Ta fram en detaljerad beskrivning av din drömkund

Fokuserar du dina sälj- och marknadsföringsresurser på rätt företag? För att kunna svara ja på den frågan behöver du identifiera din Ideal Customer Profile – din drömkund. Att göra detta är bland det viktigaste du kan göra för att skapa relevant marknadsmaterial och maximera din försäljning.

En framgångsrik säljorganisation byggs inte endast av att företagets nyförsäljnings-team stänger stora affärer. En detaljerad ideal customer profile hjälper dig att öka din totala försäljning och få nöjda kunder som stannar med dig under en lång tid, det vill säga öka varje kunds lifetime value (LTV). Dessa kunder kan du uppsälja till och de kan fungera som champions för ditt varumärke.

Det handlar inte bara om att hitta kunder, det handlar om att hitta rätt kunder med ett högt lifetime value.

Det mesta som är värt något kommer inte gratis, en väldefinierad ideal customer profile är inget undantag. Du måste undersöka dina mest nöjda kunder noggrant för att se vilka gemensamma karaktärsdrag de har samt för att ta reda på vilka typer av händelser de har genomgått den senaste tiden. Samtidigt ska du kartlägga vilka av ditt företags sälj- och marknadsaktiviteter som lett till bäst resultat. Och allt detta bör du mäta kontinuerligt.

Det finns ingen universell definition av en ideal customer profile – inte för något företag.

Det finns ingen universell definition av en ideal customer profile – inte för något företag. Den kund som utgör en perfekt match för ditt företag i dag gör det inte nödvändigtvis i morgon. Mellan var 6e och var 9e månad bör du utvärdera om den företagsprofil du kallar ideal för ditt företag behöver uppdateras.

Vilka karaktärsdrag som är viktigast för dig att inkludera i en ideal customer profile beror på vad du säljer. Om du till exempel säljer en teknisk lösning så kan ett företags teknikportfolio ge dig mycket information om hur redo ett företag är att köpa. Säljer du transportlösningar bör du istället kolla på säljsignaler så som när ett företag vunnit ett stort byggkontrakt.

TIPS FÖR ATT TA FRAM EN FÖRSTKLASSIG IDEAL CUSTOMER PROFILE

1. Titta på dina mest nöjda kunder

Du kan inte skapa en ideal customer profile ur tomma luften – titta på dina tio mest nöjda kunder för att hitta gemensamma attribut så som omsättning, antalet anställda, industri, webbteknik, adress eller händelser som inträffat strax före det att de blev kunder till dig.

En ideal customer profile baserad på magkänslan innehåller lätt många fel. I ett tidigare blogginlägg, ta tillvara på kraften från öppen data och hitta fler kvalitativa leads, delar vi en historia från McKinsey and Company's blogg. I den nämner de ett företag som säljer tjänster inom IT och som historiskt har fokuserat på att sälja till startup-företag. När de med hjälp av öppen data analyserade vilka prospekt de haft störst framgång med att konvertera till betalande kunder upptäckte de till sin förvåning att det var väl etablerade företag. När företagets säljteam istället började fokusera sina krafter mot denna grupp ökade lyckades man stänga 30 procent fler affärer.

Importera en lista över dina befintliga kunder i Vainu och ta reda på deras gemensamma karaktärsdrag. Du kan tillexempel se hur många företag som använder Hubspot, ökat omsättningen med över 40 procent från föregående år och som rekryterar frekvent.

hitta din ideal customer profile i Vainu

2. Prioritera de kunder som kommer att stanna hos dig

Sälj inte till någon som du inte tror kommer att få ut ett värde av din vara eller tjänst. Det kanske låter självklart, men den direkta nyförsäljningen är ofta så lockande att denna tumregel blir förbisedd. En missnöjd kund tar mycket tid för ditt customer success-team och kan komma att kosta ditt företag mer än den betalar.

Ta reda på vad som avslöjar en kund med högt estimerat Life Time Value (LTV). Ditt customer success management-system bör ha denna data. Vad karakteriserar de företag du lyckats merförsälja till?

3. Hitta företag som är redo, villiga och som kan köpa

Oavsett hur bra det du säljer passar ett företag kommer det inte bli någon affär om dessa tre kriterier inte är uppfyllda:

  • Företaget måste vara redo och förstå att de har ett problem som du kan hjälpa dem lösa eller en möjlighet som du kan hjälpa dem fånga.
  • Företaget måste vara villiga att investera både tid och pengar på att genomföra en förändring.
  • Företaget måste ha ekonomiska medel och rätt beslutsfattare med sig för att det ska vara någon idé att du som säljare lägger tid på det.

Slutligen...

När du har definierat din ideal customer profile är det dags att börja titta på hur du kan förbättra sättet på vilket ditt sälj, marknadsförings- och utvecklingsteam bearbetar de företag som matchar profilen.

Din ideal customer profile bör diktera hur du utvecklar den vara eller tjänst du erbjuder, de ordval ditt sälj- och marknadsföringsteam gör i sina direkta och indirekta dialoger med era potentiella och befintliga kunder samt när och var du tar kontakt med dem.

Du har säkert mängder av intern data som kan ge dig ledtrådar kring vilken typ av meddelanden som har fungerat tidigare samt genom vilka kanaler dina bästa kunder har hittat ditt varumärke.

Använd den data dina tekniska verktyg har samlat in och låt ditt customer success-team sammanställa kortare intervjuer med dina mest nöjda kunder. Fråga dem hur de hörde talas om ditt företag, vad som fick dem att börja jobba tillsammans med ditt företag och varför de vill fortsätta samarbetet.

banner-iCP-blogg-SE.jpg

Vill du ha fler tips?

Vainu hjälper dig inte bara att hitta kvalitativa leads som matchar din ideal customer profile efter att du tagit fram den. Genom att ladda upp en lista på dina befintliga kunder i Vainu hjälper tjänsten (speciellt vårt analysverktyg Vainu Analyzer) dig att få fram detaljerad information om företagen samt hitta gemensamma karaktärsdrag hos dem.

Nyfiken på att veta mer? Våra produktspecialister visar dig gärna mer av verktyget och delar med sig av tips för hur du får ut mest nytta av all den information som finns i öppen, publik och förutspående data.

Topics: Drömkundsprofil

Erika Granath

Vainu's Content Marketing Manager. Grew up next to Sweden's largest cookie factory. Love cookies (of course), ping pong tournaments and word jokes.