Gamla beprövade kontaktsätt fungerar inte på samma sätt i dag som förr. Under det senaste decenniet har det exempelvis blivit mycket svårare att nå beslutsfattare via telefon och andra mer traditionella metoder.
Samtidigt har nya tekniker som möjliggör nya sätt för säljare att ta kontakt med både befintliga och potentiella kunder gjort entré på marknaden. Exempel är verktyg för chatt online, account-based marketing och social selling. Många av dessa verktyg hjälper företag att jobba med så kallad inbound-försäljning och -marknadsföring.
Outbound: Outbound handlar om direkt försäljning. Vid outbound-försäljning är det säljaren som initierar kontakt med, ett ofta kallt, prospekt
Inbound: Content marketing används i syfte att få potentiella kunder intresserade av din produkt så att de kontaktar dig när de är redo att köpa det du erbjuder. Konsumenten tar kontakt med försäljaren.
När vi pratar om ett specifikt kontakttillfälle måste du så klart välja endast ett kontaktsätt. Men detsamma gäller inte för ditt säljarbete i stort. I dagens säljlandskap handlar det inte om att välja mellan telefon, social selling eller mejl. För att bli en framgångsrik säljare som bedriver effektiv mötesbokning bör du istället fokusera på att hitta ett effektivt sätt att kombinera telefon, social selling och mejl med andra kontaktsätt.
Genom att enbart göra outbound eller inbound går du miste om många affärsmöjligheter. Nackdelen med att endast jobba med outbound är att detta arbetssätt är väldigt resurskrävande. Arbetar du å andra sidan endast med inbound kommer du aldrig i kontakt med de potentiella kunder som inte har uttryckt ett tydligt intresse för din content marketing.
I dag kombinerar världens snabbast växande företag inbound och outbound för att vara säkra på att inte missa några potentiella kunder. Bolag som ligger i framkant kombinerar även dessa två arbetsmetoder med ett starkt fokus på företagsdata.
Vilken metod du använder för att kontakta en kund eller ett prospekt bör avgöras av vem du hör av dig till och vad ditt meddelande är. För att göra det lättare för dig att välja vilket kontaktsätt du ska använda i varje given situation har vi listat de vanligaste kontaktsättet i den här artikeln. Vi går även igenom en rad fördelar och nackdelar med varje kontaktsätt.
Att det har blivit betydligt svårare att nå och engagera beslutsfattare via telefon under det senaste decenniet borde inte vara en nyhet för dig. Det betyder inte att det är dags att lägga på luren för gott. I dagens konkurrensutsatta säljvärld gör du dock bäst i att inte ringa kalla samtal till slumpvis valda bolag och leverera en generell säljpitch.
Över 41.2% av säljarna i USA anser fortfarande att telefonen är deras mest effektiva säljverktyg, även om det tar över 18 samtal för att faktiskt få kontakt med en köpare. Lyckligtvis är det fortfarande lättare att nå personer via telefon i Norden än i större marknader som USA och Storbritannien.
Det finns många möjliga anledningar till varför ett prospekt inte svarar i telefon när du ringer. Personen kanske bara svarar då det är ett bekant nummer som ringer, eller så är hen i möte. Oavsett varför ditt samtal förblir obesvarat så kommer ditt nummer att stå som missat. Om du inte lämnar ett röstmeddelande är det lätt för personen du ringde att förutsätta att ditt ärende inte var så viktigt trots allt. Om du ringer en person upprepade gånger utan att få svar och utan att lämna ett röstmeddelande försämrar du dina chanser att någonsin få ett svar.
Ett perfekt röstmeddelande bör vara mellan 20 och 30 sekunder långt. Du bör så klart säga vem du är, men du behöver inte läsa upp hela ditt visitkort i början av samtalet. En annan sak du bör undvika är att fylla meddelandet med buzzwords.
Sammanfatta ditt ärende kort och avsluta med en uppmaning, exempelvis “återkoppla gärna på mitt mejl” eller “ring gärna upp mig”. Ett avslutande tips är att du lägger till en “tidsram” i din uppmuntran, du kan exempelvis säga “ring gärna upp mig under morgondagen”.
