Inbound-markkinointi: näin rikastat saapuvat liidit yritysdatalla

Sisältömarkkinointiin tai inbound-markkinointiin perustuva strategia blogeineen, ladattavine sisältöineen ja uutiskirjeineen lupailee sen omaksujalle tasaista kuumien liidien virtaa. Se kuulostaa ihanalta markkinoinnin ja myynnin näkökulmasta.

Mutta onko se niin helppoa miltä se kuulostaa?

Inbound liideihin liittyy myös ongelmia. Liidien laatu saattaa olla huono, liidien taustojen selvittämisessä saattaa kulua paljon aikaa tai määrä saattaa olla jopa niin suuri, että tiimisi ei ehdi reagoida kaikkiin. Tällöin sinun täytyy tehdä asialle jotain. 

Yksi tapa ratkaista liideihin liittyvät ongelmat B2B-markkinoinnissa on rikastaa markkinoinnin automaatio järjestelmään saapuvat liidit ajantasalla pysyvällä yritystiedolla. Yritystieto mahdollistaa automaation ja paremman ymmärryksen henkilöiden taustalla olevista yrityksistä, jolloin voit parantaa konversiota ja säästää tunteja arvokasta työaikaa.

Tässä artikkelissa käymme läpi mitä liidien rikastaminen on, ja lisäksi käymme läpi viisi esimerkkiä, siitä kuinka voit hyödyntää reaaliaikaista yritystietoa saadaksesi kaikki tehot irti liideistäsi.

Mitä liidien rikastamisella tarkoitetaan?

Liidien rikastamisella viitataan prosesseihin ja työkaluihin, jotka varmistavat ja parantavat tietoja liidistä tai liidiin liittyvästä yrityksestä. Myynti- ja markkinointitiimeille  rakennetaan tarkkoja profiileja potentiaalisista asiakkaista, jolloin liidien kontaktointi ja siirtäminen myynnille helpottuu.

30-page Guide to Real-Time Sales

5 esimerkkiä liidien rikastamisen automaatiosta

Ota yhteys liideihin mahdollisimman nopeasti oikeiden tietojen avulla

Inbound liideihin reagoidessa nopeus on valttia. Drift:n luoma tutkimus aiheesta kertoo seuraavaa: liidin tavoittamisen todennäköisyys laskee 10 kertaisesti, kun liidin kontaktointiin kuluu yli 5 minuuttia aikaa.

Maksimoidaksesi konversion liideistä, sinun tulee saada tarvittava informaatio liidistä nopeasti. Markkinoinnin automaatioon integroidun yritystietoa tarjoavan järjestelmän avulla pystytään  yhdistämään liidin sähköposti domain (@vainu.com) siihen liittyvään yritykseen ja rikastamaan liidi kiinnostavilla tiedoilla kuten, yrityksen nimi, toimiala, koko ja yrityksen käyttämät teknologiat. Tämä kaikki tapahtuu muutamassa sekunnissa, jolloin sinulla on kaikki tarvittava tieto mahdollisimman nopeaan kontaktointiin.

lead-enrichment

Ohjaa liidit oikeille myyjille suoraan CRM:si

Liidien rikastamisen ansiosta automaatio voidaan ulottaa omaan CRM-järjestelmään. Esimerkkinä, HubSpotissa rikastetut liidit voidaan viedä yrityksen käyttämään Salesforce CRM:ään, kun niiden yritystiedot ovat samat molemmissa järjestelmissä. Tällöin oikeat myyjät saavat ilmoituksen automaattisesti heille kuuluvista liideistä CRM:n sisällä. 

