Datan hyödyntäminen myynti­prosessin eri vaiheissa

CRM, markkinoinnin automaatio -teknologiat ja ylipäätään koko internet ovat pullollaan dataa, jota voi hyödyntää hyvin konkreettisilla tavoilla myyntiprosessin eri vaiheiden parantamiseen. Pureudutaan tällä kertaa siihen, mitä tuo data voi oikein valjastettuna tuoda outbound-myyntiprosessin alkupäähän. Kurkistetaan siis tarkemmin vaiheita prospektointi, soittaminen ja tapaaminen.

Prospektointi

Prospektointi – eli kontaktoitavien asiakkaiden etsiminen – ponkaistaan käyntiin identifioimalla kriteerit ihanneasiakkaille. Tällä lailla rajaat ulos ne yritykset, jotka eivät todennäköisesti hyödy tarjoamastanne. Useimmiten tässä mietitään asioita kuten liikevaihto, toimiala, sijainti sekä henkilöstömäärä. Joillekin yrityksille pienet, vastikään perustetut yritykset saattavat olla kultakaivoksia kun taas toisille suuret, yli 300 henkilöä työllistävät yritykset ovat otollisinta kohderyhmää.

Rajaukset perustuvat luonnollisesti tuotteen tuomaan lisäarvoon. Esimerkiksi: ”Isot yritykset haluaisivat varmasti tietää, miten heidän työntekijöidensä somepresenssi vaikuttaa myyntiin” tai ”nopeasti kasvavat yritykset tarvitsevat varmasti apua rekrytoinneissaan”.

CRM, markkinoinnin automaatio -teknologiat ja ylipäätään koko internet ovat pullollaan dataa, jota voi hyödyntää hyvin konkreettisilla tavoilla myyntiprosessin eri vaiheiden parantamiseen.

Internetin avointa dataa hyödyntämällä saadaan tähän huima määrä uusia, älykkäämpiä suodatuksia, jotka auttavat rajaamaan entistä tehokkaammin yrityksesi palveluita eniten tarvitsevat yritykset.

Riston Rekrytointi Oy Ab (nimi keksitty, toivottavasti) tuottaa laadukasta rekrytointipalvelua ja etsii asiakkaikseen kasvavia informaatio- ja viestintäalan yrityksiä. Risto aloittaa prospektoinnin rajaamalla toimialaksi informaatio- ja viestintäalan ja sijainniksi pääkaupunkiseudun, sillä hän tietää, että pystyy auttamaan tämän toimialan asiakkaita hyvinkin kattavasti. Potentiaalisia asiakasyrityksiä jää jäljelle hieman vajaat 9 000.

Vainun_prospektointinakyma_1.png

Kun tähän kylkeen tuo mukaan internetin avoimen datan, voi Risto käyttää täysin uudenlaisia suodatuksia. Mielenkiintoisia yrityksiä ovat varmasti esimerkiksi sellaiset, joissa joko rekrytoidaan aktiivisesti, investoidaan asiakaspalveluun tai jotka kasvavat voimakkaasti.

Lista potentiaalisista asiakkaista lyheni huomattavasti ja jäljelle jäävä kohderyhmä on jo lähtöasetelmiltaan otollisempi kontaktointia varten.

Vainun_prospektointinakyma_2.png

Avointa dataa hyödyntämällä pystyt tuomaan ilmi, että olet tutustunut asiakkaaseen etukäteen ja valmistautunut ratkaisemaan heidän haasteensa tarjoamasi tuotteen tai palvelun avulla.

Kun prospektointivaiheessa otetaan mukaan vielä yritysten oman CRM:n sisältämä data (esimerkiksi Vainun Pipedrive-integraation avulla), voidaan tehokasta prospektointia häiritsemästä pudottaa pois ne yritykset, joihin ollaan juuri oltu yhteydessä tai jotka ovat jo asiakkaana. Sen sijaan myyjät voivat keskittyä täysin uusiin prospekteihin tai esimerkiksi sellaisiin, joihin ei olla oltu yhteydessä yli puoleen vuoteen. Prosessi selkeytyy, uusia prospekteja löytyy ja turhauttavalta kaksoistarkastelulta prospektoinnin ja CRM:n välillä vältytään, jolloin aikaa säästyy. Hyöty moninkertaistuu B2B-myyntitiimin kasvaessa, sillä jokainen voi keskittyä valitsemaan ei-varattuja, potentiaalisimpia prospekteja.

