaa tapaa tehdä myyntiä.

Mitä on B2B-myynti?

B2B-myynti viittaa myyntimalliin, jossa yritys myy tuotteitaan tai palveluitaan toiselle yritykselle. Se erottuu selkeästi kuluttajakaupasta (B2C-myynti).

B2B-myynnissä tuotteet ja palvelut ovat usein huomattavasti kalliimpia kuin B2C-myynnissä, ja tästä syystä siihen liittyy yleensä myös pidempi ja monimutkaisempi myyntisykli. Silläkin on väliä, mitä yritys yleisesti ottaen myy. Esimerkiksi rakennus­projektien ja talous­hallinnon ohjelmistojen myynnissä on selkeitä eroja. Esittelemme seuraavaksi selkeimmät ominaispiirteet.

B2B-myynnin ominaispiirteet

  • Keskikaupan koko on suurempi - Tyypillisesti kauppojen koot nousevat tuhansista euroista jopa miljooniin. Isommat määrät ja kalliimmat tuotteet nostavat hintaa, minkä lisäksi yritykset eivät usein kitsastele, jos heidän tarvitsee hankkia resursseja pitääkseen yrityksen toimintaa yllä, tai jos investoinnin mahdolliset tuotot ovat suuret.
  • Ammattimainen päätöksenteko - Yrityksen hankkimilla tuotteilla ja palveluilla on usein kriittinen vaikutus yrityksen toimintaan ja siksi hankinnasta vastaava henkilö on usein asteen verta peruskuluttajaa varovaisempi. Suurimmat yritykset työllistävät ammattimaisia ostajia, jotka ovat usein vastuussa koko osto­prosessista. B2B-ostajat ovat ammattilaisia, ja tämän takia B2B-myyjien tulee olla myös ammattilaisia vastatakseen myynti­prosessissa ilmeneviin argumentteihin ja vastaväitteisiin.
  • Enemmän henkilöitä mukana prosessissa - Yritysten välisessä myynnissä on harvoin mukana vain yksi osapuoli ostajan päästä; erilaiset sidosryhmät vaikuttavat prosessiin eri tavoilla. Jotkut saattavat vaikuttaa prosessiin matkan aikana, kun taas toisilla on valta antaa lopullinen päätös ja kuitata sopimus. Myyjille tämä tarkoittaa sitä, että heidän pitää pystyä ottamaan eri roolit osto­prosessissa huomioon ja vaikuttaa heihin eri tavoin.
  • Pidemmät myyntisyklit - B2B-myyntiprosessin loppuun vieminen on usein pitkä ja kivinen taival. Useampien päättäjien ja yritysten sisäisten prosessien takia tyypillinen sykli voi olla viikoista moniin kuukausiin, ja sisältää kymmenittäin puheluita ja tapaamisia eri henkilöiden kanssa.
  • Vähemmän potentiaalisia asiakkaita - Pitkät ja monimutkaiset myyntisyklit nostavat asiakkuuden hankinnan keskihintaa, joka on usein huomattavasti korkeampi kuin B2C-kaupassa. Potentiaaliset kohderyhmät ovat myös paljon pienempiä verrattuna kuluttajasegmenttiin. Toisaalta yritysten välisessä kaupassa asiakkuuksien elinkaaren arvo on suurempi.

B2B vs. B2C

B2B- ja B2C-myynti – yritysmyynti ja kuluttajamyynti – mielletään toistensa vastakohdiksi. Kahvilan myyjä myy kahvia unisille töihin matkaaville, kun taas toinen myy espressokoneita suoraan trendikkäisiin kahviloihin kohteenaan ravintolan yrittäjät ja ravintola­päälliköt. Työt eroavat toisistaan tavoitteiden ja myyntistrategian kannalta.

