Dra nytte av kraften fra åpen data og øk salget
Med rett tilnærming til data kan du øke hastighet og kvalitet i ditt B2B-salg. Tidligere har selskaper først og fremst hatt tilgang til eldre atferdsdata og grunndata. En, eller noen få personers interesse for din vare eller tjeneste, sier akkurat som informasjon om et selskaps størrelse, adresse eller bransje, rent lite om hvorvidt selskapet er klar til å kjøpe av deg nå.
På mange måter er det kjøpernes marked nåtildags, godt beleste forbrukere gjør en grundig research innen hvert kjøp - ofte innen de i det hele tatt går med på å ta kontakt med en av dine selgere. Men selgerrollen er ikke i ferd med å undergraves eller vanskeliggjøres, tvert imot ; å være selger per dags dato er enklere enn noensinne.
Den store mengden data som er tilgjengelig (40 zettabytes per år 2020 for å være korrekt) er full av hendelser som hjelper deg å finne og vurdere dine salgsleads. Ved å gå ut ifra informasjonen disse hendelsene gir deg, kan du nå fantastiske resultat gjennom å kontakte rett prospekt ved rett tidspunkt. Som resultat vil du effektivisere hele salgsprosessen når salgssyklusen blir kortere og når du øker din hit rate. La oss ta et nærmere dypdykk i temaet.
Kombinere hendelser som hjelper deg å generere og vurdere leads.
Å identifisere din ICP, ideal customer profil, betyr ikke at du finner ut hvilke selskaper du bør kontakte. Ved å se på flere datapunkt hos dine ICPs vil du ikke kun se hvilke selskaper som matcher din bedrift, du kan også se når du bør kontakte dem.
Å identifisere ICPs i lead-genererende formål er ikke en enkel oppgave. Du er i behov for å kombinere innsiktene du får fra dine interne data med informasjon fra eksterne åpne data. Først da kan du se samtlige betydelige egenskaper din ICP har. Når du lykkes vil du se at din ICP kan være svært ulik opp mot de selskaper du først rettet deg inn på.
I en bloggpost nevnte McKinsey and Company nylig et tjenesteselskap innen IT som anvender innsikt fra åpen data for å avgjøre hvilke bedrifter som mest sannsynlig ville signere en avtale med dem. De så at det var et godt etablert selskap, ikke startup, som de tidligere hadde fokusert på. Ved å skifte fokus og legge ytterligere ressurser på etablerte selskap i pipen har bedriften nå øket sin konverteringsfrekvens fra lead til betalende kunde med 30 prosent. Poenget er at du ikke blindt bør følge magefølelsen, men alltid stole på data når data finnes tilgjengelig. Dette blir ekstra viktig når du er i ferd med å identifisere dine ICPs, prioriterte målgrupper eller buying personas.
Heldigvis er det mye enklere å identifisere viktige hendelser som hjelper deg å prioritere dine leads. Dog er det mer eller mindre helt umulig å følge utviklingen hos alle selskaper i din pipe manuelt. Ofte vil du være i behov av en tjeneste som automatisk hjelper deg med din prospektering og leadgenerering. I henhold til vår erfaring er de trigger-hendelsene som ofte åpner opp for en muligheter for deg som selger; rekruttering, produktlansering, organisasjonsforandringer, internasjonaliseringer og store manglende kunder. Det er ikke alltid til nytte å få vite om hendelser som allerede har hendt. En del hendelser skulle du ha vært i behov for å kunne forutse for at de skal hjelpe deg med å lukke avtalen.
Eksempelvis bør et selskap som selger oversettingstjenester kontakte en bedrift innen de annonnserer at de åpner kontor i et nytt land. Hjelper du bedrifter med å finne nye kontorer, bør du ta kontakt innen de går ut med at de har slått seg sammen med et annet selskap eller ekspandert kraftig. En bedrift som tilbyr markedsføringstjenester, video-produksjon og design bør løfte telefonrøret til andre bedrifter innen de lanserer et nytt produkt, ikke i etterkant av produktlansering.
Hvordan gjør åpen data ditt salg mer effektivt?
Å kombinere din ICP og signaler som indikerer kommende forandringer med smart sales automation er den neste store trenden innen salg. Når du identifiserer de mest lovende prospektene, samt rett tid til å etablere kontakt, kan du øke din hit rate med konvertere flere leads til betalende kunder i løpet av kortere tid. Hvert nytt initiativ du som selger tar, bør påvirke noen av de følgende faktorer for at du skal nå høyere salgstall:
1. Øke antall salgsmuligheter (møter, demos, etc.)
2. Øke din hit rate og konverteringsgrad
3. Øke størrelsen på din gjennomsnittlige deal
4. Minske lengden på din gjennomsnittlige salgssyklus
Ved å utnytte kraften fra åpen data kan du forbedre din hit rate, korte ned din salgssyklus og kontakte dine prospekt med bedre timing.
