Olen viime aikoina pohtinut paljon myyjän polkua huippumyyjäksi. Miten yritys voi tukea ja vauhdittaa myyjiään onnistumaan?
Vainulla olemme useaan otteeseen saaneet todistaa tarinan, jossa uusi myyjä - aikaisemmalla myyntikokemuksella varustettuna tai ilman - on alle puolessa vuodessa onnistunut vakiinnuttamaan paikkansa huippumyyjänä. Tässä blogissa jaan näkemykseni siitä, mihin myyjän kannattaa energiansa ja fokuksensa laittaa ensimmäisen kuuden kuukauden aikana uudessa myyntitehtävässään. Otin mukaan konkreettisia myyntilukuja viideltä työssään erinomaisesti onnistuneelta Vainun myyjältä.
Nykyisistä myyjistämme viisi aloitti Vainu-uransa tämän vuoden tammi-helmikuussa. Alla kyseisten myyjien kuukausimyynnit suhteutettuna kyseisen kuukauden keskiarvomyynteihin, jota edustaa 100 %:n viiva (Myyjät 1-4 aloittivat tammikuussa, Myyjä 5 helmikuussa):
Ensimmäiset kaksi kuukautta suurin osa on hakenut vauhtia ja opetellut Vainun myyntiä. Kolmannen ja neljännen kuun kohdalla jokainen on jo päässyt keskivertoa kovempaan vauhtiin.
Nyt seuraa omaa pohdintaani siitä, miten uusasiakashankintaa tekevä myyjä pääsee parhaiten vauhtiin uudessa työssään ja miten modernit myynnin työkalut tukevat tässä.
Huomio: Luonnollisesti myyntisyklit ovat eri aloilla eri pituisia, mikä vaikuttaa myös myyjän mahdollisuuksiin tehdä tulosta tietyssä ajassa. Pohdinnassa käytetty aikahaarukka nojaa Vainun kohtuullisen nopeatempoiseen myyntimaailmaan.
Tapaamisten buukaaminen on yllättävän leppoisaa ja palkitsevaa hommaa, kun prospektointi on tehty hyvin ja soittolista on kunnossa.
Jaan myyjän matkan kolmeen vaiheeseen. Ensimmäisessä vaiheessa (n. 1-3 kuukautta) myyjän on tärkeää saavuttaa hyvä aktiviteettitaso. Myyjän kasvupolun toisessa vaiheessa (n. 2-5 kuukautta) korostuu laadullisten tekijöiden kehittäminen. Kolmannessa vaiheessa (+5 kuukautta) myyjä nousee huipputasolle keskittymällä ajankäytön hallintaan ja asioiden priorisointiin.
Vauhdikkaan startin varmistamiseksi myyjän on ensimmäisinä päivinä ja viikkoina hyvä buukata itselleen kalenteri täyteen tapaamisia. Mitä enemmän myyjä saa alussa toistoja ja mitä erilaisempia asiakastilanteita hän pääsee kohtaamaan, sitä nopeammin osaaminen ja tietotaso kehittyy.
Hyvä aktiviteettitaso syntyy kolmen asian summasta: myyjän sisäinen motivaatio, kova työmoraali sekä laadukas prospektointi. Näistä kaksi ensimmäistä - motivaatio ja työmoraali - on hyvä varmistaa rekrytointivaiheessa, jotta myyjä istuu yrityksen kulttuuriin. Laadukkaiden prospektien keräämisessä yritys voi puolestaan tukea myyjiään merkittävästi.
Hyvä aktiviteettitaso syntyy kolmen asian summasta: myyjän sisäinen motivaatio, kova työmoraali sekä laadukas prospektointi.
Laadukas prospektointi korostuu erityisesti siksi, että aktiviteettien osalta merkityksellistä on mahdollisemman monta relevanttia kontaktia asiakkaisiin. Relevantit yhteydenotot tarkoittavat järkeviä keskusteluja oikeasti potentiaalisten prospektien kanssa. Kuten mikä tahansa muukin taito, tämäkin taito kehittyy laadukkaiden toistojen kautta. Vääriin paikkoihin luukuttaminen ei kehitä myyjää eikä ruoki nälkää.
Esimerkkimyyjämme tulivat taloon hyvin nälkäisinä, alla heidän aktiviteettitasot (asiakaskontaktoinnit sekä sovitut tapaamiset suhteessa saman kuun keskiarvoon):
Vääriin paikkoihin luukuttaminen ei kehitä myyjää eikä ruoki nälkää.