Molemmat mallit eroavat toisistaan laajuuden, kompleksisuuden, volyymin ja kustannusten puolesta. B2B:hen liittyy korkeat hinnat ja volyymi, ja se sisältää yritykset kaikilta toimialoilta, kuten tukkukaupat, rakennus­yritykset, kiinteistö­bisnes ja kuljetus. Voidaan jopa todeta, että yritysten välinen kauppa on taloutemme kulmakivi. Toisaalta kuluttaja­kauppa on paljon käsin­kosketel­tavampaa, ja siihen liittyy meistä jokainen.

Ostoprosesit ovat myös erilaiset. B2B-ostajat tekevät päätökset useimmiten perustuen rationaalisiin ja strategisiin syihin tarkoituksenaan luoda arvoa. B2C-kaupassa ostoprosessiin liittyvät vahvasti hankinnat, joita ohjaavat henkilö­kohtaiset halut ja arvomaailma. Tällä on suuri vaikutus viestintään, markkinointiin ja myyntisyklin pituuteen.

Toisaalta yritys- ja kuluttajakaupan välinen raja muuttuu häilyvämmäksi hetki hetkeltä. Digitalisaatio ja internet ovat muuttaneet ostokäyttäytymistä myös B2B-puolella. Tämän vuoksi yritysmyyjän tulee olla entistä konsultoivammassa roolissa, koska ostaja pystyy selvittämään netistä paljon asioita jo ennen itse myyjän kohtaamista.

B2B-myynti tänä päivänä

B2B-kauppa on haastavampaa kuin koskaan; toisaalta elämme B2B-myyjän parasta aikaa!

Kuluttajat odottavat huippuunsa personoitua palvelua brändeiltä, joiden kanssa ovat tekemisissä – mukaan lukien niiltä, joilla on B2B-myyntitiimit. Tämän tuloksena B2B-markkinointi on kuronut umpeen eroa B2C-markkinointiin, minkä voi havaita siinä, miten yritykset myyvät tuotteitaan ja palveluitaan toisille yrityksille.

Elämme B2B-myyjän parasta aikaa: uusien teknologioiden mahdollistamat työkalut auttavat myyjää pysymään relevanttina läpi koko myynti­prosessin ja keskittymään niihin yrityksiin, joilla on aito tarve myyjän tarjoamille tuotteille tai palveluille.

B2B:ssä myyntiprosessi ei sinänsä ole muuttunut, mutta jos myyjä haluaa menestyä modernissa myynnissä, tulee hänen omaksua oikeat myynti­teknologiat, joiden avulla hän voi olla yhteydessä oikeisiin prospekteihin nopeasti. Myyjän eri teknologioiden avulla hankkima informaatio auttaa häntä pysymään relevanttina prosessin aikana, ja tukee ihmisten välistä interaktiota, mitä yritysten välinen myynti vielä useimmiten vaatii.

Teknologia antaa myynnin ammattilaisille kilpailuedun

Myynnin teknologioiden kehitys on ollut nousujohteista, ja yritykset investoivat niihin kasvavalla vauhdilla antaakseen tiimeilleensä parhaat mahdollisuudet saavuttaa kestävää kilpailuetua markkinalla. Näihin työkaluihin luottavat myyjät voittavat heidän kollegansa vertailussa. Tämä johtaa siihen, että myyjistä ja heidän esi­mie­histään on muodostumassa ammattilaisia datan hyödyntämisessä. He tekevät oikeita päätöksiä data edellä, kun taas perässätulijat luottavat sokeasti vaistoonsa.

Dataa ja teknologiaa hyödyntämällä myyjä voi kohdistaa myynti­aktivi­teettinsa niihin yrityksiin, jotka ovat aidosti kiinnostuneita myyjän yrityksen tarjoamasta. Yritysmyyjän kannattaakin tunnistaa osto­signaaleita eri kanavista, jotta yhteyden­ottojen pohjalla on järkevä, dataan pohjautuva syy, jolloin herkullisiin keskusteluihin on helpompi päästä. BtoB-myynti on parhaim­millaan kuin taidetta, mutta nyky­päivänä teknologiaan kannattaa luottaa, jos haluaa pysyä kelkassa ja menestyä.

