Prospekti vs. liidi vs. ostosignaali

Prospekti ja liidi limittyvät suomen kielessä, eikä asiaa helpota eri CRM- ja markkinointi­automaatio­toimijoiden erinäiset määritelmät. Nakataan mukaan vielä osto­signaalit, niin sekalainen soppa on valmis. Pienimuotoinen selvennys prospektin, liidin ja osto­signaalin välillä lienee siis paikallaan – kuten myös niiden paikkaan myynti­prosessissa. Oheinen erottelu on hyvin lähellä mm. HubSpotin käyttämää viitekehystä ja auttaa harmonisoimaan keskustelua niin myynnin sisäisesti kuin yhdessä markkinoinnin kanssa.

Mikä on prospekti?

Prospekti on potentiaalinen asiakas – joko kontakti­henkilö tai yritys – joka vastaa ihanne­asiakas­profiilisi määritelmää. Prospektien etsintään käytetään yleisesti avoimella ja julkisella datalla rikastettuja yritystietokantoja; englanninkieliseksi termiksi vastaaville ratkaisuille on vakiintunut sanapari sales intelligence.

Mikä on liidi?

Liidi on kontaktihenkilö, joka on ollut tekemisissä tarjoamasi kanssa, ja sitä myöten mahdollisesti osoittanut kiinnostusta joko tuotettasi, palveluasi tai vain sisältöjäsi kohtaan. Liidejä hankitaan yleisesti markkinoinnin automaatiotyökalujen avulla. Toisin kuin prospekti, aktiivinen ja "kuuma" liidi saattaa työskennellä yrityksessä, joka ei vastaa ihanne­asiakas­profiiliasi eikä siis pakosti hyödy tarjoa­mastanne.

Mikä on ostosignaali?

Ostosignaali on yrityksessä tapahtuva asia, joka joko saa yrityksen vastaamaan ihanne­asiakas­profiilisi määritelmää tai antaa syyn olla yhteydessä yritykseen, joka jo vastaa ihanne­asiakas­profiilisi määritelmää. Ostosignaalien tunnistamista varten yritykset käyttävät Vainun kaltaista työkalua, tai seuraavat eri medioita aktiivisesti.

Miten prospekti, liidi ja osto­signaali asettuvat myynti­prosessiin?

Termien rooli myyntiprosessissa riippuu pitkälti yrityksen panostuksista inboundiin ja/tai outboundiin. Puhtaasti inboundiin luottavissa firmoissa myynnin alku ja juuri on liidi, jota pyritään nurturoimaan eteenpäin myyntiputkessa. Inboundia ja outboundia yhdistelevässä sekä puhtaasti outboundiin luottavissa myynti­organi­saa­tioissa myyjillä on yleisesti tiedossa iso joukko prospekteja, joita myös prospektoidaan aktiivisesti lisää. Ostosignaalin sattuessa on myyjä kärppänä paikalla tarjoamassa prospektille ratkaisua juuri sillä hetkellä relevanttiin haasteeseen.

Käsitteiden paremmuus­järjestykseksi voisi todeta heikoim­masta parhaaseen siirryttäessä: liidi, prospekti, ostosignaali. Liidi ei usein ole sillä hetkellä kiinnos­tunut ostamisesta saati töissä yrityksessä, joka olisi edes potenti­aalinen asiakas yrityksesi tarjoamalle. Prospekti taas on ehkä paperilla täydellinen asiakas, mutta ajankohta ei pakosti natsaa. Sen sijaan ostosignaali ihanne­asiakas­profiilia vastaavassa prospektissa on kultaakin arvokkaampi ja antaa myyjälle mahdollisuuden saapua paikalle sankarina, joka ratkaisee ostajan ongelmat kertarysäyksellä.

Tilaa nyt ilmoitukset osto­signaaleista sähkö­postiisi ilmaiseksi Vainu Scoutin avulla.

Topics: Prospektointi, Ostosignaalit

Miikka Jokela

Vainu's Growth Marketing Manager by day. Songwriter by night. And mountaineer scaling +6000 meter peaks on holidays.