Monet yritykset keräävät valtavasti dataa, mutta valitettavasti se jää usein hyödyntämättä. On todennäköistä, että yrityksesi käyttää yritystietokantaa, joka pursuaa arvokasta informaatiota. Sinne voi olla piilotettuna kontakteja, yhteistyömahdollisuuksia, markkinasignaaleja ja liiketoimintatrendejä, valmiina odottamassa oikeaa hetkeä tulla käyttöön. Ongelmana on usein se, ettei tietoa osata hyödyntää oikealla tavalla.
Tässä artikkelissa käymme läpi, miten voit ottaa kaiken irti yritystietokannasta löytämistäsi tiedoista ja parantaa liiketoimintaasi.
Miksi pelkkä raakadata ei riitä yritystiedon hyödyntämiseen?
Liiketoimintatiedon kerääminen on vasta lähtöpiste. Jos et ota niitä aktiiviseen käyttöön, hukkaat resursseja, menetät myyntimahdollisuuksia ja etenet ilman selkeää suuntaa.
Yritystietokantaan jäävät yritysprofiilit vanhenevat yllättävän nopeasti. Henkilöstövaihdokset, uudet rahoituskierrokset ja toimialan muutokset tapahtuvat ripeästi. Tämän vuoksi ilman säännöllistä ja kohdennettua myyntityötä on vaikeaa pysyä mukana siinä, milloin on oikea hetki ottaa yhteyttä.
Data tukee tavoitteitasi vain silloin, kun siihen liittyy konkreettisia toimenpiteitä. Tiedot on yhdistettävä yhteydenottoihin, myynnin seurantaan ja kampanjoihin. Muuten ne jäävät passiiviseksi, hyödyttömäksi massaksi järjestelmässä.
Ajoitus ja asiayhteys ratkaisevat. Sinun pitää tietää, millainen yritys on ja miksi juuri nyt on oikea hetki lähestyä sitä. Esimerkiksi yritys, joka on laajentamassa uusille markkinoille, saattaa olla erityisen vastaanottavainen uusille kumppanuuksille. Jos et pysty löytämään tätä tiedoistasi, mahdollisuus voi lipua ohi.
Tietopohjan hyödyntäminen on usein puutteellista, mikäli seuraavat yksityiskohdat ovat totta yrityksesi kohdalla:
Myyntitiimi toimii edelleen vaistonvaraisesti eikä datan perusteella.
CRM-tiedot ovat puutteellisia tai vanhentuneita.
Yrityksiä ei ole jaoteltu loogisesti esimerkiksi tyypin tai potentiaalin mukaan.
Uutta tietoa lisätään, mutta kukaan ei seuraa sitä järjestelmällisesti.
Ei ole selkeää mallia tai prosessia, joka ohjaisi priorisoimaan yhteydenottoja.
Tällaiset merkit ovat hälytyskelloja. Ne kertovat, ettei data tue myyntitiimiäsi tai auta sinua tekemään parempia päätöksiä. Tilanne vaatii ajattelutavan muutosta: tietokantaa pitää alkaa käyttää aktiivisena työkaluna, ei vain passiivisena faktakokoelmana.
Liiketoimintadata tuo arvoa vasta silloin, kun se ohjaa oikea-aikaisiin ja kohdistettuihin toimiin.
Näin hyödynnät yritysdataa tehokkaasti: segmentointi, liidien pisteytys ja myynnin ajoitus
Tiedonhausta oivalluksiin – näin muutat datan toiminnaksi
Yritystietokanta voi olla tehokas työkalu myynnin ja markkinoinnin tukena, kun sitä käytetään oikein. Pelkkä datan kerääminen ei vielä tuo tuloksia. Todellinen arvo syntyy siitä, miten dataa hyödynnetään konkreettisissa toimenpiteissä, kuten kohderyhmien valinnassa, viestien räätälöinnissä ja oikean hetken tunnistamisessa kontaktin ottamiseen.
Analysoimalla esimerkiksi toimialaa, yrityksen kokoa, rekrytointitilannetta tai rahoitusuutisia, voit tunnistaa ostohalukkuuteen tai kasvuun viittaavia signaaleja. Näiden signaalien avulla voidaan ohjata myynti- ja markkinointiponnisteluja kohti yrityksiä, joissa potentiaali on suurin.
Tehokas asiakastietokannan segmentointi
Hyvin toteutettu segmentointi on avain tehokkaaseen asiakasviestintään ja myyntiprosessiin. Kun pitkä yrityslista jaetaan järkevästi ryhmiteltyihin osiin, viestit ja tarjoukset voidaan kohdentaa oikeille tahoille oikeaan aikaan. Tämä säästää sekä aikaa että resursseja.
