Moninkertaista liidien generointi markkinoiden seuraamisella

Verkoston pöhinästä voi poimia marjoja – generoida liidejä. Kaverin kautta tulee yhteydenotto tai joku antaa suoran ostosignaalin LinkedIn-päivityksessä.

Verkostot tarjoavat hyvän alkusysäyksen liidien generoinnille B2B-myynnissä, mutta jossain vaiheessa verkostojen tarjoamat kalat alkavat harveta. Suurin osa ostajista haluaa pitää ostohalunsa piilossa. Yksi vaihtoehto on laittaa myyjä soittamaan läpi kylmiä listoja. Tämä tarkoittaa sitä, että kartoitetaan myyjää hyväksikäyttäen segmentti asiakkaista. Tapa ei ole järin tehokas ja maksaa pahimmassa tapauksessa myyjän mielenterveyden. Kukaan ei halua olla ratas koneistossa.

Mitä on liidien generointi?

Geneeristen yrityslistojen sijasta sinun kannattaa miettiä miten voit löytää ja generoida tehokkaasti myynninmahdollisuuksia, joissa on mukana konteksti - syy soittaa. Vastaanottavan puolen kokemus yhteydenotosta paranee huomattavasti, kun yhteydenotto herättää hänen kiinnostuksensa ja siinä on jotain järkeä. Moni määrittelee liidin tästä syystä yritykseksi tai henkilöksi, joka saa suurella todennäköisyydellä hyötyä yrityksen tuotteista ja palveluista. Miten näitä liidejä voi sitten generoida?

Ottaessamme askeleen taaksepäin ja katsoessamme suurempaa kokonaisuutta voimme todeta, että markkina on joukko tarinoita, jotka alkavat ja loppuvat satunnaisina hetkinä. Yrityksen elinkaari on yksi tarina, mutta elinkaaren sisällä on monta tarinaa henkilöihin, päätöksiin, tarjoamaan ja menestymiseen liittyen. Jos osaat nähdä metsän puilta ja ymmärrät yrityksen tarinaa, osaat ajoittaa yhteydenottosi sellaiselle hetkelle, jolloin paine tarjoamasi ostamiselle on huipussaan. Kun pystyt tunnistamaan näitä hetkiä tarpeeksi, liidien generointi muuttuu tuskallisesta taivalluksesta kevyeksi hölkäksi.

Teknologia tekee modernin myyjän työn tietyiltä osin helpommaksi, mutta se tarkoittaa myös, että vaatimukset menestyvään myyntityöhön muuttuvat. Myyjän naamalle ei ehkä tulla huutamaan halusta ostaa, mutta menestyvä myyjä osaa pienistä vihjeistä päätellä suurempia kokonaisuuksia.

Merkitykselliset hetket markkinalla

En usko iskurepliikkeihin, mutta saadaksesi viritettyä ajattelusi oikealle taajuudelle, seuraavassa muutamia esimerkkejä tarinoiden käännekohdista, joita sinun kannattaa hyödyntää myyntisi ajoittamisessa. Vainu on rakennettu löytämään nämä hetket yrityksiin liittyvistä uutisista ja tiedon rippeistä.

Negatiivinen kehitys, YT-neuvottelut

Tarvehierarkia on jännä asia. Kun on ruuasta pulaa, ei tule mietittyä uuden sohvakaluston ostamista. Yrityksen julkistaessa tuloksen olevan pahasti miinuksella, on järkevää ratsastaa valkoisella ratsulla konttorin ovesta sisään ja tarjota pelastusta. Jos viivan alle jää isompi paali kahisevaa, kannattaa tarjota palveluita, joilla varmistetaan esimerkiksi työntekijöiden tyytyväisyys, pysyminen talossa ja näin positiivisen kehityksen jatkuminen.

Positiivinen kehitys, isot voitetut asiakkuudet

Tilanne, jossa yritys voittaa itselleen suuren tilauksen, on positiivinen uutinen, mutta luo uusia tarpeita. Suuri tilaus on usein kokonaisuus, jonka käytännön järjestelyihin liittyy paljon sellaista, johon yrityksen voimavarat eivät todennäköisesti riitä. Voi myös olla, että ne on edullisempaa ulkoistaa. Kyse voi olla lisääntyneestä tarpeesta henkilöstölle, projektinhallinnalle tai materiaalille, jota tilauksen täytäntöönpano vaatii.

Luonnollisesti tilaus parantaa yrityksen kassatilannetta. Kaikki tietävät, että tilipäivänä herrasnaisen saati -miehen rahakirstut ovat pohjattomia. Kun kassan riittäminen seuraavaan kvartaaliin ei ole mielen päällimmäisin asia, on päättäjä avoimempi keskustelemaan ratkaisuista, joiden ROI on maltillisempi tai vaikeammin määritettävä.

Palkinnot ja huomionosoitukset

Yksi esimerkki positiivisesta julkisuudesta on huomionosoitus tai palkinto. Tieto siitä, että sinua pidetään kenttäsi parhaana hellii itsetuntoa, eikä siitä tunteesta halua päästää irti. Kannattaa siis muistaa seuraava lause: Kun te nyt olette selkeästi kenttänne paras tekijä, niin on aika hassua, ettei teillä ole vielä meidän palvelua – joka on markkinan standardi - käytössä.

Positiivista uutisista mainitseminen on helppo tapa aloittaa keskustelu, mutta rohkea myyjä uskaltaa sukeltaa risukasaan. Liiketoiminta on arvaamatonta ja joskus tulee tehtyä huonoja ratkaisuja. Negatiivinen julkisuus tarkoittaa, että korjaavat toimenpiteet ovat suotavia. Jos liiketoiminta on tämän myötä menossa kurimukseen, voit olla se henkilö, joka ojentaa auttavan kätensä hädän hetkellä.

