Navigointiopas asiakastiedon löytämiseen prospektointi­viidakosta

Olen itsekin ollut tilanteessa, jossa minulle annetaan minulle uusi toimiala ja toimeksiantona tuoda kauppaa alan yrityksistä. Tuossa vaiheessa menee kokeneemmallakin kehäketulla helposti sormi suuhun, kun alkaa miettiä, että minne soittaa ensimmäisenä. Asiakastietoa on älyttömästi mutta usein pelkällä googlettelulla ei saa vielä kauheasti tietoa siitä, kuka on itselleen se relevantein lähestyttävä. Toisaalta jos tieto olisi helposti saatavilla, niin se ei olisi bisnestä niinkin laajalla kentällä, kuin mitä se on eri maissa.

Koska eri palveluntarjoajia ja keinoja on määrällisesti paljon ja koko palettia on vaikea hahmottaa, nostan tässä blogissa esiin erilaisia keinoja löytää ne yritykset, joihin tulisi olla yhteydessä. Nostan esiin perustiedot, vahvuudet ja heikkoudet. Lisätietoa yrityksistä, palveluista ja hinnoista löydät linkkien alta.

1. Yritysrekisterit

Myyntiä helpottamaan on eri maissa perustettu yrityksiä, jotka yhdistävät paikallista yritystietoa yrityksistä eri hakuperusteisiin. Tietoa voidaan hakea sijainnin, taloustietojen tai esimerkiksi päättäjien perusteella. Tieto perustuu usein keskusrekisterin perustietoon, ja sitä rikastamalla saadaan tarkempaa tietoa mielenkiintoisista yrityksistä.

Palveluntarjoajia Suomessa on useita, mutta suurimmat palvelut ovat Fonectan LeadCloudille myymä Kohdistamiskone, Asiakastiedon Aarre ja Bisnoden Selector‑kohderyhmätyökalu. Yleinen konsensus on, että ei ole yhtä toimittajaa, joka on universaalisti muiden yläpuolella kaikilla osa-alueilla, vaan eri toimijat panostavat eri tavalla tiedon eri osa-alueiisiin.

Ongelmia hakujen kanssa tulee usein silloin, kun taloustiedot onkin päivitetty vajaa vuosi sitten edellisessä tilinpäätöksessä, tai jos toimiala ei vastaakaan enää nykyistä toimintaa. Myös monet perustietoa tarkemmat operatiiviset tiedot ovat monesti näiden perustietojen ulkopuolella. Tämä tieto voidaan kuitenkin monissa palveluissa päivittää CRM-järjestelmään automaattisesti ohjelmiston tuoman rajapinnan kautta, jolloin yrityksistä on ajantasaiset tiedot vuosittain.

2. LinkedIn

Nykyään Microsoftin omistama LinkedIn perustettiin toukokuussa 2003 ja on tänä päivänä liike-elämän suurin B2B-kohtauspaikka. Vuodesta 2015 asti LinkedIn on myynyt sisältöään yrityksille premium-palveluna. Palvelu on muokattavissa oman roolin perusteella yrityksessä. Myynnin osalta Sales Navigator-palvelulla on olennaisin käyttötarkoitus. Siinä voidaan rajata kohderyhmiä yrityksen, sijainnin, tittelin ja muiden hakuperusteiden avulla ja palvelu avaa sinun verkoston ulkopuolisista tietoa ja antaa lähettää heille viestejä palvelun kautta. LinkedInin tieto on integroitavissa ainakin Microsoft Dynamicsiin ja Salesforceen.

3. Google Alerts

Google lanseerasi jo vuonna 2003 elokuussa palvelun, joka raportoi sinulle, kun seuraamasi sana ilmestyy hakukoneessa uudessa tietueessa. Perusideana on poimia sanat, jotka täyttävät haluamasi hakuehdon, ja saat uusista "matcheistä" ilmoituksen sähköpostitse Gmail-tilillesi.

Ongelma hakujen kanssa tulee usein silloin, kun sana voi esiintyä eri asiayhteyksissä ja normaalin liiketoiminnan ulkopuolelle. Suomalaisille erityisongelman aiheuttaa myös meidän kielioppi, jossa sanan taivutus voi alkaa jo sanan puolivälissä.

Oikein käytettynä esimerkiksi markkinatutkimuksessa tai todella spesifin toimialan seurannassa Google Alerts voi toimia hyvänä lisätyökaluna tunnistamaan mielenkiintoisia nostoja kentältä – ilmaiseksi.

