Suurten avainasiakkuuksien voittaminen vaatii enemmän kuin perinteisiä myyntikikkoja. Kun päätöksenteko on hajautunut ja ostoprosessit pitkiä, tarvitaan tarkasti kohdennettua lähestymistapaa. Tässä astuu kuvaan asiakaskohtainen myynti eli ABS-myyntistrategia, joka soveltuu vaativiin B2B-tapauksiin. Yhä useampi yritys on ottanut ABS:n käyttöön saavuttaakseen kestäviä asiakkuuksia ja kasvattaakseen kauppojen kokoa. Mutta miten se toteutetaan oikein käytännössä?
Tässä artikkelissa pureudumme siihen, miten rakennat toimivan ABS-strategian ja saat sen käytännössä toimimaan.
Asiakaskohtainen myynti: mitä se on ja miksi se toimii?
B2B-myynnissä menestymiseen tarvitsee kohdennetun strategian, joka keskittyy niihin asiakkaisiin, joilla on eniten liiketoiminnallista potentiaalia. ABS-myyntistrategia vastaa tähän tarpeeseen: sen ytimessä on tarkasti valittujen yritysasiakkaiden palveleminen yksilöllisesti toteutetun myynnin ja markkinoinnin keinoin.
Asiakaskohtainen myynti on tehokas B2B-myyntimalli, jossa jokaista kohdeyritystä kohdellaan omana kokonaisuutenaan. Sen sijaan että yritykset jahtaisivat kymmeniä liidejä siinä uskossa, että jokin niistä johtaisi kauppaan, ne keskittyvät valikoituihin tileihin, joilla on selkeä ostopotentiaali ja strateginen arvo. Myynti ja markkinointi toimivat tiiviissä yhteistyössä suunnitellakseen nämä mukautetut kampanjat ja kontaktipisteet jokaiselle kohdeasiakkuudelle.
Tämä erottaa ABS:n perinteisestä volyymipohjaisesta myynnistä. Tavallisessa mallissa pyritään tavoittamaan suuri määrä liidejä massaviestinnän keinoin sähköposteilla, kylmäpuheluilla ja mainoksilla, ja toivotaan, että osa liideistä johtaa kauppaan. Asiakaspohjainen myynti kääntää tämän ajattelutavan päälaelleen: ensin tunnistetaan tarkasti ne yritykset, jotka sopivat juuri sinun tarjoamaasi arvoon. Sitten panostetaan henkilökohtaiseen ja suunnitelmalliseen vuorovaikutukseen avainhenkilöiden kanssa, jotta voidaan rakentaa aitoa luottamusta ja ymmärrystä.
Asiakaskohtainen myynti toimii erityisen hyvin pohjoismaisilla markkinoilla, joilla asiakassegmentit ovat kapeita ja erikoistuneita useilla toimialoilla. Siksi menestys rakentuu vahvojen, pitkäjänteisten asiakassuhteiden varaan. ABS tarjoaa juuri tähän tilanteeseen toimivan ja systemaattisen lähestymistavan.
Toinen keskeinen ero perinteiseen myyntiin liittyy tiimien työtapaan. ABS edellyttää tiivistä yhteistyötä myynnin, markkinoinnin ja usein myös asiakaspalvelun välillä. Kaikki toimivat yhteisen suunnitelman mukaisesti, koordinoidusti ja asiakaskohtaisesti. Tämän lähestymistavan ansiosta yksittäisten liidien käsittely korvautuu pitkäaikaisella arvon rakentamisella ja asiakkuuden kehittämisellä.
Onko asiakaskohtainen myynti oikea strategia yrityksellesi?
Ennen kuin otat asiakaskohtaisen myyntistrategian käyttöön, on tärkeää arvioida, sopiiko se liiketoimintamalliisi. ABS toimii parhaiten silloin, kun tähtäät tietoisesti vain muutamiin, strategisesti merkittäviin asiakkaisiin. Se ei sovellu hyvin tilanteisiin, joissa pyrit tavoittamaan mahdollisimman monta ostajaa mahdollisimman nopeasti. Jos asiakaskuntasi koostuu pääosin pienistä ostajista, perinteisempi myyntilähestymistapa saattaa toimia paremmin.
