Eduardo Alonso

Det er bare salg, er det ikke? Jeg er sikker på at du har hørt dette spørsmålet noen ganger etter at du har nevnt at du jobber med bedrift til bedrift-salg. En slik antagelse får deg kanskje til å himle med øynene fordi salg på bedriftsmarkedet, mer kjent som B2B-salg, er et tøft felt der selgere står overfor krevende profesjonelle kjøpere og engasjerte beslutningstakere.

Ja, salg til bedrifter er bare det, salg fra en virksomhet til en annen, og krever derfor overbevisende kommunikasjon og sterke forhandlingsevner. Å mestre B2B-salg er imidlertid mye mer enn bare å selge. På grunn av det kompliserte omfanget av B2B-modellen i salg, må selgere oppnå en grundig forståelse av behovene til et prospekt, slik at de kan ta en rådgivende rolle.

Fordi måten folk kjøper på har endret seg, er dette det rette øyeblikket for å gjennomgå hva som gjør salg til bedrifter forskjellig, og hvordan teknologi endrer denne måten å drive salg på.

Det trenger kanskje ikke å bli sagt, men data er en uunnværlig komponent i et moderne, vellykket salgsteam. Datadrevne selgere kan unngå å gå etter dårlige prospekter, og samtidig identifisere nye muligheter som ellers ville gått ubemerket hen.

Det er også åpenbart at det ikke er mangel på informasjon om selskaper i dag. B2B-salgsorganisasjoner flommer over av data. Databasene deres er fylt med data om selskaper og kunder. Men.. er dette virkelig sant? Er CRM fylt med relevante data? Har selgerne dine enkel tilgang til dataene som er mest relevante for dem? Og er du sikker på at dataene de handler på er nøyaktige og oppdaterte?

Fungerer cold calling fremdeles i 2021? Sannheten er at salgssamtaler er uunngåelig. For at bedriften din skal vokse, må du ta kontakt med ulike organisasjoner og selskap for å tilby dine produkter og tjenester. Som et resultat forekommer cold calls hele tiden.

Dette betyr ikke at du trenger å ringe som om det var 1991. B2B-verden ser veldig annerledes ut i dag.

Kjøpere er mer informerte enn noen gang før. Den gode nyheten er at du som selger også kan være veldig godt forberedt før du plukker opp telefonen (eller skriver en kald e-post).

I denne artikkelen deler vi syv av de mest kritiske fallgruvene du må unngå under såkalte cold calls.

Mye har endret seg i år. Pandemien har tvunget mange salgsorganisasjoner til å revurdere strategiene, taktikken og målene sine. Nå som du er opptatt med å sette mål for det nye året, er det et godt tidspunkt å gå tilbake til det grunnleggende, og sørge for at fundamentet ditt er solid i de kommende månedene.

I denne artikkelen går tar vi for oss de viktigste elementene du bør gå gjennom og alltid holde oppdatert for å lykkes med salg og markedsføring i real-time. I tillegg bør du vurdere disse B2B-salgstrendene for å ligge i front.

Ingen liker annonser. Og likevel har vi aldri sett - og opprettet - så mange annonser som vi gjør i dag. Om ikke annet ga internett oss målrettede annonser, overalt.

Teknologien gjorde det mulig å lage annonser så personlige og hypermålrettede at vi pleier å føle at enhetene våre til enhver tid lytter til oss. Sannheten er at algoritmer kjenner oss bedre enn vi kjenner oss selv. De har lært fra nettstedene vi besøker, artiklene vi leser, menneskene vi følger, produktene vi kjøper. Alle disse dataene kombinerer annonsene vi ser i våre sosiale feeder hver dag.

I business-to-business, er en lignende opplevelse ikke så enkel. For det første er det ikke én enkelt kjøper i B2B. Det en person leser, ser eller gjør på nettstedet ditt og sosiale kanaler, er bare en bit av puslespillet. Bak hver ansatt er det et selskap med sine egne utfordringer, behov og beslutningsprosesser.

Data har blitt en råvare. For selgere selvfølgelig, men også for markedsførere (der data til og med kan være enda viktigere). Så, hvordan kan markedsførere bruke bedriftsinformasjon for å bli enda bedre i jobben sin? Les videre for å lære deg fire taktikker som markedsførere kan bruke for å øke konverteringen ved hjelp av oppdatert bedriftsinformasjon.

I noen år nå har account-based markedsføring (ABM) vært det hotteste emnet i B2B-verdenen. Bedrifter konsentrerer seg om å anskaffe spesifikke kunder av høy potensiell verdi, med svært målrettede, personlige kampanjer, og baserer målrettingen og budskapet på bestemte attributter hos en konto.

Uten teknologi er det umulig å levere denne strategien i stor skala. Derfor investerer flere og flere selskaper i denne type programvare. Account-Based Marketing teknologi gir markedsførere muligheten til å bygge skalerbare, personlige markedsføringskampanjer, måle resultatene mot et sett med viktige ytelsesindikatorer og bevise inntektsbidraget.

For å lykkes med markedsføring, trenger du et stabilt forhold mellom deg og dine prospekter. Ja, det samme gjelder selvfølgelig salg. Dette er ikke rakettforskning, men etter hvert som B2B-salg beveger seg mer og mer til direkte, digitale salgskanaler, kan det noen ganger være utfordrende å i større skala kommunisere med kunder og prospekter.

Uten marketing automation, altså.

Takket være denne teknologien er det mulig å administrere store kontaktdatabaser effektivt. Selv mindre team kan skalere aktivitetene sine, på en mer effektiv måte som ikke krever enorme ressurser.

Lange lead capture former er like avstøtende som dårlig ånde og svetteringer på første date. God markedsføring krever et solid forhold mellom deg og prospekter, så du vil gjøre prosessen med å "bli kjent med hverandre" enklere og morsommere.

I løpet av de siste årene har marketing automation hjulpet digitale markedsførere å håndtere og pleie disse forholdene i stor skala, men på bekostning av noen ekstremt dårlige første dater. Oftere enn ikke, råtner forholdet raskt. Spørsmålet er, hvordan kommer du deg forbi første date-fasen, og blir kjent med prospektene? Har marketing automation plattformen nok datapunkter til å levere kampanjene som er nødvendige for å pleie disse forholdene?

Den moderne Formel 1-bilen er et elegant stykke arbeid: En kompleks maskin som er i stand til å kjøre om kapp i over 300 km/t. Men bilen er også et intelligent og sammenkoblet datasystem.

Sensorer over hele bilen og føreren overvåker og overfører kontinuerlig informasjon, måler rundetider, dekk- og bremsetemperaturer, luftmotstand og motorytelse. Før i tiden var resultatet av et løp stort sett avgjort av de lynraske valgene en fører tok på banen. I dag dikterer data hvordan F1-biler er både bygget og kjørt.

På samme måte som racing, har dataanalyse gjennomsyret salg også. I denne artikkelen går vi gjennom trinnene du må ta for å bygge et pålitelig datafundament som styrker CRM-systemet ditt og gjør det mulig for deg å ta datadrevne avgjørelser i hver kundeinteraksjon.