4. Vainu

Vainu on palvelu prospektointiin ja yritysdatan hyödyntämiseen liiketoiminnassa. Vainu käy läpi netin valtavia tietomassoja ja auttaa myyntitiimiäsi olemaan oikeassa paikassa oikeaan aikaan. Vainun avulla myyntitiimit tunnistavat relevanteimmat prospektit ja tärkeimmät huomiota vaativat asiakkuudet. Palvelun perusideana on, että Vainu käy läpi miljoonia tietolähteitä ymmärtääkseen, mitä mielenkiintoista avointa ja julkista tietoa verkosta löytyy, ja yhdistää tämän tiedon sitten oikeaan Y-tunnukseen. Vainu integroituu yleisimpiin CRM-järjestelmiin (Salesforce, Microsoft Dynamics, HubSpot, Pipedrive) sekä sähköposti- ja markkinoinnin automaatio -järjestelmiin.

Vainun "käyttöönotto" vaatii asiakasyrityksen kanssa aluksi kolme asiaa, jotka hoidetaan käyttöönottokoulutuksessa ja joiden toimivuus varmistetaan asiakkusvastaavien toimesta vuoden ympäri:

  1. Ymmärryksen siitä, miten asiakasyrityksessä tehdään myyntiä.
  2. Nopean (minuutteja) ensimmäisten hakukriteerien setupin, jotta myynnin tueksi löydetään niitä "napakymppejä" eli kaupaksi muuttuvia prospekteja ja ostosignaaleja.
  3. Tarvittavat integraatiot (tämäkin, minuutteja!), jotta tieto saadaan uimaan juuri sinne, missä se tulee osaksi työrutiineja ja on parhaiten näkyvillä.

New Call-to-action

Muut tietolähteet:

Citymark

Citymarkin yritystietokanta sisältää tietoa toimitilojen vuokralaisista, heidän nykyisestä vuokrasuhteestaan ja tulevista toimitilatarpeista.

Faktanet

Palvelusta löydät helposti uudet ja päivitetyt projektit ja yritykset, ja pystyt siten ajoittamaan aktiviteettisi oikein. Palvelun idea on, että hankkeiden rakennetta selvitetään manuaalisesti ja täten on mahdollista löytää projektien timeline, yhteyshenkilöt ja osalliset yritykset.

Inbound-työkalut

Esimerkiksi Google Analyticsin datan tai HubSpotin keräämän tiedon perusteella voidaan arvioida yritystasolla, että mitkä yritykset ovat kiinnostuneita palveluistasi. Tieto voidaan kerätä helposti luettavaan muotoon, ja tukea trafiikista riippuen myös myyntiä.

Uutiset

Monesti parhaat myynnin paikat tulevat talousuutisista. Hyvää tietoa voi tulla mistä vaan. Kauppalehti, Talouselämä, alan julkaisut, paikallisuutiset, liitteet. Kaikki täynnä mielenkiintoisia uutisia. Ongelmana on tiedon paljous. Miten löytää se olennainen tieto oman tekemisen kannalta? Tähän Vainulla on markkinoiden tehokkain ratkaisu.

Oppex

Palvelun ideana on seurata hankintailmoituksia ympäri maailman ja kääntää ne englanniksi. Erityisesti niche-tuotteita ympäri maailmaa myyville yrityksille tämä voi olla tapa löytää myynnin paikkoja ympäri maailman.

Messukävijät

Tietyn alan toimijat löytyvät ilmaiseksi messujen näytteidenasettajalistoilta. Täältä on helppo löytää yritykset, jotka etsivät yhteistyömahdollisuuksia ja satsaavat näkyvyyteen.

Rekrytointi-ilmoitukset

Ilmoitukset ovat paljon muutakin kuin pelkkä ilmoitus työpaikasta. Ilmoitus on samalla indikaatio tulevaisuuden kuvioista, tietoa siitä mitä järjestelmiä yrityksessä on käytössä ja mainos siitä mikä yrityksessä on tärkeää. Tähänkin Vainulla on markkinoiden tehokkain ratkaisu: pystymme seuraamaan kaikkia työpaikkailmoituksia myös yritysten nettisivuilla!

Toivottavasti tämä avasi sitä viidakkoa, mistä puhutaan, kun puhutaan prospektoinnista. Tiedonhakuvälineitä on paljon jo pelkästään Suomessa, puhumattakaan ulkomaisista vaihtoehdoista. Jos haluat kuulla kentästä enemmän, olehan meihin yhteydessä ja tilaa Vainu-demo alapuolelta.

Topics: B2B-myynti

Antti Walker

Sales enthusiast, football aficionado and cycling guru breaking pedaling records on Strava and across Europe.