Genomsnittspersonen raderar 48 % av alla mejl den får varje dag. Endast 23 % av alla säljrelaterade mejl som skickas öppnas någonsin.
Siffrorna ovan betyder inte att mejl aldrig är ett bra kontaktsätt. Däremot är det sant att oombedda och för allmänna mejl gör mer skada än de gör nytta för dina affärer.
Det finns många tips och trix online som hjälper dig att skriva mejl som öppnas, läses och besvaras i högre grad. Ta exempelvis en titt på den här artikeln från HubSpot.
Enligt en studie gjord av freshbustinessthinking.com använder 75 % av personer som jobbar med inköp för ett B2B-bolag sociala medier regelbundet i sin beslutsfattning. Säljare som inte arbetar aktivt med social selling kan därför ha större chans att vinna fler affärer. Medan arbetssättet inte är ett absolut måste för säljare i dag är det helt klart en positiv kunskap att ha.
Account-based marketing (ABM) handlar om att behandla varje företag som en egen marknad. Vid ABM läggs stora resurser på att producera skräddarsytt material för vissa potentiella nyckelunder samt se till att materialet når flera beslutsfattare hos bolaget.
Målet med ABM är att företag som matchar din drömkundsprofil perfekt ska få upp ögonen för ditt bolag och ha er i åtanke då de är redo att köpa det ni erbjuder.
Jobbar du med ABM bör du lägga större vikt på att bygga upp värdefulla kontakter med rätt personer än på att masskicka mejl till en större mängd prospekt och försöka stänga snabba affärer.
ABM passar inte alla företag då den innebär att du lägger stora resurser på några få potentiella kunder. I den här artikeln kan du läsa mer om account-based modellen.
Effektiv content marketing lockar många potentiella kunder till din hemsida. Innehållsrikt och intressant innehåll får besökarna att vilja veta mer om din produkt och eventuellt även köpa den.
Många säljande företag har en rad olika formulär på sin hemsida där besökare kan fråga efter mer information om företagets erbjudande eller be om att bli kontaktade av en säljare.
Potentiella köpare i dag är otåliga. När de vill ha mer information vill de ha den direkt, de vill inte vänta timmar, eller till och med dagar innan en säljare tar kontakt med dem.
För att inte förlora momentum i säljprocessen kan bör du överväga att skaffa ett chattverktyg till er hemsida om ni inte redan har ett. Med ett chattverktyg kan du ha live-chatter med en potentiell kund när denna är inne på din hemsida och har fullt fokus på ditt erbjudande. I vår ebok De bästa digitala säljverktygen berättar vi mer om fördelarna med chattverktyg samt listar 10 starka chattverktyg.
Sales acceleration-verktyg erbjuder inte ett nytt sätt att nå dina kontakter. Sales acceleration-verktyg är istället verktyg som hjälper säljare kommunicera mer effektivt med sina potentiella och existerande kunder. Med hjälp av statistik från tidigare interaktioner kan sales acceleration-verktyg hjälpa säljare att förstå vilken typ av kontaktsätt och meddelanden som ger bäst resultat.
Email tracking-verktyg, verktyg för predicitve analytics, sale engagement-verktyg och outbound sales dialers är alla exempel på sales acceleration-verktyg.
I vår ebok De bästa digitala verktygen för B2B säljare listar vi 10 riktigt bra Sales Accelerartion-verktyg som varje modern säljare bör känna till. Där förklarar vi även mer detaljerat vad sales acceleration-verktyg är.
Använd det kontaktsätt du tror att ditt prospekt kommer att vara mest öppen för och ta inte upp mer av din kontaktpersons tid än nödvändigt.
Låt inte rädsla eller ren lathet hindra dig från att skapa kontakt med en köpare. Låt heller inte dina personliga preferenser bestämma vilket kontaktsätt du ska använda. Det vill säga skicka inte ett mejl istället för att ringa bara för att du tycker att det känns mindre smärtsamt att få ett nej i skrift.