Kun harkitset, onko ABS oikea malli yrityksellesi, tarkastele seuraavia viittä osa-aluetta:
Kohdeasiakkaiden profiili: ABS soveltuu erityisesti yrityksille, jotka myyvät B2B-palveluja tai -ratkaisuja pienelle määrälle suuria ja strategisesti painotettuja asiakkaita. Jos suurin osa liikevaihdostasi tulee muutamalta avainasiakkaalta, ABS voi olla erinomainen keino syventää näitä suhteita entisestään.
Myyntisyklin pituus ja monimutkaisuus: ABS toimii parhaiten monivaiheisissa, pitkäkestoisissa myyntiprosesseissa, joissa päätöksiä tehdään useamman henkilön tai tiimin kautta. Jos myyntisi on nopeatempoista ja perustuu yksittäisiin transaktioihin, perinteinen laajapohjainen lähestymistapa voi olla tehokkaampi.
Sisäinen yhteistyö: ABS vaatii tiivistä yhteistyötä myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun välillä. Jos nämä toiminnot ovat erillisiä, tarvitaan uusi malli tiimien yhteispeliin, sillä ABS:n tehokas toteutus jää muuten vajaaksi.
Asiakassegmentointi: On tärkeää, että asiakaskunta on jo jossain määrin segmentoitavissa esimerkiksi koon, toimialan tai ostovalmiuden mukaan. Jos segmentointi on valmiiksi kunnossa, ABS auttaa sinua suunnittelemaan tarkempia ja yksilöllisempiä asiakaslähestymistapoja.
Tiimin valmius ja työtavat: ABS edellyttää yhteispeliä ja yhtenäistä strategiaa. Jos tiimeilläsi on taipumusta työskennellä itsenäisesti, heitä on tuettava ja koulutettava kohti yhteisiä tavoitteita ja asiakaskohtaista lähestymistapaa.
Näin rakennat voittavan asiakaskohtaisen myyntistrategian
Kohdeasiakkaiden tunnistaminen ja priorisointi
Oikeiden kohdetilien valitseminen on asiakaspohjaisen myynnin keskeinen lähtökohta. Kaikki muu rakentuu näiden valintojen päälle. Jos tähtäät kampanjan väärille asiakkuuksille, edes hyvä toteutus ei tuota toivottuja tuloksia.
Aloita määrittelemällä, mitä “arvokas” tili tarkoittaa juuri sinun yrityksellesi. Näiden kriteerien avulla pääset alkuun:
Liikevaihtopotentiaali: Onko asiakkaalla riittävästi budjettia ja kokoa, jotta yhteistyöllä olisi merkittävä vaikutus myyntiin?
Strateginen istuvuus: Tukeeko asiakasorganisaatio liiketoimintasi pitkän aikavälin tavoitteita?
Ostokiinnostus: Onko yritys antanut signaaleja siitä, että se on etsimässä ratkaisua, jonka voisit tarjota? Tällaisia signaaleja voivat olla esimerkiksi vierailut verkkosivuillasi, osallistuminen alan tapahtumiin, aiemmat keskustelut myynnin kanssa, työpaikkailmoitukset uusista rooleista (esim. CTO tai digijohtaja), tai intent-datan perusteella tunnistetut hakukäyttäytymismallit.
Mahdollisimman hyvä yhteensopivuus ihanneasiakasprofiilin (ICP) kanssa: Sopiiko yritys kohderyhmääsi esimerkiksi toimialan, koon, sijainnin tai teknologian perusteella?
Kun olet koonnut listan lupaavista tileistä, jaa ne prioriteettitasoihin. Tämä auttaa ohjaamaan aikaa ja resursseja oikein. Yleisesti toimiva kolmitasoinen malli näyttää tältä:
Taso 1: Ehdottomat huipputilit. Näihin panostetaan vahvasti – täysi personointi, mukautetut viestit ja sisällöt, henkilökohtainen kontaktointi. Varataan eniten resursseja.
