80 %

Vähemmän aikaa prospektointiin

361

Uutta asiakasta (6kk)

5 000 000 €

Löydettyjen asiakkaiden potentiaali
Cramo

Yli 500 henkilöä työllistävä täyden palvelun rakennuskonevuokraamo.

cramo.fi

Päätoimipiste

Helsinki

Toimiala

Rakentaminen

Henkilöstömäärä

500+

Jaa tämä asiakastarina

Cramo on Suomessa yli 500 henkilöä työllistävä täyden palvelun rakennuskonevuokraamo. Vuoden 2018 alussa Cramon myynnissä puhalsi uudet tuulet. Aikaisempi ei-niin-systemaattinen tapa myydä jäi taakse, kun tekemiselle otettiin selkeät tavoitteet ja sitä tukemaan oikeat työkalut.

Vuoden 2018 alussa Cramon myynnissä tehtiin muutoksia. Tekemisestä haluttiin karsia kaoottisuutta ja sille asetettiin selkeät euro- ja kappalemääräiset tavoitteet. Yksinkertaisena tavoitteena oli asiakasmäärien kasvattaminen. Työkaluksi uusien asiakkaiden etsintään valittiin Vainu ja sitä käyttämään rekrytoitiin kolmihenkinen pelkästään uusasiakashankintaan keskittyvä tiimi.

Vainun ja Cramon alkuaikoja Cramon Area Sales Manager Mikko Tervakangas muistelee seuraavasti: "Iiro oli ollut yhteydessä meidän myyntijohtajaan, joka tuli kysymään multa, että näenkö tästä hyötyä? Kävin Vainulla kuuntelemassa presentaation ja sit lähdettiinkin jo harjoittelemaan!"

Ennen Vainua prospektointia tehtiin paljolti staattisilla yrityslistauksilla. Tervakangas näyttää koneeltaan monimutkaisen näköistä exceliä ja kertoo puhdistaneensa siitä jo paljon turhaa tietoa. "Tämä on vaikealukunen ja tästä on haastava löytää asioita," Tervakangas huokaa.

Kysyttäessä onko Vainun presentaatiossa annetut lupaukset toteutuneet, Tervakangas vastaa miettimättä: "Ovat toteutuneet ja vahvistuneet!"

Kaikki ja heti!

Cramon tavoitteena on tavoittaa kaikki Suomen rakennusliikkeet. "Rakennusliikkeita on Suomessa hirveä määrä," Tervakangas toteaa ja avaa Vainun tarkastakseen mikä tarkka luku on tällä hetkellä. 59773. Vaikka aktiivisesti toimivien yritysten määrä ei ole näin suuri on kyseessä valtava määrä yrityksiä, joiden hahmottamisessa voi kokeneellakin, nurkkansa tuntevalla myyjällä olla vaikeuksia. Cramolla uusasiakashankintaa tekee kokopäiväisesti kolme myyjää, jonka lisäksi Tervakangas pyörittelee jatkuvasti Vainua löytääkseen sopivia prospekteja myyjille ympäri Suomen.

Tervakangas kertoo tarinaa, jossa eräs myyjä oli olettanut, että tietty prospekti käyttää kilpailijan tuotteita, koska kilpaijan logo löytyi prospektin oven yläpuolelta. Kun uusasiakashankinnasta sitten soitettiin Vainussa tehdyn prospektoinnin perusteella - ja ilman oletuksia - prospektille, saatiin sieltä potentiaalisesti 0,5 miljoonan euron kauppa.

Uusien asiakkuuksien lisäksi Tervakangasta kiinnostaa tietää mitä nykyisissä asiakkaissa tapahtuu sekä seurata pöytäkirjoja ja myönnettyjiä rakennuslupia. Niistä saadaan paljon tietoa siitä mitkä yritykset tarvitset jatkossa lisää Cramon tarjoamia palveluita. Tervakangas painottaa, että heidän alallaan nopeat syövät hitaat: "Me ollaan alusta loppuun asti rakennustyömaalla mukana ja helpotetaan rakentajan arkea. Aloitus on meille tärkeä ja jos me siitä myöhästytään, ni voi olla että eurot on aivan erilaiset."

Vainu toimii Cramolla myös kevyenä CRM:nä. Järjestelmään voi luokitella onko yritys sellainen, johon ollaan soittamassa ja onko sinne saatu tapaamista. Jatkossa on tarkoitus rakentaa integraatio suoraan Cramon omiin järjestelmiin, mutta toistaiseksi Vainu palvelee tarkoitusta.


"Kolme henkilöä aloitti vuoden alussa tekemään uusasiakashankintaa ja he ovat löytäneet Vainun kautta potentiaalisia asiakkaita jo viiden miljoonan edestä."

Mikko Tervakangas Cramo
Mikko Tervakangas

Myyntijohtaja


Tukemassa kasvua

Tervakangas paljastaa, että Vainu otettiin aluksi käyttöön kokeiluhenkisesti ilman sen suurempia ambitioita. Nopeasti kuitenkin kävi ilmi, että työkalusta on merkittävää hyötyä ja uusia tapoja hyödyntää tuntuu tulevan jatkuvasti vastaan. Yksi Cramolaisia miellyttävä ominaisuus on mahdollisuus piirtää karttaan alueita, joista prospekteja halutaan löydettävän. "Saa olla aika seppä, että saa Googlesta saman tiedon ulos," Tervakangas haastaa.

Vuoden 2018 alussa tehty ryhtiliike on ollut tuloksellista. Uusista asiakkaista saatava liikevaihto on tuplaantunut jokainen kuukausi aloittamisen jälkeen eli kasvu on ollut eksponentiaalista. "Kolme henkilöä aloitti vuoden alussa tekemään uusasiakashankintaa ja he ovat löytäneet Vainun kautta potentiaalisia asiakkaita jo viiden miljoonan edestä," Tervakangas kertoo ja tarkentaa, että kyseiset summa kattaa uusasiakashankintatiimin löytämät 136 uutta asiakasta, joiden lisäksi koko Cramon porukka on löytänyt Vainua hyödyntäen 361 uutta asiakasta.

Vainu säästää Cramon uusasiakashankinnalta merkittävän määrän aikaa. "Vainu säästää meidän uusasiakashankinnan prospektointiin kuluvasta ajasta 80%. Se on todella merkittävä onnistumisen kannalta, että saa heti tiedot mitä asiakas tekee. Saat yhellä silmäyksellä tosi ison määrän tietoa," Tervakangas iloitsee.