New Call-to-action

Soittaminen

Hyvä myyjä kontaktoi asiakasta vain, kun asiakkaalla on jotain, missä myyjä pystyy auttamaan – toisin sanoen kun myynti-ikkuna aukeaa. Risto esimerkiksi tietää, että voimakkaasti kasvavilla yrityksillä on hyvin todennäköisesti tarve rekrytoida lisää osaajia tiimiinsä. Ristokin sen tietää, että on huomattavasti luontevampaa aloittaa keskustelu asiakkaan kanssa, kun on joku käry, mistä lähteä puhumaan.

Internetin avoimesta datasta kerätty ajankohtainen tieto napsahtaa oikean työkalun avulla kätevästi sähköpostiin. Kännykkää tiiratessaan Risto lukee, että Oy Kasvuyritys Ab on juuri saanut 1 M€:n kasvurahoituksen ja suunnittelee toiminnan laajentamista ja uusien toimipisteiden avaamista. Nyt Ristolla on syy olla asiakkaaseen yhteydessä: onnittelu rahoituksesta, kysymys rekrytoinneista ja ehdotus yhteistyön läpikäymisestä tapaamisen merkeissä.

Vainun_Liidinakyma.png

Soiton kulmaa pystyy vielä kohdentaamaan markkinoinnin automaatio -teknologioiden ja CRM:n datan avulla. Esim. Riston käyttämä HubSpot osaa kertoa, että Oy Kasvuyritys Ab:n toimitusjohtaja Kalle Kasvu on käynyt puoli vuotta takaperin Riston nettisivuilla sangen ahkerasti lukemassa mm. Riston blogia henkilöstöpalveluiden tehokkuudesta firman nopean kasvun tukena. CRM:ään taas Risto on puoli vuotta takaperin merkinnyt Kasvuyrityksen kohdalle, että hän on käynyt lyhyen keskustelun Kallen kanssa, mutta ajankohta ei tuolloin vielä ollut sopiva syystä X. Riston mahdollisuudet tapaamisen buukkaamiseen paranevat hänen hyödyntäessä kaikkia kolmea datalähdettä:

  1. Omissa sisäisissä järjestelmissä olevaa tietoa (CRM, ERP, jne.)
  2. Käyttäytymisdataa (web-analytiikka, markkinoinnin automaatio, jne.)
  3. Avointa ja julkista dataa (ymmärrys yrityksistä ja niiden tapahtumista)

Tapaaminen

Ennen tapaamista tulee pian tavattavasta yrityksestä löytyvään dataan vielä perehtyä huolella ja pohtia muutamia kysymyksiä. Millä kulmalla lähdet avaamaan keskustelua? Osaatko puhua asiakkaalle mielenkiintoisista ja ajankohtaisista asioista? Oletko tietoinen heidän käyttämistään teknologioista ja taloudellisesta tilanteesta? Entäpä viimeisimmistä päivityksistä nettisivuilla tai sosiaalisessa mediassa? Näinkin yksinkertaiselta kuulostavilla asioilla pystyt tuomaan ilmi, että olet tutustunut asiakkaaseen etukäteen ja valmistautunut ratkaisemaan heidän haasteensa tarjoamasi tuotteen tai palvelun avulla.

Vainun_yrityskortti.png

Kaiken rehellisyyden nimissä, miksi et hyödyntäisi tietoa, joka kertoo sinulle, että

  1. asiakas on vieraillut nettisivuillanne useasti ja katsellut tarjoamianne palveluita,
  2. firman tilanne on monella mittarilla yhteistyölle otollinen, ja että
  3. juuri nyt on oikea aika ottaa yhteyttä?

Kyseinen data on kaikkien saatavilla ja hyödynnettävissä, miten kukin yritys parhaakseensa näkee. Kysymykseksi jääkin:

Kuinka paljon Teiltä jää kauppaa tekemättä, kun kilpailija ehtii datan ansiosta apajille ensin?

Topics: B2B-myynti

Mika Jordanov

Intohimona myynti, asiakaskokemus ja ongelmanratkaisu. Mika työskentelee Vainulla myynnissä Helsingin toimistolta käsin.