Taso 2: Korkean potentiaalin tilit, jotka eivät ehkä vaadi aivan yhtä intensiivistä lähestymistapaa. Hyödynnä 1:1-taktiikoita, kuten kohdennettuja toimialakohtaisia sisältöjä ja kampanjoita.
Taso 3: Matalamman prioriteetin asiakkuudet. Näissä voi käyttää laajempia, automatisoituja markkinointikeinoja ja lähestymistapoja kustannustehokkuuden säilyttämiseksi.
Prioriteettitason määrittely auttaa keskittämään resurssit sinne, missä niillä on suurin vaikutus. Panostat syvälle siellä, missä kannattaa, ja skaalaat tehokkaasti siellä missä voit.
Myyntitiimin rakenne: yhteistyöllä kohti yhteisiä tavoitteita
Asiakaspohjainen myynti vaatii tiivistä ja strategisesti yhtenäistä tiimityötä koko prosessin ajan. Ensimmäinen askel on koota sopiva tiimi, jossa jokaisella roolilla on selkeä vastuualue. Tyypillisesti mukana ovat myynti, joka vastaa asiakkuusstrategiasta ja asiakassuhteiden kehittämisestä, markkinointi, joka tuottaa kohdennettua sisältöä ja räätälöi viestit asiakaskohtaisesti, sekä asiakkuudenhallinta, joka keskittyy asiakaskokemuksen jatkuvaan kehittämiseen ja pitkäaikaiseen arvon luomiseen.
Tiimin rakenne vaikuttaa suoraan koko myyntiprosessin onnistumiseen. Ilman tiivistä yhteistyötä riskinä on epäjohdonmukainen asiakaskokemus: jos myynti ja markkinointi eivät ole linjassa, asiakas voi saada ristiriitaisia viestejä. Jos puolestaan asiakkuudenhallinta ei ole mukana alusta alkaen, kestävää asiakassuhdetta on vaikeampi rakentaa. Tämän vuoksi yhteiset rakenteet ja arjen yhteistyö ovat kriittisiä. Säännölliset yhteistapaamiset, yhteinen suunnittelu sekä avoin ja jatkuva vuoropuhelu varmistavat, että kaikki osapuolet pysyvät samassa suunnassa.
Kun koko tiimi työskentelee yhtenäisten asiakastavoitteiden eteen, asiakaspohjainen myynti pysyy tavoitteellisena. Yhteiset työkalut, jaettu data ja yhdenmukainen toimintamalli mahdollistavat tehokkaan ja asiakaslähtöisen toteutuksen ja kasvattavat merkittävästi mahdollisuuksia voittaa avainasiakkuuksia.
Henkilökohtaisen viestinnän räätälöinti päätöksentekijöille
Jotta voit luoda aidon yhteyden avainasiakkaisiin, viestisi täytyy puhutella heitä. Geneerinen viestintä ei vie minnekään. Jokaisen kontaktin tulisi tuntua siltä, että se on tehty vastaanottajaa ja hänen organisaatiotaan varten.
Aloita perehtymällä siihen, mikä tälle tietylle asiakkaalle on olennaista. Käy läpi, millä toimialalla he toimivat, millaisia haasteita he kohtaavat ja mihin liiketoimintatavoitteisiin he tähtäävät. Kun ymmärrät kontekstin, voit muokata viestisi niin, että se sopii heidän tilanteeseensa.
Tarkastele tämän jälkeen yksittäisiä päättäjiä ja vaikuttajia kyseisessä organisaatiossa. Mikä on heidän toimenkuvansa, vastuualueensa ja millaisia haasteita he kohtaavat arjessa? Talousjohtajaa kiinnostavat usein kustannustehokkuus ja ROI, kun taas esimerkiksi operatiivinen johtaja painottaa sujuvaa työnkulun hallintaa. Kohdenna siis viesti heidän roolinsa ja tavoitteidensa mukaan
Voit käyttää seuraavaa tarkistuslistaa viestiesi personointiin:
Viittaa yrityksen omiin tavoitteisiin tai haasteisiin, jotka ovat nousseet esiin esimerkiksi uutisista, raportoinneista tai julkisista haastatteluista.
