Miksi myyntitiimit nukkuvat onnensa ohi?

Suomi Oy Ab sulkee ovensa kesän ajaksi, sanotaan. Ja metsään menee, pahasti. Samaan aikaan kun iso osa B2B-myynti- ja markkinointitiimeistä lomailevat, markkinalla tapahtuu valtava määrä asioita, jotka oikein hyödynnettyinä ovat viivasuoria liidejä myyntiorganisaatioille.

Katsotaanpa:

Kesällä vietettiin perinteiseen tapaan toimitusjohtajien vaihtoviikkoja. Stora Enson ja Lemminkäisen toimitusjohtajanimitykset tuskin menivät keneltäkään ohi, mutta onko teidän CRM:ssä ja markkinointisoftissa muistissa, että myös Cisco Finland, Finnapark, Turun Ammattikorkeakoulu, Hydroline Oy, Pirkanmaan Yrittäjät ja monet monet muut tekivät ihan saman ja nimittävät uudet TJ:t?

TJ-nimityksiä on luvassa myös jatkossa, onhan haku päällä paraikaa vaikkapa Helsingin Yrittäjillä, Erweko Oy:llä, Savon Yrittäjäjillä, Kouvola Innovationilla, Inergialla ja monilla muilla. Eivätkä muutokset tietysti jää vain toimitusjohtajiin. Esimerkiksi julkiselle puolelle palveluita myyvien olisi syytä tietää, että kesän aikana ovat esimerkiksi Muhos, Haapavesi ja Nurmijärvi etsineet uusia talousjohtajia. Senhän toki kaikki tietävät, että valtion ICT-johtajan nimitys puolestaan lykkääntyi tällä viikolla.

Päätöstekijöiden lisäksi muuttuvat myös organisaatiorakenteet, toimialat ja strategiat. Maanmittauslaitos, Outokumpu, Savcor ja Sanoma ovat rakenteeltaan erilaisia nyt kuin alkuvuodesta. Jos näistä jokin kuuluu potentiaaliseen kohderyhmäänne, myynti- ja markkinointitiimien tulee näistä tietää. Ihan samalla tavoin kuin vaikka yrityskaupoista, joista hiljattain ovat kertoneet muun muassa Restamax, Kemira, Insta Automation ja Siili Solutions. Kumppanuustason uutisia kuuluu Carcotecilta, Citeciltä, Vexvelta ja Tasowheeliltä.

Monet yritykset ovat kiinnostuneet tukemaan ja palvelemaan kansainvälisiä kasvuyrityksiä. Toivottavasti myyntitiimeillä on napin painnaluksen takana listaus yrityksistä, jotka kansainvälistymisen tielle ovat lähteet kuten HR- ja palkkapalveluiden asiakasyritys Silta Oy, Sosiaalisen median toimisto Dingle, IT-palvelutalo Sofigate, oululainen ohjelmistotalo PiiMega Oy sekä älyvaatesovelluksia kehittävä Yepzon. Ja myös Suomeen kansainvälistystään kuten teki ruotsalainen tuulivoimayhtiö Eolus Vind.

Rahoitusta ovat kesän aikana keränneet esimerkiksi verensokerimittaria kehittävä Mendor, Rovion ex-johtajien perustama pelifirma Seriously, digitaalista pankkipalvelua rakentava Holvi. Rahoitus yleensä kasvattaa myös ulkopuolisia ostoja, ja olisikin mielenkiintoista tietää keiden myyntiorganisaatiot ovat nämä mahdollisuudet rekisteröineet.

Tämän lisäksi yritykset ovat kertoneet investoinneista, voitetuista projekteista ja tuotelanseerauksista. Osa yrityksistä on aktivoitunut verkkomainonnassa, osa taas kasvattaa läsnäoloaan sosiaalisessa mediassa. Patentteja rekisteröidään ahkerasti, ja maksuhäiriömerkintöjäkin yritykset keräävät.

Pointti tuli varmasti kaikille selväksi? Digitaalinen jalanjälki jää myös yritysten askelluksista.

Pitkään B2B myynnin parissa toimineena tiedän parhaimpien myyjien (ja varmasti myös markkinoijien) kehittäneen mielenkiintoisia tapoja seuloa näitä signaaleja, jotka parhaimmillaan tuovat sen yhden kriittisen lisäkaupan tai tarjouspyynnön tämän periodin myyntitavoitteen suhteen.

Best Sales Tools and Technologies in 2022

Kokemukseni mukaan yksilöt ovat tässä huomattavasti pidemmällä kuin organisaatiot. Markkinoinnin automaatio –ratkaisujen yleistyessä erilaiset lead scoring –toiminnot on toki monessa paikassa implementoitu ja hyvä niin. Niiden haasteena tosin on se, että liidien arvottaminen perustuu pitkälti vain käyttäytymiseen kuten kotisivuvisiitit, webinaariosallistuminen ja whitepaperin lataus.

Datan määrä kasvaa kiihtyvällä vauhdilla joka ikinen päivä. Huomisen voittajayritykset hyödyntävät tätä dataa systemaattisesti myynnissä ja markkinoinnissa jo tänään.

Topics: B2B-myynti

Mikko Honkanen

Mikko Honkanen is Vainu's CEO and Co-Founder with a strong background in SaaS industry and B2B sales.