Dags att dumpa SNI-koder?

“Att utgå från SNI-koder är det absolut bästa sättet att hitta bra prospekt”. Nja, denna mening används nog inte lika ofta idag som för ett par år sedan. Men att SNI-koder är ett populärt samtalsämne stämmer nog fortfarande. Faktum är att termen SNI-kod googlas ett par hundra gånger i månaden här i Sverige. Ett par av dessa är säkert nyfikna personer som letar efter den rätta betydelsen (SNI står för svensk näringsgrensindelning - så du vet till nästa gång) men vår gissning är att flertalet är B2B-säljare som söker efter företag med samma profil som deras befintliga kunder.

Riktigt så enkelt är det dock inte längre. I dagens konkurrensutsatta samhälle behöver du som säljare vara mer påläst om dina prospekt och deras potentiella behov för att uppfattas som relevant. Du behöver titta utöver grundläggande förutsättningar som vilken bransch de tillhör och hur stora de är. Aspekter som vilka digitala förutsättningar företaget har, om de rekryterar eller ifall de har en positiv finansiell utveckling, avslöjar ofta mycket mer om ett prospekts aktuella behov.

I detta blogginlägg kommer vi gå djupare in på just SNI-koder och hur du istället bör prospektera för att hitta dina drömkunder.

Vad innebär SNI-koder?

Okej, först lite bakgrund om SNI-koder (eller branschkoder som det kan kallas). Dessa koder är ett sätt att kategorisera företag inom olika industrier med tillhörande underkategorier. Exempelvis kan vi se att Scania Sverige AB ligger under SNI-koden 45191 som definieras som “Handel med lastbilar, bussar och specialfordon”. Företagare måste själva registrera vilken SNI-kod de tillhör när de startar upp ett företag. Med detta tillkommer ju såklart en viss felmarginal: ett företag kanske ändrar eller uppdaterar sin verksamhet över tid, erbjuder flera olika tjänster eller förvärvas av ett annat företag. Eller så råkar företagaren välja fel SNI-kod från dag ett.

Se upp för missvisande SNI-koder

Om du har arbetat mycket med SNI-koder som indelning vid exempelvis prospektering så har du säkerligen någon gång blivit lika frustrerad som vi andra B2B-säljare när företag kategoriseras i missvisande branschkoder. Ibland är de för breda, ibland för specifika - och ibland hamnar ett företag bara helt fel. Ta företaget Ballograf AB som exempel. De säljer kontorsmaterial men ligger under SNI-koden diverse övrig tillverkning (32990). Om du har en produkt eller tjänst som riktar sig mot företag som Ballograf, så hade du antagligen gått miste om ett bra prospekt om du bara kikar på SNI-koder. Likaså, ifall du arbetar på ett internationellt företag där ert erbjudande sträcker sig utanför Sveriges gränser, kan det ta mycket tid att hitta passande prospekt som stämmer överens med den profil som ni har identifierat utifrån svenska SNI-koder. Dessa branschkoder är inte globala och ett företag kan därför kategoriseras väldigt olika beroende på vilket land du utgår från.

En annan aspekt är att med en ökning av disruptiva industrier och produkter, som exempelvis influencer-branschen, så blir SNI-koder lätt missvisande. Nya erbjudanden dyker upp varje dag vilket i sin tur leder till att företag förändras lika ofta.

Tvilling-analyser kan göras bortom firmografisk data

När vi strax går in i 2020 och nytt decennium går det inte längre förneka att säljlandskapet har förändrats. Idag räcker det inte längre att tvilling-analysera baserat på firmografisk data som SNI-koder, omsättning och geografisk position. I takt med att marknaden utvecklas, nya företagserbjudanden uppstår, konkurrensen ökar och köparen blir allt mer påläst, så behöver du vara mer relevant i din kontakt med kunder och prospekt. Köpare idag kräver personliga interaktioner och skräddarsydda erbjudanden.

Nu är det dags att lämna SNI-koder bakom oss och gå in i en ny era. Drömkundsprofils-eran, kanske vi kan kalla den. Tack vare en oändlig tillgänglighet till företagsdata så kan B2B-säljare idag få tillgång till betydligt mer information om befintliga och potentiella kunder. Idag kan du genom ett par enkla knapptryck hitta kunder och prospekt som exempelvis arbetar i moderna system, fokuserar på hållbarhet eller säljer en mjukvara - eller vad du nu letar efter.

New Call-to-action

Hur hittar jag rätt prospekt utan branschkoder?

1. Studera företagets hemsida

En hemsida kan avslöja mycket om ett företags verksamhet. Om du erbjuder kontorsmaterial så nämner du säkert ord som skrivare eller bläckpatron på din hemsida. Erbjuder du tjänster inom digital marknadsföring så skriver du säkert om SEO, konvertering eller webbdesign på din sajt. Flera moderna säljverktyg erbjuder idag nyckelordssökning som ett alternativ till traditionella SNI-koder.

2. Fokusera på karaktärsdrag

Om du får frågan “beskriv din drömkund med mjuka värden” - hur ser din definition ut då? Idag kategoriserar vi allt oftare företag som miljömedvetna, digitala eller innovativa. Kanske är din drömkund ett företag som är mer traditionellt? Oavsett, så kan B2B-säljare idag sortera bland företag baserat på deras karaktärsdrag.

Eftersom det idag är möjligt att hämta information från alla möjliga källor på internet, så går det att ta reda på allt mer om vilket fokus en potentiell eller befintlig kund har. Facebook och Google har länge gjort det med privatpersoner och sålt denna information till B2C-marknadsförare. Idag ser vi en liknande utveckling inom B2B-försäljning. Genom att crawla webbsidor, nyhetssajter, rekryteringsannonser och andra källor på internet kan vi få data på drömkunder för att skapa motsvarande sälj - och marknadskampanjer inom B2B.

3. Utgå från teknografisk data

För att förstå ett företags situation eller behov så kan du också titta på deras teknografiska förutsättningar, det vill säga vilka system och plattformar de använder. Om du arbetar med SEO så vill du säkerligen veta vilka företag som lägger mycket pengar på digital marknadsföring, om du arbetar inom logistikbranschen så bör du leta efter företag som har en e-handelsplattform.

4. Titta på senaste händelser och förändringar

Med hjälp av sales intelligence och nya moderna säljverktyg kan du bevaka affärskritiska förändringar hos företag inom din målgrupp. Med hjälp av denna data så får du inte bara en ledtråd om vilka du bör prata med, men också när. När ett företag rekryterar en ny beslutsfattare, tar in en investering eller expanderar utomlands öppnar det upp för mycket möjligheter och du bör ta kontakt så fort som möjligt. Idag är det också möjligt att automatisera ditt budskap mot kunder och prospekt baserat på dessa köpsignaler. Ni kan alltså skicka ut personliga mejl per automatik när en förändring sker hos bolag inom er drömkundsprofil.

Lämna prospektering med SNI-koder i 2019

Med en prospekteringsprocess som utgår från fler datapunkter än SNI-koder kan du alltså få en ordentlig konkurrensfördel och leverera ett större värde till era kunder och prospekt.

Du slipper arbeta från en traditionell ringlista med ointresserade företag, bara för att deras SNI-kod säger att de är ett bra prospekt. Istället kan du lägga värdefull tid på att faktiskt prata med de företag som passar ert erbjudande och på så vis uppfattas som mer relevant under hela säljprocessen.

New Call-to-action

Topics: B2B Sales

Emelie Malmquist

Sales-driven Marketing Manager for Vainu Sweden. When I'm not discussing sales and/or marketing you will most likely find me in front of a good tv-show, at a concert or in a museum.