Hoe goed je product of dienst ook is, het zal nooit voor elke potentiële klant de perfecte match zijn. Juist daarom is leadkwalificatie een onmisbaar onderdeel in het sales proces. Door je leads te kwalificeren, kun je achterhalen voor welke bedrijven jouw organisatie de meeste waarde kan creëren. Zo kun je je sales efforts richten op de bedrijven die het meeste baat hebben bij de oplossing die jouw bedrijf aanbiedt. Makkelijk gezegd, zo gedaan - zou je denken. Toch werkt dit in de praktijk anders.
Dat zit zo: leadkwalificatie kost tijd, en tijd is een schaars goed. Om niet onnodig tijd te verspillen aan het doorlichten van potentiële klanten, kun je het leadkwalificatieproces automatiseren. Dat is wat we hier bij Vainu doen, en wat we - geheel in stijl - de Vainu Methode™ voor leadkwalificatie hebben genoemd.
Om je sales potentieel te maximaliseren, moeten de leads met de grootste koopintentie altijd prioriteit zijn. De Vainu Methode neemt je mee door het leadkwalificatieproces, informeert je hoe je de meest tijdrovende stappen kunt automatiseren, en legt uit waarom je niet terughoudend hoeft zijn om een lead te diskwalificeren wanneer deze je tijd simpelweg niet waard is.
Leadkwalificatie gaat over het verzamelen van inzichten die nodig zijn om een goede beslissing te maken of je wel of geen tijd gaat investeren in een account.
Wat is leadkwalificatie?
Eenvoudig gezegd is leadkwalificatie het proces waarbij wordt bepaald hoe waarschijnlijk het is dat een prospect een klant zal worden. Dit helpt sales mensen te beslissen waar ze hun inspanningen op moeten richten. Door leads te kwalificeren, kun je onvoorziene omstandigheden vermijden, zoals een lead die eigenlijk geen baat heeft bij jouw oplossing, of een gebrek aan budget.
Er verschillende soorten leadkwalificatie, zoals lead scoring. Hierbij meten sales mensen aan de hand van een vooraf bepaalde scores hoe waarschijnlijk het is dat een lead een klant wordt. Wanneer gebruik wordt gemaakt van factoren die nauwer verband houden met de account in plaats van met de persoon, wordt het proces account scoring genoemd.
Leadkwalificatie stimuleert een succesvol sales proces
Verspil jij graag je kostbare tijd? Retorische vraag natuurlijk, niemand wil dat! Dit is dan ook de reden dat leadkwalificatie van cruciaal belang is.
Neem bijvoorbeeld het volgende scenario: je hebt een leadgeneratie proces dat goed presteert dankzij de juiste balans tussen sales automation, inbound marketing en goed, ouderwets sales werk. Dit is geen ongebruikelijke situatie, want de meeste sales- en marketingteams geven prioriteit aan het vinden van nieuwe leads. In dit scenario produceer je waarschijnlijk meer leads dan je hele sales team samen aankan. Klinkt goed, toch?!
Maar hoe beslis je tussen deze bergen van leads, en kies je precies degenen die je tijd waard zijn? Hoe voorkom je dat je tijd besteedt aan leads die niet zullen kopen, terwijl de partijen die wel goede kansen bieden door de vingers glippen
Het antwoord is simpel: leadkwalificatie. Een snelle blik op wat het eigenlijk inhoudt om een gekwalificeerde lead te zijn, zou genoeg moeten zijn om iedereen te overtuigen van het belang van een waterdicht leadkwalificatie proces.
Gekwalificeerde leads
- Zijn zich bewust zijn van de oplossing die hun organisatie nodig heeft;
- Zijn niet op de hoogte van het aanbod van jouw bedrijf;
- Kunnen zich je product of dienst niet veroorloven;
- Zullen hoogstwaarschijnlijk overstappen (churnen).
