Ostosignaalit

Prospekti ja liidi limittyvät suomen kielessä, eikä asiaa helpota eri CRM- ja markkinointi­automaatio­toimijoiden erinäiset määritelmät. Nakataan mukaan vielä osto­signaalit, niin sekalainen soppa on valmis. Pienimuotoinen selvennys prospektin, liidin ja osto­signaalin välillä lienee siis paikallaan – kuten myös niiden paikkaan myynti­prosessissa. Oheinen erottelu on hyvin lähellä mm. HubSpotin käyttämää viitekehystä ja auttaa harmonisoimaan keskustelua niin myynnin sisäisesti kuin yhdessä markkinoinnin kanssa.

Mikään ei ole myyjälle - saati ostajalle - turhauttavampaa kuin käydä keskustelua prospektin kanssa, joka ei ole valmis ostamaan. Vaikka yritys olisi paperilla sinun märkä päiväunesi, ei sillä lopulta ole merkitystä, jos päättäjä ei syystä tai toisesta ole valmis yhteistyöhön.

HubSpotin tilastot kertovat karua tarinaa: 25% kaikista hävityiksi merkatuista kaupoista hävitään huonon ajoituksen seurauksena.

Myyjänä tietänet, että joskus tuntuu, kuin tähdet olisivat kohdillaan ja kauppaa syntyy kuin itsestään, ilman sen suurempia ponnisteluita. Nämä tapaukset ovat kuitenkin poikkeuksia, joiden varaan myyntiä ei voi laittaa. Todennäköisempi ja tutumpi skenaario onkin se, että tarjoat palveluasi hetkellä, kun sille ei aidosti ole tarvetta.

Verkoston pöhinästä voi poimia marjoja – generoida liidejä. Kaverin kautta tulee yhteydenotto tai joku antaa suoran ostosignaalin LinkedIn-päivityksessä.

Verkostot tarjoavat hyvän alkusysäyksen liidien generoinnille B2B-myynnissä, mutta jossain vaiheessa verkostojen tarjoamat kalat alkavat harveta. Suurin osa ostajista haluaa pitää ostohalunsa piilossa. Yksi vaihtoehto on laittaa myyjä soittamaan läpi kylmiä listoja. Tämä tarkoittaa sitä, että kartoitetaan myyjää hyväksikäyttäen segmentti asiakkaista. Tapa ei ole järin tehokas ja maksaa pahimmassa tapauksessa myyjän mielenterveyden. Kukaan ei halua olla ratas koneistossa.

“Katos, katos, pitihän se arvata”, mutisee Hannu itsekseen jurmuttaessaan tammikuisen aamuauringon kirkastamaa pääväylää kohti Helsingin laitamia. Kokeneen IT-myyntipäällikön viikko on käynnistynyt jälleen bussin istuimella Vainun aamuraporttia lueskellen ja pitkäaikaisen asiakkaan yhteyshenkilö on näemmä nimitetty kasvavan kiinteistösijoitusyhtiön liiketoimintajohtajaksi. Uusi työnantaja vaikuttaa kiinnostavalta prospektilta. “Sovi lounastreffit ja kartoita tilanne”, Hannu kirjailee kännykällään CRM:n tehtävän.

Harvalta kuulee uusien myyntiliidien löytämisen olevan helppoa. Ei riitä, että löytää yrityksiä, jotka vastaavat ihanneasiakkaita, vaan on myös ymmärrettävä, milloin nämä yritykset ovat valmiita ostamaan. Tähän on hyvä hyödyntää yrityksissä tapahtuvia muutoksia, joiden aikaan muuten suljettu myynti-ikkuna tavanomaisesti aukeaa.

Markkinoinnin automaatiosta tuntuvat kohkaavan vähän kaikki. Isot softatalot ostavat kyseistä teknologiaa yrity­sostoin; Suomessakin sanovat, että digi tappoi myyntimiehen.