Voit käyttää myös yrityksen profiiliin liittyviä tietoja ja ohjata sen sopivalle myyjälle esimerkiksi toimialan, koon tai alueen mukaan, jos kyseessä on täysin uusi liidi ja siihen liittyvä yritys. Tästä on erityisesti hyötyä silloin, kun yrityksen myyjillä on kokemusta tietyistä toimialoista tai organisaatio toimii maantieteellisesti. 

lead-enrichment-routing

Paranna liidien pisteytystä uusilla data pisteillä

Henkilön käyttäytyminen verkkosivuillasi on tärkeässä osassa inbound-markkinoinnissa. Toisaalta, se on vain osa siitä sopiiko kyseinen henkilö tai hänen takaansa löytyvä yritys asiakkaaksesi. Mahdolliseen myyntiprosessiin vaikuttavat myös yrityksen profiili, tavoitteet, haasteet, olemassa olevat prosessit ja päätöksenteko. Jos edellämainituista asioista jokin ei osu kohdalleen, tulet käyttämään turhaa aikaa liidin kontaktointiin ja tapaamiseen. Ne kannattaa siis ottaa huomioon, kun rakennat liidien pisteytyksen mallin.

Tarkastele omaa ihanne asiakasprofiilia ja poimi sieltä tarvittavat yritykseen liittyvät ominaisuudet mukaan malliisi. Saat tarvittavan datan liideistä rikastamalla ne yritystiedolla. 

lead-enrichment-scoring

Paranna nurturointia personalisoimalla kampanjoita yritysten mukaan

Ensimmäinen kontakti verkkosivuillasi ei usein ole merkki siitä, että henkilö on valmis ostamaan yritykseltäsi. Tällöin liidien nurturointi nousee kuvioihin. Henkilö usein tarvitsee hänelle sopivaa ja personalisoitua lisätietoa yrityksesi tuotteista tai niihin liittyvistä ilmiöistä. 

Yritystiedon avulla ymmärrät heti kontaktistasi enemmän ja voit räätälöidä automaattiset nurturointi sähköpostikampanjat henkilön ja hänen yrityksensä mukaisesti. Sopiva viesti voi olla esimerkiksi samalla alalla toimivan asiakkaan referenssitarina. Toisaalta, jos kontaktin yritys toimii pk-sektorilla, sinun ei välttämättä kannata lähettää hänelle viestiä suurille yrityksille tarkoitetuista tuotteista tai palveluista.

Mitä enemmän käytät yritysprofiileja hyödyksesi, sitä paremmin pystyt kommunikoimaan liidien kanssa. Tämän ansioista liidit eivät väsy saamaan viestejä yritykseltäsi, ja saat parempia tuloksia.

lead-enrichment-messaging

Paranna konversiota pienentämällä lomakkeilla kysytyn tiedon määrää

Yritystiedosta on hyötyä myös verkkosivusi konversion parantamisessa. Lyhyemmät lomakkeet sivujesi ländereillä (landing page) konvertoivat paremmin uusia kontakteja, koska ne ovat helpompia ja nopeampia täyttää. Yksi tapa lyhentää näitä on rikastaa kohdat, joita normaalisti kysyisit. Esimerkkinä yrityksen nimi ja koko.

Pidä vain huolta siitä, että henkilö täyttää sähköpostin oikein.

Ei pelkällä datalla kuuhun päästä

Loppujen lopuksi täydellisesti rakennettu (ja datalla rikastettu) inbound-markkinointi strategia toimii vain, jos loppukäyttäjä osaa reagoida liideihin oikealla tavalla. Pidä siis huolta, että markkinointi- ja myyntitiimisi kommunikoivat toisilleen ja ymmärtävät toisiaan, jotta investointisi inboundiin on kannattavaa. Suosittelemme lukemaan tämän blogin markkinoinnin ja myynnin yhteensovittamisesta, jos tarvitset tiimien synkkaamisessa apua. 

Yritystiedosta ja automaattisesta liidien rikastamisesta tulee yrityksesi kilpailuetu, kun tiimit työskentelevät yhdessä. Samalla liidien kanssa työskentelevien henkilöiden arki helpottuu varmasti.

Topics: Company Information

Mikko Luhtava

Mikko is Head of Communications at Vainu, interested in brand communication, football and New England Patriots.