Nosta esiin relevantteja ajankohtaisia tapahtumia, kuten tuotejulkaisuja, organisaatiomuutoksia tai markkinatrendejä.
Käytä alalle tyypillisiä termejä ja sävyä. Puhuttele heitä heidän omalla kielellään.
Viittaa heidän kilpailijoihinsa tai trendeihin, joihin he todennäköisesti reagoivat.
Tuo esiin heidän roolinsa tai tiiminsä kannalta merkityksellisiä kipukohtia.
Tämänkaltaiset viestit osoittavat, että olet tehnyt taustatyön kunnolla. Tämä herättää asiakkaidesi luottamuksen ja lisää vastauksen saamisen todennäköisyyttä.
Monikanavaisen ja -vaiheisen asiakaskontaktin hallittu orkestrointi
Jotta yrityksesi saa asiakaskohtaisesta myynnistä kaiken irti, sen täytyy pysyä jatkuvasti näkyvissä ja tarjota todellista arvoa kohdeasiakkaille. Tähän pääset suunnittelemalla monikanavaisen ja monivaiheisen lähestymisen, jossa jokaisella kontaktilla on oma tarkoituksensa. Tämän lähestymistavan tavoitteena on rakentaa luottamusta ja kiinnostusta vähitellen eri kanavien kautta – oikeaan aikaan, oikealla tavalla.
Aloita valitsemalla kanavat, jotka sopivat parhaiten asiakkaallesi. Jokaisella kanavalla on oma paikkansa ja roolinsa:
Sähköposti toimii hyvin, kun haluat jakaa oivalluksia, asiakastarinoita tai tuotepäivityksiä.
Puhelin on tehokas, kun haluat käydä suoran keskustelun tai varmistaa seuraavan askeleen.
LinkedIn tai muut sosiaalisen median kanavat sopivat hyvin näkyvyyden ja kevyen vuorovaikutuksen rakentamiseen.
Kasvotusten tai videolla tapaaminen on paikallaan, kun mennään syvemmälle tai viedään kauppaa maaliin.
Rakenna seuraavaksi selkeä etenemispolku. Älä lähesty ketään satunnaisesti. Sen sijaan luo johdonmukainen kontaktisuunnitelma esimerkiksi näin:
Lähetä henkilökohtainen sähköposti, jossa on arvoa tuottavaa ja kohdennettua sisältöä.
Muutaman päivän päästä ota yhteys LinkedInissä ja reagoi heidän jakamaansa sisältöön.
Jos he avasivat sähköpostin, soita perään ja jatka keskustelua.
Seuraavalla viikolla jaa uusi resurssi tai kutsu tapahtumaan.
Jos et vieläkään saa vastausta, kokeile vielä soittoa tai suoraa LinkedIn-viestiä.
Tällainen rytmitys auttaa sinua pysymään johdonmukaisena ilman, että vaikutat liian tungettelevalta.
Kiinnitä huomiota myös viestien ajoitukseen ja kontaktien tiheyteen. Jos esimerkiksi huomaat, että asiakas tarkistaa sähköpostinsa vain kerran viikossa, älä hukuta häntä päivittäisillä viesteillä. Seuraa siis, miten kukin asiakas reagoi, ja säädä tahti sen mukaan.
Tähän kannattaa käyttää apuna datapohjaisia työkaluja. Esimerkiksi Vainun avulla voit hyödyntää reaaliaikaisia yrityssignaaleja, kuten rekrytointeja, verkkosivukäyntejä tai uutisointia, joiden avulla tunnistat oikeat hetket olla yhteydessä. Näin voit rytmittää viestintäsi asiakaskohtaisesti ja maksimoida kontaktin merkityksellisyyden.