Tapaamisten buukaaminen on yllättävän leppoisaa ja palkitsevaa hommaa, kun prospektointi on tehty hyvin ja soittolista on kunnossa:
Myyjän kasvupolun toisessa vaiheessa korostuu laadullisten tekijöiden kehittäminen. Vainulla keskeinen laadullinen mittari on “tapaamisesta kauppaan” -hit rate. Hit raten kasvattaminen on kahden tekijän summa:
Harjoitus tekee mestarin myynnissäkin, ja jo pelkästään korkea toistojen määrä vääjämättä kehittää myyjää. Tämä ei kuitenkaan yksin riitä, vaan toistojen laatua on syytä analysoida ja virheistä oppia. Tässä kohtaa matkaansa myyjän kannattaa nähdä extra paljon vaivaa hyvien casejen eteen: valmistautua erityisen hyvin tapaamisiin, tehdä huolelliset follow up -materiaalit sekä nähdä muutenkin vaivaa asiakkaan eteen. Tämä on usein aikaa vievää, mutta seuraavalla kerralla myyjä on aina valmiimpi ja ammattitaitoisempi, kun vastaava tilanne tulee vastaan.
Vaikkakin jo korkea toistojen määrä vääjämättä kehittää myyjää, se ei yksistään riitä; toistojen laatua on syytä analysoida ja virheistä oppia.
Buukkeihin ja tapaamisiin valmistautumisessa myyjää helpottaa, jos kaikki oleellinen tieto prospektista (perustiedot, viime aikaiset tapahtumat) on yhdessä paikassa helposti saatavilla.
Kolmannessa ja viimeisessä vaiheessa matkalla huippumyyjäksi korostuu myyjän ajankäytön hallinta, asioiden priorisointi ja kova työnteko. Tässä kohtaa myyjä on jo onnistunut myymään parina kuukautena tavoitteensa verran euroja, mutta tekeminen on saattanut vielä hieman heitellä. Laadukkaan myyntiputken ylläpitäminen kestävästi tarkoittaa omien lukuen analysointia: Kuinka monta tapaamista minun tulee buukata viikottain, jotta aloitan optimaalisen määrän uusia caseja kuukaudessa? Mihin asioihin panostan aikani niin, että panos-tuotos suhde on suurin? Jokaisella meistä on 24 tuntia vuorokaudessa, ja myyjänkin on löydettävä tasapaino työn ja levon välillä.
Laadukkaan myyntiputken ylläpitäminen kestävästi tarkoittaa omien myyntilukujen analysointia, tärkeimpinä puheluiden ja tapaamisten määrä sekä hit rate, keskikauppa ja myyntisykli.
Tässä kohtaa myyjän kehityspolkua laadullisen tekemisen fokus siirtyy keskikaupan kasvattamiseen ja myyntisyklien lyhentämiseen: Miten kirkastan tarjoamani arvon ja oikeutan hinnoittelumme? Osaanko tarjota laajempia kokonaisuuksia asiakkaan tilanteeseen? Kuinka saan asiakkaan nostamaan minun tarjoamani ratkaisun korkeammaksi prioriteetiksi? Tässä auttaa huomattavasti asiakkaan tilanteen ja viimeaikaisten muutosten ymmärtäminen.
Esimerkkimme myyjät ovat kulkeneet kuvaamani polun. Alla kyseisten myyjien myynnit ensimmäisen kahden kuukauden osalta sekä kokonaismyynti tähän päivään mennessä suhteutettuna keskiarvoon.
Useat Vainun asiakkaat ovat ottaneet Vainun datan käyttöönsä tilanteessa, jossa heillä on aloittamassa uusi myyjä. Vainun ansiosta myyjät ovat voineet vähentää merkittävästi prospektointiin kuluvaa aikaa ja keskittyä hakemaan toistoja asiakastapaamisissa. Onnistumisten määrä kasvaa, koska myyjä on todennäköisemmin oikeassa paikassa oikeaan aikaan. Lisäksi myyjällä on jokaisesta prospektista kaikki oleellinen tieto helposti yhdessä näkymässä, mikä helpottaa valmistautumista ja tukee myyntityön laadun kehittämistä.
Kun myyntiputki kasvaa, käynnissä olevien asiakascasejen seurannan automatisoinnilla varmistetaan, että myyjä pysyy hereillä asiakkuuksistaan kuitenkaan käyttämättä tähän manuaalisesti aikaa. Näin ajankäyttö tehostuu ja myyjä voi priorisoida aikansa parhaisiin mahdollisuuksiin.