Ongekwalificeerde leads
- Weten (nog) niet wat de oplossing is die hun organisatie nodig heeft;
- Zijn op de hoogte van het aanbod van jouw bedrijf;
- Kunnen zich je product of dienst veroorloven;
- Zullen hoogstwaarschijnlijk niet overstappen (churnen).
Met een goed functionerend lead-kwalificatieproces zie je de volgende voordelen:
- Mogelijkheid om je te richten op de bedrijven met de grootste koopintentie. Het lijkt misschien een kwestie van gezond verstand, maar verspil geen tijd aan het verkopen aan een bedrijf dat geen passend budget heeft. Het is waarschijnlijk ook een goed idee om geen tijd te besteden aan bedrijven die niet veel waarde zullen halen uit het gebruik van je product of dienst. In beide gevallen is de kans dat je daadwerkelijk een deal sluit klein.
- Personaliseer je sales pitches. Als je begrijpt wat een gekwalificeerde lead is, kun je je pitch personaliseren om zo je kans op succes te vergroten. Met de juiste kwalificatievragen kun je inzicht krijgen in de pijnpunten van de potentiële klant en in je pitch een oplossing presenteren. Op deze manier presenteer je niet alleen een waardevoorstel, maar communiceer je ook impliciet dat je de kern begrijpt van wat zij doen.
- Maak gekwalificeerde schattingen van de dealomvang en de verwachte sluitingstijd. Leadkwalificatie stelt je in staat om het risico van onverwachte verassingen in de laatste fase van het sales proces te beperken wanneer je een deal probeert te sluiten.
- Diskwalificeer slecht passende leads. Veel sales professionals zijn terughoudend om prospects te diskwalificeren en hun pijplijn in te krimpen. Laten we deze mentaliteit veranderen! Het werkt veel effectiever om je inspanningen te concentreren op een kleiner aantal leads van hoge kwaliteit in plaats van jezelf uit te putten door te proberen een groot aantal leads te beheren die helemaal niet 'ideaal' zijn voor het aanbod van jouw organisatie.
De Vainu Methode: succesvolle leadkwalificatie in 3 stappen
1. Begrijp je bedrijf en doelgroep
Een succesvol leadgeneratieproces (aka de Vainu Methode™) begint bij de verkoper, niet bij de lead. Een sales persoon moet zijn bedrijf kennen, de voordelen van zijn aanbod, en de klanten die de meeste waarde zouden halen uit je aanbod (je ideale klant). Als je deze informatie in je achterhoofd hebt, kun je beter beoordelen welke bedrijven je wil benaderen.
Bij leadkwalificatie komt meer kijken dan alleen even checken of een bedrijf binnen je gedefinieerde doelgroep valt. Hoewel een bedrijf op het eerste gezicht goed bij je lijkt te passen, zijn er verschillende factoren achter de schermen die van invloed kunnen zijn op de kans dat je een deal sluit.
2. Een dataverrijkingsproces opzetten voor betere leadkwalificatie
Traditioneel kwalificeerden sales profs hun leads handmatig tijdens de eerste fasen van het sales proces, bijvoorbeeld door gebruik te maken van raamwerken zoals BANT (Budget, Authority, Need, Timeline). Het kwalificatieproces zou ongeveer als volgt verlopen: Een sales persoon pakt de telefoon en probeert verbinding te maken met een lead voor een discovery call. Als dat lukt, stelt de sales persoon een aantal vooraf bepaalde vragen, waarna hij of zij kan bepalen of een lead het waard is om door te gaan of niet.
Zoals je je waarschijnlijk kunt voorstellen, vergt het bellen van elke lead veel tijd van de kant van de verkoper. Gelukkig hoeven sales mensen dit tegenwoordig niet meer te doen. Nu hebben ze toegang hebben tot sales intelligence en sales tools, die hen kunnen helpen hun tijd effectiever in te delen en het leadkwalificatieproces te automatiseren. Hoe deze tools hun data analyseren? Aan de hand van bedrijfsinformatie.