Myynti on osaltaan henkilökohtaisten suhteiden luomista. Yrittäjä, joka on pohjalla, ei ole helpoiten lähestyttävä. Jos kuitenkin onnistut luomaan puheyhteyden ja tarjoamaan ratkaisun, jolla perikato vältetään, olet hänen silmissä henkilö, johon voi luottaa.

Nimitykset ja henkilöstömuutokset sekä organisaatiomuutokset

Kun organisaatioon nimitetään uusi johtaja, on tyypillistä, että asioita pistetään uusiksi. Suuriin saappaisiin hyppäävä haluaa todistaa omaa arvoaan sillä, että hän osaa uudistaa vanhoja ummehtuneita käytäntöjä. Todennäköisesti hänellä on ylemmältä tasolta paineita suoriutua edeltäjäänsä paremmin.

Myynnille asiakasyrityksen uusi johtaja on uusi alku. Keskustelut aletaan puhtaalta pöydältä. Sinun etusi on, että tunnet yrityksen jo valmiiksi ja todennäköisesti olette samoilla linjoilla uuden johtajan kanssa siitä, että asioita pitää uudistaa. Uutta johtajaa kiinnostaa tietosi kilpailijakentän tapahtumista. Kilpailija on saattanut esimerkiksi investoida teknologiaan, jota asiakkaallasi ei vielä ole. Kun tiedät mitä markkinalla tapahtuu, sinulla on mahdollisuus tarjota askelta samalle tasolle tai sen yli.

Kansainvälistyminen, rahoitukset, uusi toimipiste, merkittävät investoinnit

Kasvava yritys tarvitsee jossain elinkaarensa vaiheessa joko suuremman tai useamman toimipisteen. Uusi toimitila vaatii aina uudet kalusteet, kahvinkeittimet ja muut päivittäiseen työskentelyyn, infraan ja jaksamiseen liittyvät hankinnat. Tehtaan ollessa kyseessä, mietitään kone ja materiaalitoimittajia uudestaan. Molempiin todennäköisesti liittyy myös panostuksia rekrytointiin.

Rekrytointi-ilmoitukset

Yrityksen rekrytoidessa lienee selvää, että uudet tekijät tarvitsevat tarvikkeet voiton tahkoamiseen. Henkilöstön hyvinvoinnin ulkoistaminen nousee myös korkeammalle, kun porukan tarpeet eivät enää ole sisäisesti hallittavissa.

Siirryttäessä uudelle markkinalle - oli se sitten uusi maa tai uusi tuotekategoria - liittyy muutokseen käytännön tason haasteita ja juridisia mukulateitä. Uusi on aina riski ja yrittäjällä on todennäköisesti tarpeeksi jännitettävää itse tuotteen menestymisessä ilman, että tarvitsee miettiä lakiteknisyyksiä tai ydintarjoomaan liittymättömiä asioita.

Fuusiot, jakautumiset ja yrityskaupat

Muutoksista haastavin lienee kuitenkin fuusio. Fuusioon liittyy käsittämätön määrä byrokratian kanssa pelaamista. Kannattaa myös muistaa, että asiakasyrityksen fuusioituessa toisen kanssa, valitaan eri taloissa olevista palveluista toinen käyttöön. Voi myös olla, että paletti katsotaan kokonaan uusiksi ja ratkaisuksi valitaan jokin muu kuin toinen kahdesta organisaatiossa käytössä olleista. Fuusiot ja jakautumiset ovat siis täydellisiä paikkoja tarjota palveluasi.

Yhteenvetona

Vanha viisaus liiketoiminnassa on, että kolme tärkeintä asiaa menestymisen kannalta ovat sijanti, sijanti ja ennen kaikkea sijainti. Nykyaikainen myynti tapahtuu paljon virtuaalisessa ympäristössä, jossa sijainti on jokseenkin abstrakti käsite.

Sanoisin, että se sijoittautuminen, mitä virtuaalisessa ympäristössä on tehtävissä, on markkinoinnin aluetta.

Myyjän tehtävä on ymmärtää kentän liikehdintää ja ajoittaa askeleensa rytmin mukaan. Paras myyjä tietää eniten - mutta toisin kuin joskus - tiedon kartuttamiseen ei riitä enää pelkkä saunottelu.

Yritän tässä kirjoituksessa alleviivata, että sinun - myyjän - naamallesi ei tulla huutamaan halusta ostaa. Teknologia tekee modernin myyjän työn tietyiltä osin helpommaksi, mutta se tarkoittaa myös, että vaatimukset menestyvään myyntityöhön muuttuvat. Menestyvä myyjä osaa pienistä vihjeistä päätellä suurempia kokonaisuuksia, jolloin liidien generointi moninkertaistuu. Paras myyjä tietää eniten - mutta toisin kuin joskus - tiedon kartuttamiseen ei riitä enää pelkkä saunottelu.

Myyjän tehtävä on ymmärtää kentän liikehdintää ja ajoittaa askeleensa rytmin mukaan. Moderni myyjä on tanssija. Markkina partneri. Vainu ympäristöä aistiva rytmikone.

Haluaisitko löytää kaikki ihanne­asiakas­profiilisi mukaiset prospektit? Pyydä demo nyt!

Topics: Ostosignaalit

Juuso Helander

Blog author, former salesperson, psychedelic rock lover & go-to video guy on a road to enlightenment.