Myynnin ja markkinoinnin yhteispeli yhteisten mittareiden avulla
Yhteiset KPI:t (Key Performance Indicators) auttavat myynti- ja markkinointitiimejä pelaamaan yhteen, sillä ne tarjoavat kaikille yhteisen näkemyksen siitä, miltä onnistuminen näyttää ja miten sinne päästään yhdessä.
Jos tiimeillä on erilliset tavoitteet tai eri käsitys onnistumisesta, voi seurauksena olla turhia ristivetoja ja epäselvyyksiä. Yhtenäiset tunnusluvut poistavat tämän haasteen tarjoamalla selkeän ja jaetun suunnan, jota kaikki voivat seurata.
Asiakaskohtaisen myynnin kannalta hyödyllisimpiä yhteisiä mittareita ovat esimerkiksi:
Sitoutumisaste: kuinka aktiivisesti avainkontaktit reagoivat viesteihin, mainoksiin tai sisältöihin.
Sopimusten eteneminen: kuinka tehokkaasti ostaja etenee myyntisuppilossa vaiheesta toiseen.
Myyntiputken nopeus: kuinka nopeasti sopimukset etenevät ja tulevat maaliin.
Tilin penetraatio: kuinka monta eri päättäjää tavoitat yhdestä asiakkuudesta.
Markkinoinnin osuus myyntiputken arvosta: kuinka suuri osa myyntiputkesta on lähtöisin markkinoinnin toimenpiteistä.
Pidä tiimit ajan tasalla järjestämällä säännöllisiä tuloskatsauksia näiden yhteisten mittarien avulla. Näin pystytte tunnistamaan pullonkaulat ajoissa, säätämään toimintatapaa ja varmistamaan, että kaikki kulkevat samaan suuntaan. Jos esimerkiksi markkinointi huomaa, että sitoutuminen on korkeaa, mutta myynti ei saa liikutettua kauppoja eteenpäin, pystytään reagoimaan heti.
Välttämättömät työkalut tehokkaaseen ja skaalautuvaan asiakaspohjaiseen myyntiin
Jotta asiakaspohjaista myyntiä voi toteuttaa tehokkaasti ja laajassa mittakaavassa, tarvitaan oikeanlaiset työkalut. Teknologian avulla voit hallita useita asiakkaita samanaikaisesti ja silti säilyttää personoidun lähestymistavan jokaiseen.
Ensimmäinen askel on vahva CRM-järjestelmä, jonka avulla voit tallentaa ja jäsentää asiakaskohtaista tietoa. Näin kaikki keskustelut, tapaamiset ja myyntisuppilon vaiheet pysyvät järjestyksessä, ja tiimin on helpompi toimia yhtenäisesti, kun kaikilla on pääsy samoihin ajankohtaisiin tietoihin.
Oikea ajoitus on ratkaisevaa, ja siksi ostoaikeisiin viittaavien signaalien hyödyntäminen nousee keskiöön. Kun tunnistat, milloin potentiaalinen asiakas on kiinnostunut tarjoamistasi ratkaisuista, voit ajoittaa yhteydenoton juuri oikeaan hetkeen. Vainu tarjoaa tähän tehokkaita työkaluja. Sen avulla voit seurata esimerkiksi, milloin yritykset vierailevat verkkosivuillasi, vaikka ne eivät jättäisi yhteystietoja. Lisäksi Vainu tunnistaa reaaliaikaisia yrityssignaaleja, kuten rekrytointeja, rahoitusuutisia tai organisaatiomuutoksia, jotka viittaavat aktiiviseen muutostilaan tai ostokiinnostukseen.
