De flesta av oss, vare sig vi är säljare eller marknadsförare, använder datafältet “bransch” i våra CRM- och marketing automation-verktyg. Vi prospekterar efter företag inom samma bransch som våra bästa kunder och vi skapar listor för våra kampanjer baserat på tillgänglig branschinformation. Men hur ofta slutar det med att du sitter med för breda listor, som inkluderar företag som egentligen inte har något gemensamt? Rätt ofta, inte sant?
Det beror på att B2B-segmentering är trasig.
Att arbeta med inkommande leads vs. att leta efter nya “kalla” prospekt. Enkelt val för de flesta säljare. Inkommande leads, till exempel demo-förfrågningar och så kallade "hot-leads", brukar föredras framför manuell prospektering. Men sanningen är att dessa affärer, där du initierar första kontakten, kan vara lika bra - ibland ännu bättre - än inkommande leads. Allt kommer tillbaka till tajming.
Om du kan identifiera ett behov så fort det uppstår hos en potentiell kund, kommer dina chanser att stänga affären att öka markant och du kommer dessutom att se ett försprång över dina konkurrenter. Real-time sales i sin renaste form.
Säljare tappar mellan 60 och 90 procent av sina potentiella affärer efter den första kontakten. Anledningen bakom det stora tappet är att många säljare samt marknadsförare fortfarande kontaktar och kommunicerar mot alla som på något vagt vis låter som att de är intresserade av deras erbjudande.
Men vi förstår. Det är faktiskt inte helt lätt att sätta upp processer där du konstant fokuserar dina sälj- och marknadsföringsinsatser på rätt företag och rätt person. Men en sak är säker: det är betydligt svårare om du inte har definierat din idealkundsprofil (ICP) och din buyer persona.
Bakom alla framgångsrika Hollywoodfilmer finns det ett helt team av människor som alla jobbar mot samma mål: att skapa nästa prisbelönta succérulle. Regissören är det kreativa geniet, som har en tydlig vision och arbetar nära skådespelarna för att coacha dem i rätt riktning. Vid hennes sida finns producenten. En filmproducent är ansvarig för mer operativa uppgifter såsom att tillsätta skådespelare och personal samt schemaläggning och budgetering.
Varför pratar vi om film, kanske du undrar? Vi kommer tillbaka till det strax, lovar.
I snabbväxande säljorganisationer är det vanligt att säljchefen blir överbelastad. Säljcoaching, prognoser, utvärdering och implementering av säljverktyg… är bara några av de saker som vi normalt ser säljledare spendera sin värdefulla tid på. Med alldeles för mycket på tapeten, är det lätt att säljchefen 1) låter viktiga processer falla mellan stolarna, eller 2) spenderar alldeles för mycket tid med att studera siffror men för lite tid på att leda sitt team.
Outbound, oftast enklare förklarat som uppsökande försäljning eller marknadsföring, har länge varit en populär strategi. Men på senare tid har fler och fler företag börjat förlita sig på strategier för att öka försäljning från inbound-aktiviteter. Företag ökar resurser på marknadssidan, ibland så mycket att man endast förlitar sig på inbound för att driva affärer till företaget.