B2B-myynnin ja prospektoinnin historia

Suurimmalle osalle yrityksistä maailmasta löytyy tuhansia potentiaalisia prospekteja. Vuosikymmenten ajan myyjät ovat painiskelleet, mihin prospektiin olla milloinkin yhteydessä.

Aakkosjärjestys ei useinkaan ole se kannattavin vaihtoehto. Teknologia on tehnyt prospektoinnista askel askeleelta helpompaa. Kehitys on vienyt oman aikansa, mutta nykyiset älykkäät työkalut osaavat suositella tavoiteltavia yrityksiä, parhaita hetkiä olla niihin yhteydessä sekä toimivia myyntiargumentteja. Tässä kappaleessa tutkimme hieman B2B-myynnin sekä prospektoinnin historiaa ja kerromme, kuinka tähän pisteeseen on lopulta päädytty.

Modernien työkalujen avulla on helpompaa kuin koskaan olla paras prospektoinnissa.

VUONNA 1886 julkaistiin ensimmäisen kerran - sittemmin klassikoksi muodostuneet - Keltaiset Sivut. Yritysten yhteystietoja sisältäviä luetteloita oli siihen aikaan julkaistu jo muutaman vuoden ajan. Keltaisten Sivujen tarina alkoi kuten kaikki parhaat tarinat – virheen kautta. Vuonna 1883 yhden puhelinluetteloita julkaisevan yrityksen tulostimesta loppui valkoinen paperi ja luettelo tulostettiin poikkeuksellisesti keltaiselle paperille. Syntyi käsite Keltaiset Sivut, joka keräsi nopeasti suosiota. Myyjille oli kätevää käyttää luetteloa, josta löytyi sekä yritysten että henkilöiden yhteystiedot heidän alueeltaan.

Jos olet joskus käynyt lentoa odottaessasi lentokentän kirjakaupassa, olet todennäköisesti törmännyt Dale Carnegien julkaisemaan bestselleriin How to Win Friends & Influence People. Carnegien bestselleri on yksi ensimmäisistä koskaan julkaistuista self-help kirjoista, ja siitä saatavia vinkkejä ovat hyödyntäneet lukemattomat myyjät vuosikymmenten ajan.

1900-LUVUN AIKANA on kehitetty useita uusia myynnin metodologioita ja monet niistä ovat edelleen myynnin ammattilaisten hyödyntämiä. Englanniksi nimillä Pyramid Selling, Trust Based Selling, Barrier Selling, AIDA Selling, Strategic Selling ja Solutions Selling tunnetut metodit määrittelevät kaikki myynnin strategioita sekä taktiikoita, mutta keskittyvät lähinnä kanssakäymiseen asiakkaan kanssa, eivätkä niinkään siihen, kuinka uusia asiakkaita löydetään.

1990-LUVULLA noin sata vuotta Keltaisten Sivujen syntymän jälkeen, julkaistiin ensimmäinen asiakaskontaktien hallintaan suunniteltu järjestelmä. Sen nimi oli ACT! ja sen julkaisi yritys nimeltä Conductor Software 1980-luvun lopulla. ACT!- järjestelmän luomisen mahdollisti edeltävällä vuosikymmenellä tapahtunut Robert ja Kate Kestnbaumin pioneerityö yritystietokantoihin perustuvan markkinoinnin kehittämisessä. Prospektoinnin vallankumous alkoi aidosti vasta 1990-luvulla, kun Internet mahdollisti myyjien etsiä uusia yrityksiä suoraan omalta tietokoneelta. Samoihin aikoihin mm. Oracle ja SAP julkaisivat ensimmäisiä CRM-ratkaisujaan. Ennen vuosituhannen vaihdetta Marc Benioff ja Salesforce.com julkaisivat ensimmäisen pilvessä toimivan CRM:n.

Ensimmäiset pilvipohjaiset prospektointityökalut olivat perinteisiä yritystietokantoja, joissa oli mahdollista löytää yrityksiä toimialan, sijainnin tai koon mukaan.

2000-LUVUN ALKU Systemaattinen uusien myyntimahdollisuuksien etsiminen on verrattain uusi ajatus, joskin ensimmäiset maininnat siitä löytyvät jo 1980-luvun lopulta. Suurempaan suosioon se nousi vasta 2000-luvun alussa.

Kylmäsoittojen tekeminen kävi vuosi vuodelta vaikeammaksi, minkä myötä yrityslistojen raivokas läpikäynti kävi hedelmättömäksi. Se loi tarpeen löytää prospekteja, jotka eivät ainoastaan olleet sopivia yrityksen asiakkaiksi, mutta myös valmiita ostamaan. Ajoituksesta tuli entistä tärkeämpi osa myyntiä.

Ensimmäiset prospektointialustat olivat perinteisiä yritystietokantoja, joissa käyttäjä saattoi tehdä hakuja käyttäen toimialaan, sijaintiin ja kokoon perustuvia suodattimia. Hyvin usein perinteiset yritystietokannat ovat vieläkin paikallisia toimijoita, joidenka tarjontaan kuuluu yhden maan tiedot. Dun & Bradstreet keksi jo vuonna 1963 Data Universal Numbering Systeminsä (DUNS), josta muodostui aikanaan standardi yritysten identifioimiseksi maailmanlaajuisesti.

New Call-to-action

2000-LUVUN ALUSSA perustettiin lisää yrityksiä, jotka tarjosivat yritystietokantoja: ZoomInfo perustettiin 2000, Jigsaw (nykyään Data.com) 2003 ja InsideView 2005.

Tällaisten Internetissä toimivien yritystietokantojen suosion kasvaminen antoi myyjille mahdollisuuden tonkia miljoonien yritysten kokoisia yritystietokantoja. Toistaiseksi hakuja saattoi kuitenkin tehdä vain yksinkertaiseen yritystietoon, kuten toimialaan, sijaintiin ja yrityksen kokoon perustuen. Internetissä on tarjolla tuhansia erilaisia yrityslistauksia. Ei-niin-kaukaisessa menneisyydessä myyjät keräsivät messuilla käyntikortteja, kirjoittivat ylös yritysten nimiä toimistorakennusten ovista tai selasivat liittojen jäsenyrityksiä löytääkseen itsellensä sopivia prospekteja. Nykyään kaikki nämä sekä esimerkiksi palkintoja voittaneet yritykset ja rahoitusta saaneet start-upit, löytyvät helposti verkosta.

Myyjät voivat rajata kohderyhmiä mm. yritysten käyttämien teknologioiden, myyntisignaalien, ostohalukkuuden, nettisivun sisältöjen, tai sosiaalisen median aktiivisuuden mukaan.

VIIMEISEN 5 VUODEN AIKANA markkinoille on tullut uusi sukupolvi prospektoinnin ratkaisuja. Yrityksen perustietojen lisäksi myyjät voivat tehdä hakuja perustuen yrityksen käyttämiin teknologioihin, myynti- ja ostosignaaleihin, nettisivujen sisältöön, uutisointiin tai esimerkiksi sosiaalisen median tapahtumiin. LinkedInin kautta taas on mahdollista löytää kontaktoitavat päättäjät. Kaiken kaikkiaan prospektoinnissa käytettävien digitaalisten lähteiden määrä on kasvanut huomattavasti. Seuraavissa kappaleissa paljastamme, kuinka maailman menestyneimmät myyjät päivittäin luovivat modernin prospektoinnin maailmassa.

Topics: B2B-myynti

Mikko Honkanen

Mikko Honkanen is Vainu's CEO and Co-Founder with a strong background in SaaS industry and B2B sales.