Asiakaspohjainen myynti vaatii myös syvällistä ymmärrystä kohdeasiakkaista ja heidän päätöksentekoympäristöstään. Mitä tarkemmin tunnet yrityksen tilanteen, toimialan muutokset ja vastuuhenkilöt, sitä paremmin voit personoida viestisi ja tuottaa arvoa heti ensikontaktista lähtien. Vainun tarjoamat tiedot, kuten yrityskohtaiset uutiset, henkilöstömuutokset, julkiset rekrytoinnit, kasvuluvut ja teknologiaprofiilit, auttavat muodostamaan kokonaiskuvan asiakkaasta. Tämän tiedon pohjalta viestit voidaan suunnitella asiakaslähtöisesti, uskottavasti ja aina ajankohtaisesti.
Yhteenveto
Asiakaskohtainen myynti toimii parhaiten, kun strategia ja toteutus kulkevat käsi kädessä. On tärkeää tunnistaa oikeat asiakkuudet, mutta yhtä olennaista on, miten hyvin tiimisi sitoutuu niihin. Kun myynti ja markkinointi pelaavat yhteen ja jokainen kontakti on tarkkaan kohdennettu ja dataan pohjautuva, syntyy vaikuttavia tuloksia. Kun käytössä ovat oikeat työkalut ja selkeä tiimirakenne, asiakaskohtainen myynti kehittyy toistettavaksi, skaalautuvaksi malliksi. Avainasiakkaiden voittaminen vaatii sekä suunnitelmallisuutta että tinkimätöntä toteutusta ja kun nämä yhdistyvät, menestys seuraa perässä.
Vie asiakaskohtainen myynti uudelle tasolle.
Vainun prospektointityökalu auttaa tunnistamaan strategisesti tärkeimmät kohdeasiakkaat ja ajoittamaan yhteydenotot tarkasti ostosignaalien perusteella. Kohdenna, ajoita ja voita – dataohjatusti.
Usein kysytyt kysymykset
Miten asiakaskohtainen myynti eroaa asiakaskohtaisesta markkinoinnista?
Vaikka asiakaskohtainen myynti (ABS) ja asiakaskohtainen markkinointi (ABM) ovat läheisesti yhteydessä, ne keskittyvät eri vaiheisiin asiakkuuden elinkaaressa. ABM keskittyy potentiaalisten asiakkaiden tunnistamiseen ja houkuttelemiseen markkinoinnin keinoin, kun taas ABS keskittyy myyntiprosessin vaiheisiin, joissa rakennetaan suhteita ja neuvotellaan kaupoista. Yhdessä ne muodostavat saumattoman strategian, jossa markkinointi ja myynti tukevat toisiaan koko asiakkuuden elinkaaren ajan.
Miten määritän ihanneasiakasprofiilin (ICP) asiakaskohtaisessa myynnissä?
Ihanneasiakasprofiili (ICP) määritellään analysoimalla nykyisiä asiakkaita ja tunnistamalla yhteisiä piirteitä, kuten toimiala, yrityksen koko, sijainti ja ostokäyttäytyminen. Tämän analyysin avulla voidaan kohdistaa myyntiponnistelut yrityksiin, joilla on suurin potentiaali tuottaa arvoa ja pitkäaikaisia asiakassuhteita.
Milloin asiakaskohtainen myynti ei ole sopiva strategia?
Asiakaskohtainen myynti ei välttämättä ole tehokas strategia, jos:
Myyntisyklit ovat lyhyitä ja yksinkertaisia.
Asiakaskunta koostuu pääasiassa pienistä yrityksistä tai kuluttajista.
Yrityksellä ei ole resursseja tai valmiuksia toteuttaa mukautettuja myyntistrategioita.
Miten myynnin ja markkinoinnin tehokas yhteistyö varmistetaan asiakaskohtaisessa myynnissä?
Tehokas yhteistyö myynnin ja markkinoinnin välillä edellyttää:
Yhteisten tavoitteiden ja mittareiden määrittelyä.
Säännöllistä viestintää ja tiedon jakamista.
Yhteisten työkalujen ja järjestelmien käyttöä, kuten CRM-järjestelmiä.
Yhteisten kampanjoiden ja sisältöjen suunnittelua ja toteutusta.
Tämä yhteistyö varmistaa, että asiakaskohtainen myyntistrategia toteutuu saumattomasti ja tehokkaasti.
