I dagens verden gjenspeiler ofte ikke grunnleggende firmaopplysninger de tydelige forskjellene i behov, fordeler og produktbruk. Dette er grunnen til at moderne selgere i økende grad stoler på andre datapunkter for å definere deres ideelle kundeprofil.
For å hjelpe med å gjøre prospekteringsmetoden spissere og tidssparende, har vi oppført alt du trenger å vite for å skape den best mulige ideelle kundeprofilen, definert med de rette datapunktene for din virksomhet.
En ideell kundeprofil er en modellkunde med egenskaper som tyder på at selskapet sannsynligvis vil være interessert i deres tilbud nå.
Hva er bedriftens firmografiske data?
For å kunne gå lenger enn å kun bruke firmografiske data for å opprette den ideelle kundeprofilen, må man forstå hva firmografisk data er. Den enkleste måten å forklare det på er; et firma analyserer selskaper på samme måte som demografi analyserer folk. Firmografi bruker vanligvis industri, beliggenhet og bedriftsstørrelse.
For eksempel, kan Salesforce.coms firmografiske data se ut som dette
Salesforce.com
Industri: Enterprise Software, SaaS
Beliggenhet: California, United States
Bedriftsstørrelse: 10k+ employees, $8+ billion in revenue
Kvalitetssalgsprospektering gjort med støtte av en detaljert ideell kundeprofil, vil føre til mer meningsfulle diskusjoner med potensielle kunder.
Hvorfor ikke basere den ideelle kundeprofilen utelukkende på firmografiske data
Noen ganger er de grunnleggende dataene som selskapets firma består av bare litt for… grunnleggende. La oss ta et selskaps størrelse som et eksempel her. Ikke alle selskaper med 10 millioner dollar i omsetning er i samme fase. Et selskap i hyper-vekstmodus vil investere store mengder i noe som er viktig for dem, mens et annet selskap av samme størrelse kan være i kostnadsbesparende modus og ha fullstendig forskjellige prioriteringer.
Ikke alle selskaper med 10 millioner dollar i omsetning er i samme fase. Et selskap i hyper-vekstmodus har andre prioriteringer enn et selskap i kostnadsbesparende modus.
En bedrifts industrikode er heller ikke en veldig solid indikator for behov eller den faktiske virksomheten. Noen ganger er de for brede, andre ganger for spesifikke, og det avhenger alltid av hvordan firmaet har merket seg selv.
Så … farvel til firmografier? Hva burde man gjøre da?
Nei, jeg mener ikke at man bør slutte å fokusere på firmografiske data helt. Det jeg sier er at du ikke bør fokusere utelukkende på firmografiske data når du lager din ideelle kundeprofil.
Kombiner firmografiske data og andre datapunkter som data fra salgsutløsere, teknikk og innsikt fra selskapets nettsider. Tross alt, det kan hende man foretrekker å jobbe med selskaper som er geografisk nært, eller selskaper i et bestemt størrelsesområde.
En tradisjonell ideell kundeprofil kan se omtrent slik ut:
Industri: Programvareutvikling
Beliggenhet: New York
Størrelse: 70-150 ansatte
Inntekter: $70 - $110 millioner USD / år
En moderne og mer avansert ideell kundeprofil kan se ut noe som dette:
Egenskaper: Høy digitalisering
Salgsutløser: Investerer tungt i ny teknologi, har nylig innleid en ny CTO eller implementert et nytt teknisk verktøy
Kjennetegn: kjører online demoer
Beliggenhet: New York
Til slutt
Noen siste ord med oppmuntring; kvalitetssalgsprospektering utført med støtte fra en detaljert ideell kundeprofil fører til mer meningsfulle diskusjoner med prospekter, fordi en del av funn og behovsanalysen allerede er gjort automatisk før første engasjement med kunden.
Med andre ord… Å definere din ideelle kundeprofil er en av de viktigste tingene å gjøre for å maksimere relevansen av markedsføringen og resultatene av salgsinnsatsen.