Tegenwoordig is er een immense hoeveelheid bedrijfsinformatie online beschikbaar, en deze hoeveelheid data zal alleen maar blijven groeien. Met deze informatie tot je beschikking zou het bijvoorbeeld gemakkelijk zijn om erachter te komen of een potentiële klant gebruik maakt van de service van een concurrent, of dat de potentiële klant over het algemeen open staat voor het gebruik van nieuwe technologieën. Door te kijken naar inzichten uit de webtechnologieën die een bedrijf gebruikt, hoef je niet langer de telefoon te pakken om dit soort informatie over een potentiële klant te krijgen.
Dataverrijking kan elke leadkwalificatiemethode enorm verbeteren. In wezen voegt dataverrijking ontbrekende data toe en wijzigt het mogelijk onjuiste data. Zo beschik je altijd over een een actuele en informatieve database. Als je toegang hebt tot een uitgebreide reeks datapunten, krijg je een beter inzicht in de bedrijven waarvoor je leads werken en kun je leads automatisch kwalificeren door een reeks datapunten te doorlopen.
Neem dit voorbeeld: Een lead wordt in je contactdatabase ingevoerd met niets anders dan een voornaam, achternaam, en een e-mailadres. Met een dataverrijkingsproces zou een sales intelligence tool die lead kunnen koppelen aan een bedrijf door bijvoorbeeld een e-mailadresdomein te koppelen aan een bedrijf. Dit geeft jou weer toegang tot bedrijfsinformatie zoals: omzet, aantal werknemers, bedrijfstak, website technologieën, etc. Ook krijg je toegang tot een uitgebreid profiel van die lead en kun je hem nauwkeurig kwalificeren. Bovendien hoef je bij je eerste gesprek met de lead niet meer een lijst met basisvragen door te nemen, maar kun je op de juiste voet beginnen en natuurlijke, wederzijds voordelige eerste interactie hebben.
Het gaat niet om zoveel mogelijk informatie. Het gaat om de juiste informatie.
3. Haal zoveel mogelijk informatie uit het eerste gesprek
Natuurlijk wil je zoveel mogelijk informatie verzamelen, ,aar laat ik ook één ding heel duidelijk maken: een discovery call is geen ondervraging.
Het non-stop afvuren van vragen richting een prospects is daarom ook geen goed idee. Het werkt een stuk effectiever om de vragen te verweven in de natuurlijke gang van het gesprek. Hiernaast is het ook goed om te onthouden dat je niet elk detail hoeft te ontrafelen om erachter te komen of de prospect een goede fit is. Het zou je doelstelling moeten zijn om genoeg inzichten te vergaren om een berekende gok te maken of de prospect het waard is om tijd aan te besteden.
Als je je huiswerk hebt gedaan, bent je al vrij ver in het leadkwalificatieproces. Je hebt voldoende inzicht verkregen om een gefundeerde inschatting te maken of het de moeite waard is om contact op te nemen met de desbetreffende lead. In dit stadium verschillen de vragen die je stelt om een lead verder te kwalificeren, van organisatie tot organisatie. Weg dus met date gestandaardiseerde script, en tijd voor het opbouwen van een band met de lead! Zo kun je de resterende kwalificatievragen op een natuurlijke wijze verweven in de rest van je gesprekken.
Conclusie
Alle salesorganisaties zijn hongerig naar leads. Maar een constante stroom van leads zonder een goed leadkwalificatieproces is weinig waard.
Door bedrijfsinformatie en concrete inzichten aan te boren, zal je leadkwalificatieproces op de automatische piloot lopen. Vainu gebruikt een web-indexeringstechnologie om informatie te verzamelen over +100 miljoen bedrijven wereldwijd en koppelt en matcht deze bedrijfsinformatie aan de bedrijfsprofielen in onze uitgebreide bedrijvendatabase.
Door gebruik te maken van de inzichten en open data van Vainu kun je je pijplijn vullen met voorgekwalificeerde leads, zodat je weet welke bedrijven je kunt benaderen en welke je beter kunt laten vallen.
Benieuwd hoe de Vainu Methode werkt? Vraag dan hier een demo aan!