Tässä on muutamia yleisesti käytettyjä ja toimivia segmentointitapoja:
Toimialan mukaan: Suomessa käytetään TOL 2008 -luokitusta ja Ruotsissa SNI 2007 -luokitusta. Näiden avulla yrityksiä voidaan ryhmitellä esimerkiksi IT-, teollisuus- tai palvelualoihin. Kun viestintä räätälöidään toimialakohtaisesti, sen osuvuus paranee.
Yrityksen koon tai liikevaihdon mukaan: Pienten ja suurten yritysten tarpeet, budjetit ja päätöksentekorakenteet eroavat toisistaan. Segmentointi auttaa tunnistamaan näitä eroja ja muokkaamaan tarjontaa sen mukaan.
Maantieteellisesti: Yritystoiminta voi poiketa merkittävästi esimerkiksi pääkaupunkiseudun ja Pohjois-Suomen tai Pohjois-Ruotsin välillä. Alueellinen segmentointi mahdollistaa paikallisten olosuhteiden ja markkinoiden huomioimisen.
Kasvuvaiheen tai kehityssignaalien mukaan: Uusien työntekijöiden rekrytointi, laajennukset, yritysostot tai rahoitusuutiset voivat viestiä kasvusta ja tarpeesta uusille palveluille tai kumppanuuksille.
Käyttäytymisen perusteella: Voit seurata esimerkiksi, miten aktiivisesti yritys on tekemisissä brändisi tai toimialasi kanssa eri kanavissa, ja ryhmitellä sen mukaan.
Liidien pisteytys ja priorisointi datan avulla
Segmentoinnin rinnalla kannattaa hyödyntää liidien pisteytystä eli lead scoring -menetelmää, jonka avulla voit tunnistaa ja priorisoida parhaat kontaktit. Kaikki tietokannassasi olevat yritykset eivät ole yhtä kiinnostuneita tai valmiita ostamaan juuri nyt, ja pisteytys auttaa erottamaan ne toisistaan.
Pisteytyksessä arvioidaan yleensä kahden tyyppisiä tietoja:
Soveltuvuus: Tämä tarkoittaa yrityksen taustatietoja, kuten toimiala (esim. TOL- tai SNI-koodit), koko, liikevaihto, työntekijämäärä tai sijainti. Näillä tiedoilla voidaan arvioida, kuinka hyvin yritys vastaa ihanneasiakasprofiilia.
Ajoitus: Näitä ovat signaalit, jotka voivat viitata ajankohtaiseen ostohalukkuuteen, kuten äskettäinen rahoituskierros, aktiivinen rekrytointi, muutokset johtoryhmässä tai toimitilojen laajennukset.
Jokaiselle tekijälle voidaan määrittää pistearvot liiketoiminnan kannalta tärkeiden prioriteettien mukaan. Esimerkiksi IT-yritys, joka on juuri saanut rahoituksen ja rekrytoi uutta tiimiä, voi saada korkean kokonaispistemäärän. Tämän jälkeen liidit voidaan jakaa korkean, keskitason ja matalan prioriteetin ryhmiin.
Datan vieminen käytäntöön: Automatisointi, yhteispeli ja jatkuva kehitys
Kun segmentointi ja liidien pisteytys on tehty, on aika muuttaa suunnittelu toiminnaksi. Tässä vaiheessa otetaan käyttöön ne työkalut ja käytännöt, jotka mahdollistavat oikea-aikaiset toimenpiteet, saumattoman tiedonkulun ja tulosten jatkuvan parantamisen. Kyse ei ole vain siitä, kenet kontaktoidaan vaan myös siitä, milloin, miten ja millä järjestelmillä kontakti tehdään.
Automaattiset työnkulut
Kun kohderyhmät ja prioriteettiliidit on tunnistettu, työnkulut voivat automatisoida esimerkiksi seuraavat vaiheet:
Kontaktipyyntö voi laukaista automaattisen muistutuksen myyjälle.
Uusi signaali CRM-järjestelmässä voi ohjata yrityksen uudelle vastuuhenkilölle.
Markkinointiviestiin reagoiminen voi käynnistää jatkotoimia, kuten puhelun tai demo-kutsun lähettämisen.
Automaattiset työnkulut eivät perustu kiveen hakattuihin sääntöihin, vaan mukautuvat tilanteen mukaan. Tämä pitää viestinnän ajankohtaisena ja relevanttina ja vapauttaa myyjien aikaa manuaalisesta hallinnasta asiakasvuorovaikutukseen.
Järjestelmien synkronointi
Tehokas myynti ja markkinointi vaativat yhteistä näkymää dataan. Kun yritystietokanta, CRM ja muut työkalut keskustelevat keskenään reaaliaikaisesti, vältetään tiedon katvealueet ja tuplatyö. Synkronointi varmistaa, että:
Kaikki tiimin jäsenet työskentelevät samojen tietojen perusteella.
Uudet havainnot päivittyvät automaattisesti kaikkialle.
Järjestelmät tukevat toisiaan.
