Real-time sales handler ikke bare om hastighet. Det handler om ekte samtaler også. Vi blir ofte spurt, hva mener du når du snakker om real-time sales? I denne bloggen beskriver vi metodikken vår for salg, en strategi basert på å bruke data som er så ferske som mulig.
Konseptet real-time sales har alltid stått Vainu nært, men for oss betyr det mer enn bare å svare raskt på inbound-henvendelser. Etter å ha testet med forskjellige salgsstrategier, grunnla vi et dedikert real-time sales team med fokus på å reagere i real-time. Ikke bare til noen som kontakter oss, men også på eksterne triggere: dokumenterte endringer som skjer i selskaper.
Det funket.
Når det viste seg å være vellykket, utvidet vi vår tilnærming til real-time sales fra ett enkelt team, til alle selgere i organisasjonen vår. Nå forteller data oss nøyaktig hva vi skal snakke om, og når vi skal nå ut til folk. Vi legger all relevant informasjon foran våre representanter når de skal snakke, og de skreddersyr samtalen basert på den informasjonen.
Det er det vi kalte real-time sales. Og det som følger er et sammendrag av metodikken vår.
Hva er real-time sales?
Real-time sales er en metode hvor en bruker real-time bedriftsinformasjon i hver salgsinteraksjon for å finne de beste prospektene, avdekke den ideelle timingen for å ta kontakt, og lage et relevant budskap.
Nøkkelen til real-time sales er å være proaktiv: å forutse kjøperens behov og nå ut når tiden er moden. Selgere må vise en klar forståelse av beslutningstakernes behov og ønsker, slik at de kan dele skreddersydd innhold og kommunisere på en personlig måte. Med andre ord, å være relevant i alle trinn i salgsprosessen.
Les videre for å utforske hvordan vi implementerer denne metodikken i praksis.
Nøkkelen til real-time sales er å være proaktiv: å forutse kjøperens behov og ta kontakt når tiden er moden.
Ideell kundeprofil
Det hele starter med vår definisjon av en ideell kunde. Uten den ville vi gått oss vill. Dette er fordi vi ikke bygger vår ideell kundeprofil (ICP) basert på magefølelse, kvalifisert gjetning eller erfaring. I stedet dykker vi dypt inn i bedriftsinformasjon for å finne gjentagende trekk blant våre mest suksessrike kunder. Hvilken bransje tilhører de? Hva er tech-stacken deres? Bruker de et CRM? Hva er deres økonomiske situasjon? Er de i vekstmodus? Hva skjedde før de skrev under med oss?
Svarene på disse spørsmålene utgjør hele forskjellen når du oppretter en ideell kundeprofil. Og husk at det er en god idé å gjennomgå ICP regelmessig.
Mindre prospektering, flere triggere
Real-time sales endrer tilnærmingen til prospektering radikalt. Siden vi har en utmerket forståelse av hvem vi selger til, kan selgerne våre sitte og vente på relevante varsler i form av trigger. De trenger ikke lenger å kaste bort tid på aktivt å jage en liste over mer eller mindre lovende prospekter.
En trigger er et kjøpssignal (dvs. en hendelse som skjer i et selskap som gir deg en grunn til å ta kontakt) som utløser en handling og skaper en åpning for en markedsførings- eller salgsmulighet.
Å bruke triggere skal være grunnlaget for prospekteringen din. Når du har funnet en sammenheng mellom en fornøyd ny kunde og en hendelse, kan du finne et stort antall lignende prospekter på kort tid.
Tenk på dette: Et selskap som samsvarer med ICP-en din, fikk nettopp en enorm investering, og utvidet til et marked som du er aktiv i. Tenk deg nå at du vet at kontaktpersonen din hos det samme selskapet har lastet ned den nyeste eBoken din og meldt seg på to av dine kommende webinarer. Hvor mye ville du betalt for å vite alt dette, nøyaktig når det skjer? Triggere kan hjelpe deg med å prioritere kundene og prospektene dine, slik at du kan allokere tid og krefter til selskapene som har høyest sannsynlighet for å kjøpe fra deg.
Å stole på triggere betyr selvsagt ikke at selgerne våre bare henger og tvinner tomler mens de venter på en mulighet skal dukke opp. Det betyr at de er mer effektive. I stedet for å bruke verdifull tid på å søke etter hvem de skal selge til, frigjør de tiden til å gjøre det de gjør best: å selge.
Skreddersydde workflows for hver trigger
Ved å følge relevante triggere, kan vi forutse behovene og situasjonen til et gitt selskap samt tegne forskjellige scenarier. For hver trigger er det en spilleplan. La oss gå tilbake til forrige eksempel.
Et selskap utvider seg til et nytt marked og ansetter en ny Country Manager.
- Ta kontakt og ønsk den nyansatte velkommen. Introduser deg selv og forklar hvordan du hjelper bedrifter i lignende situasjoner med å nå sine mål. Del relevant innhold for å være behjelpelig og relevant. Kanskje kan markedsføringsavdelingen din skrive en e-bok om hvordan en bør selge i en bestemt region.
- Når du har en samtale i gang, foreslå et møte for å forklare hvordan produktet eller tjenestene dine passer inn i målene deres. I denne økten, skreddersy presentasjonen rundt den situasjonen og behovene de har nevnt.
- Hvis det skjer ytterligere nyheter eller endringer i løpet av salgsprosessen, har du en ny mulighet til å høres. La oss si at prospektet ansetter flere selgere: hør av deg til dem og kommenter stillingsannonsen, og potensielt del mer innhold som støtter emnet.
- Til slutt når du closer avtalen, har du en god grunn for at den nye kunden signerer. Denne informasjonen vil gjøre jobben lettere for Customer Success da de kjenner kundens mål.
- Hvis casen skulle gå tapt før signering, vil markedsføringen overta, og den vil gå tilbake til nurturing. Så, når den er klar, vil den komme tilbake som et varm lead.
Forhåndsdefinerte, skreddersydde pitcher
En generisk eller dårlig skreddersydd pitch er dømt til å mislykkes. Ikke et sjokk det, kanskje?
Real-time sales takler dette problemet og lar oss bruke markedsføringsinnholdet og kampanjene våre i en helt annen grad enn i en tradisjonell utgående salgsprosess. Når vi har dokumentert triggerne som er mest relevante for salgsprosessen vår, går outreach på autopilot. Hver gang en trigger skjer, vet salgsrepresentantene hvordan de skal nå ut og hvilket innhold som imøtekommer behovene og situasjonen til spesifikke prospekter.
Ved å se på et bredt spekter av datapunkter fra forskjellige datasett et sales intelligence verktøy gir, får vi en grundig forståelse av hvordan en virksomhet er organisert og hvilken situasjon de er i. På denne måten kan vi forutsi når og hvordan vi skal nå ut til et spesifikt selskap.
Ballen er på din banehalvdel
Alle virksomheter kan ta i bruk en real-time salgsmetodikk. Når du har benyttet deg av bedriftsinformasjon og implementert en solid salgs-tech stack, er det ikke vanskelig å utvikle en strategi for real-time sales. Begynn med å lage en ideell kundeprofil, definere de mest relevante triggerne for det du tilbyr, og lag relevante oppsøkende actions for hver trigger. Da vil det meste av jobben være gjort.
Vår 30-siders guide til real-time sales forklarer i detalj hvordan hvilken som helst salgsorganisasjon kan etablere et real-time sales mindset og gjøre deres oppsøkende arbeid virkelig datadrevet. Etter hvert vil det være normen å bruke triggere og relevante meldinger, i stedet for dårlig timet kald kontakt.