Henkilökohtainen kontakti on tärkeämpi kuin koskaan ennen

Tänä päivänä, kun ostajilla on kaikki tieto hyppysissään, myyjä ei voi kuvitella saavansa hyviä tuloksia – saatikaan klousata kauppoja – lukemalla myynti­puhetta suoraan paperista. Huippuunsa personoidut palvelut, joita kuluttaja­brändit tuottavat kuluttajille, ovat muuttaneet myös B2B-ostajien käyttäytymistä. He odottavat saavansa samanlaista palvelua, kuin kuluttaja­tuotteita ostaessaan.

Päätöksentekijät aktivoituvat toden­näköi­semmin myynti­keskus­teluissa, kun ostokokemus on personoitu. Tämän takia B2B-myyjien tulee ymmärtää päätöksen­tekijöiden tarpeet, halut ja toiveet, jotta he voivat jakaa oikeanlaista materiaalia ja kommunikoida yksilöl­lisesti ottaen ostajan huomioon.

BtoB-myynti on parhaim­millaan kuin taidetta, mutta nykypäivänä tekno­logiaan kannattaa luottaa, jos haluaa pysyä kelkassa ja menestyä. Tämän takia B2B-myyjien tulee ymmärtää päätöksen­tekijöiden tarpeet, halut ja toiveet, jotta he voivat jakaa oikean­laista materiaalia ja kommunikoida yksilöl­lisesti ottaen ostajan huomioon.

Sama teknologia, joka antaa myyjille kilpailuedun, on hyödytöntä ilman inhimillisyyttä ja myyjän aktivi­teettejä. Jos haluat lisätä inhimillisyyttä myynti­aktivi­teet­teihisi, kannattaa harjoitella myyntipuhetta ja sen kustomointia prospektin tarpeiden mukaan.

Yhteisymmärryksen synnyttäminen isommassa sidosryhmässä

Eri tutkimukset arvioivat ostoon vaikut­tavien henkilöiden määräksi 5‑7. Jokaisella heistä on erilaiset taustat, kokemus, tieto­taito ja vaikutus päätöksen­tekoon. Modernin myyjän tulee tunnistaa nämä eroa­vai­suudet ja luoda merkityk­sel­lisiä suhteita jokaiseen sidos­ryhmän jäseneen, jotta hän pystyy tarjoamaan ratkaisun heidän erinäisiin ongelmiinsa ja viemään kaupat päätökseen.

Asiakkuus­pohjaisen markkinoinnin (Account-Based Marketing) omaksuminen on hyödyllinen strategia, jos haluat vaikuttaa sidos­ryhmien eri henkilöihin yrityksen sisällä. ABM:n idea on targetoida osto­prosessiin kuuluvia henkilöitä yksilöi­dyillä sisäl­löillä ja myynti­aktivi­teeteillä, ja tämän avulla vaikuttaa lopulliseen ostopäätökseen.

Myyntiteknologioiden hyödyntäminen

B2B-myyntiprosessi noudattaa tuttuja askeleita kontaktista kauppaan, mutta teknologia muuttaa meidän lähes­ty­mis­tapaamme tähän sykliin. Vainun kaltaiset Sales intelligence -työkalut auttavat tunnistamaan, seuraamaan ja ymmärtämään tietoa, joka raottaa verhoa prospektien ja asiakkaiden sielun­elämään. Näiden tekno­lo­gi­oiden ansiosta myyjät pysyvät relevantteina myynti­prosessin jokaisessa vaiheessa ja pystyvät vastaamaan nyky­päivän informoitujen ostajien tarpeisiin.

Olemme listanneet 100 parasta B2B-myynnin työkalua, jotka erottuvat joukosta. Toivomme, että listaus helpottaa sinun valintaasi yrityksenne teknologioiden suhteen.

B2B-myynnin parhaat työkalut ja teknologiat vuonna 2019

Topics: B2B-myynti

Eduardo Alonso

Scribbler at Vainu’s Marketing team. Taco enthusiast and obsessive record collector. Straight outta Madrid.