Tämä tehostaa tekemistä ja mahdollistaa skaalautuvan mallin: kun prosessit toimivat pienessä mittakaavassa, ne voidaan monistaa suuremmaksi kokonaisuudeksi ilman tehon menetystä.
Palautesilmukoiden hyödyntäminen
Automaatiot eivät ole kiveen hakattuja. Tehokkain toimintamalli syntyy kokeilun ja jatkuvan kehityksen kautta. Siksi on tärkeää, että tuloksia mitataan systemaattisesti ja tieto palautetaan takaisin järjestelmään. Tämän voi saavuttaa etsimällä vastauksia esimerkiksi seuraaviin kysymyksiin:
Mikä viesti toi vastauksen?
Missä myyntiputken vaiheessa prospekti putosi pois?
Millainen kontakti johtaa tapaamiseen?
Näitä havaintoja voidaan käyttää työnkulkujen ja viestinnän hienosäätöön. Kun palautesilmukka sulkeutuu, järjestelmä oppii ja kehittyy.
Vastuullisen tiedonhallinnan merkitys
Kaiken tämän taustalla täytyy olla vahva tietosuojaperusta. Myynti ja markkinointi voivat olla tehokkaita vain, jos ne perustuvat luottamukseen. GDPR:n ja muiden sääntelyjen noudattaminen ei ole pelkkä välttämätön paha, se on kilpailuetu.
Voit varmistaa vahvan tietosuojan ja sääntelyjen noudattamisen käyttämällä seuraavia menetelmiä:
Poista vanhentunut tai tarpeeton data säännöllisesti.
Varmista, että suostumukset ovat kunnossa ja dokumentoituja.
Kerro avoimesti, miksi ja miten tietoja käsitellään.
Yhteenveto
Yritystiedon tehokas hyödyntäminen vaatii enemmän kuin pelkkää datan keruuta. Todellinen arvo syntyy silloin, kun tieto ohjaa konkreettisiin toimiin, kuten kohdistettuun myyntiin, liidien priorisointiin ja automaattisiin työnkulkuihin. Hyvin jäsennelty segmentointi ja pisteytys auttavat tunnistamaan potentiaalisimmat asiakkaat ja lähestymään heitä oikeaan aikaan. Reaaliaikainen tiedonsiirto järjestelmien välillä ja jatkuva kehitys parantavat prosessien tehokkuutta. Samalla tietosuoja ja vastuullinen tiedonhallinta muodostavat luotettavan pohjan kaikelle toiminnalle. Näin yritys voi kasvattaa myyntiä ja tehdä parempia päätöksiä hyödyntämällä jo olemassa olevaa dataa täysimääräisesti.
Vainun prospektointityökalu helpottaa näiden tavoitteiden saavuttamista: sen reaaliaikainen yritysdata ja älykäs prospektointi auttavat tunnistamaan oikeat kohdeyritykset, seuraamaan ostosignaaleja ja kohdentamaan viestit vaikuttajille juuri oikealla hetkellä. Näin rakennat luottamukseen perustuvaa myyntiä, mukautat toiminnan asiakkaan tahtiin ja viet modernit strategiat käytäntöön saumattomasti.
Vie myyntisi uudelle tasolle – kokeile Vainua ilmaiseksi jo tänään!
Usein kysyttyä
Miksi reaaliaikainen yritysdata on tärkeämpää kuin staattinen tieto?
Yritysten tilanne elää jatkuvasti ja esimerkiksi rekrytoinnit, fuusiot tai rahoituskierrokset vaikuttavat ostopotentiaaliin. Reaaliaikainen data mahdollistaa ajankohtaiset ja oikea-aikaiset toimet, kun taas staattinen tieto vanhenee nopeasti.
Miten yhdistän CRM-järjestelmäni yritystietokantaan käytännössä?
Useimmat modernit CRM-järjestelmät tukevat integraatioita tai avoimia rajapintoja (API), joiden avulla voit liittää reaaliaikaisen yritysdatan automaattisesti asiakaskortteihin. Tällöin manuaalinen tiedonsyöttö vähenee ja tiedot pysyvät ajankohtaisina.
Voinko hyödyntää yritysdataa myös asiakkaiden säilyttämiseen, ei vain myyntiin?
Kyllä. Asiakastietojen seuranta voi auttaa tunnistamaan riskejä, kuten asiakaskohtaisten aktiviteettien vähenemistä, ja mahdollistaa ylläpito- tai aktivointitoimet ajoissa.
Miten voin varmistaa, että datan hyödyntäminen noudattaa GDPR-sääntöjä?
Varmista, että tiedonkeruu perustuu lakiin tai suostumukseen, ja että rekisteröidyille kerrotaan avoimesti tiedon käyttötarkoituksista. Yritysdatan kohdalla on tärkeää erottaa henkilödata yritysprofiilista, sillä vain jälkimmäinen ei kuulu suoraan GDPR:n piiriin.
